Co decyduje o tym, że klient kupuje? Psychologia momentów zakupu

Kocha, nie kocha, lubi, nie lubi, kupi, nie kupi… Co decyduje o tym, że klient kupuje? 

Świat decyzji jest dualny. W biznesie albo klient kupuje, albo nie. Nie można „trochę” kupić.

Chociaż kiedyś dostałem wiadomość od jednego ze swoich klientów: „Kupiłem już mentalnie, teraz tylko czekam na właściwy moment.”

Czyli jest taki moment, gdy ktoś podejmuje decyzję o działaniu i przechodzi do jej realizacji. My to widzimy jako jeden efekt, ale u klienta jest to splot różnych okoliczności. Ale zawsze można określić moment zakupu.

Ja u siebie w systemie widzę to zawsze tak:

26 czerwca 2025, 11:31
PayU order created. Order number: NTJZ33JWD8270625GUGST000P02

26 czerwca 2025, 11:32
PayU: transakcja zakończona poprawnie

26 czerwca 2025, 11:32
Status zmieniony z W toku na Zakończone

26 czerwca 2025, 11:33
Fakturownia: wysłano dokument do klienta

Klient kupił 26 czerwca 2025, 11:32.

Trzy filary decyzji zakupowej: motywacja, możliwość i impuls

Co decyduje o tym, że dochodzi do takiego momentu?

Od razu powiem, że to nigdy nie jest jeden magiczny argument. To konwergencja trzech czynników w jednym, konkretnym momencie. inaczej mówiąc „zbieg okoliczności”.

I teraz najważniejsze: marketing system tworzenia takich zbiegów okoliczności.

One owszem mogą wystąpić samoistnie, a Ty możesz mieć nadzieję, że będzie więcej takich zbiegów okoliczności. Ale nadzieja to słaba strategia. Lepiej kreować takie zbiegi okoliczności.

Ale muszą wystąpić trzy w jednym momencie. Jeśli zabraknie choć jednego – NIE KUPI i nic Ci nie pomoże.

To co, omawiamy te trzy elementy?

Co decyduje o tym, że klient kupuje?

1. Motywacja (Chcę tego)
2. Możliwość (Mogę to mieć)
3. Impuls (Teraz!)

Klient kupuje w tej sekundzie, w której te trzy siły się spotkają.

1. Motywacja: „Chcę tego, bo to uwolni mnie do tego, czego nie chcę lub da mi to, czego pragnę.

Motywacja też jest dualna. Albo jest jest to chęć ucieczki OD bólu, problemów, nieprzyjemności, albo dążenie DO przyjemności z posiadania czegoś lub osiągnięć.

Co możesz z tym zrobić?

Tworzysz treści, które nieustannie podtrzymują ogień motywacji. Przypalasz klienta bólem i jednocześnie oferujesz „zbawienie”. Oczywiście nie musi to być aż takie drastyczne!

Ważne jest, by klient wiedział, że masz odpowiedź na to, czego chce. Albo klientka, jak na przykład Małgorzata:

„Kurs Darka kolejny raz wyszedł na świat w momencie, w którym potrzebowałam stworzyć strategię newslettera. Chciałam rozkręcić ten temat, który przez ostatnie miesiące został przeze mnie zaniedbany. Poza tym, od kiedy zajrzałam na stronę www Darka nie mogła się doczekać kiedy w końcu będzie ten kurs. No i jest!”

Ale sama motywacja to dopiero pierwszy krok do sukcesu. Potrzebna jest jeszcze:

2. Możliwość: „Yes I Can!”, czyli mogę TO mieć.

Tu mamy dwa zadania.

Po pierwsze, to musimy zadbać przede wszystkim o to, by produkt był fizycznie dostępny, bo wiadomo: „Czego oczy nie widzą, tego sercu nie żal.”

Ale nie wystarczy go pokazać. Tak jak w sklepie, co z tego, że produkt stoi na półce, widać go z dołu, ale klient nie może po niego sięgnąć? Patrzy i rezygnuje, bo nie może po niego sięgnąć…

Musisz maksymalnie ułatwić sięgnięcie po produkt: widoczny przycisk „zamawiam”, prosty proces płatności, strona, która działa na telefonie, itd.

Po drugie, musimy zadbać o dostępność mentalną. Klient musi rozumieć, co kupuje, co mu to da i do ma zrobić, bez żadnego wysiłku intelektualnego. Nie możesz komunikować się jak żona z mężem: „Śmieci są do wyrzucenia”.

To oznacza, że Twoja komunikacja musi być prosta i konkretna. Co ważne, podkreślę, dopasowana do motywacji klienta, a nie po prostu „nowa możliwość”.

Jak to pisze Kasia:

„Chciałam nauczyć się docierać do mojego klienta i komunikować takie treści, które by go zaintrygowały i zachęciły do zakupu moich produktów. Ten kurs pojawił się w odpowiednim momencie.”

I ta opinia Kasi wskazuje na to, że motywacja i możliwość, to jeszcze za mało, by klienci kupowali.

Do zakupu niezbędny jest:

3. Impuls zakupowy: „Muszę kupić to TERAZ, bo…”

Impuls pokonuje bezwładność klienta, usilne trzymanie się status quo i przekonania „poradzę sobie bez tego!” Klient może mieć motywację od urodzenia i widzieć możliwość od roku, ale bez impulsu zakupowego nie kupi.

Zobacz, mówimy o wydarzeniu, nie argumencie. Coś musi nagle olśnić klienta, albo coś w nim nagle musi pęknąć. I znowu mamy dualizm!

Masz do dyspozycji trzy główne impulsy:

1. Impuls sytuacyjny: „Kurwa, mam już tego dość!”

Na przykład siedzi na treściami marketingowymi, od miesiąca je publikuje i nie ma z tego żadnego klienta, ale wie, że musi coś zrobić i nagle widzi:

„Koniec z zastanawianiem się co publikować – twórz szybko treści, które przyciągają klientów ze wsparciem AI”

Trafiony w czuły punkt, mówi sobie: „A zobaczę, co to jest, bo już nie wiem, co robić. O, 180 dni gwarancji? Najwyżej oddam za pół roku i odzyskam kasę.”

Jedna z kupujących Psychostrategię tak to podsumowała:

„Skusiłam się teraz na psychotrening, ponieważ zamknęłam jeden etap mojego biznesu – Sklep internetowy, który prowadziłam przez 13 lat. (…) Teraz głównie pracuję z klientkami 1:1 i bardzo dużo opieram się o sztuczną inteligencję. Nie będę ukrywać, że mam nadzieję, że wiedza z Psychotreningu pozwoli mi zrozumieć jeszcze lepiej zasady tworzenia różnych treści, co pozwoli mi skuteczniej pracować z ludźmi i z AI. Poza tym zbieram się do stworzenia kursu/mentoringu i chcę go zaprezentować jak najlepiej.”

A Fabian w pierwszym zdaniu swojej opinii napisał:

„Po 'ogłoszeniu’ tego kursu wydawało mi się, że to idealny kurs w idealnym czasie dla mnie i się nie myliłem.”

2. Impuls emocjonalny: „Aha, o tym nie pomyślałem, tak to musi się udać!”

Na przykład czyta opis i nagle widzi: „Każdy zakup – od kawy po luksusowy samochód – jest poprzedzony tym samym neurologicznym zdarzeniem: układ nagrody w mózgu klienta zostaje zalany dopaminą – neuroprzekaźnikiem przyjemności i oczekiwania.”

No i jak tu nie pomyśleć: „To o to chodzi, wystarczy to zrobić, a nie silić się na język korzyści, no tak to sprzedam wszystko!”

Adam tak to podkreślił w swojej opinii:

„Kurs Psychostrategia to był dla mnie totalny przełom. Już sama zapowiedź kursu mocno podgrzała atmosferę, ale jak Darek zaczął opowiadać o tym całym układzie nagrody w mózgu klienta i o tym, że trzeba go aktywować, żeby chciał kupić, to mnie zatkało i czym prędzej dokonałem zakupu.”

3. Impuls zewnętrzny: „Jak teraz nie kupię, to stracę…”

Tu mamy trzy opcje:

1. Ograniczenia czasowe/ilościowe, na przykład „ostatni wolny pokój” albo „zamykam sprzedaż – może to zrobić tylko d 23:59”.
2. Logiczne powody, na przykład: „Pracujemy na żywo, startujemy w poniedziałek, więc to ostatnia szansa, by do nas dołączyć”.
3. Koszty zaniechania, na przykład: „Jeśli teraz nie stać cię, na jednorazowy wydatek na nowe okna, to jak będzie cię stać na opłacenie comiesięcznych opłat za ogrzewanie, gdy ceny energii tak szybko rosną?”

Aneta tak napisała:

„Zanim kupiłam Psychostrategię chyba doszłam do ściany z wiecznie odkładającymi zakup klientami. A potem przypomniałam sobie o Darku.”

Beata:

„Obserwuję Darka od jakichś 3 miesięcy i wreszcie, przy Psychostrategii, jego oferta spotkała się z moją możliwością finansową. Bum. Kupiłam jako pierwsza (jak się później okazało), natychmiast po przeczytaniu maila z informacją.”

I już!

PRAKTYKA

Zamiast szukać jednego magicznego argumentu, by przekonać klienta do zakupu, twórz okoliczności, w których działa MMI Marketingowe. Musisz stworzyć system, w którym wewnętrzna motywacja klienta (ODDO) spotyka się z możliwościami i impulsem zakupowym.

Czyli publikować treści tam, gdzie są zmotywowani klienci, te treści muszą otwierać przed nimi nowe możliwości i odpalać impulsy zakupowe, bez których cała praca z treścią idzie na nic.

Dzięki takiemu systemowi sprzedaż przestaje być przypadkowym zbiegiem okoliczności, a staje się systemem z przewidywalnymi efektami!

Czego potrzebujesz?

1. Motywacja:

OD:
DO:

2. Możliwość:

Fizyczna dostępność:
Mentalna dostępność:

3. Impuls zakupowy:

Impuls sytuacyjny:
Impuls emocjonalny:
Impuls zewnętrzny:

PRZYKŁADY:

1. Narzędzie do zarządzania projektami

Motywacja:

OD: Chaosu w projektach, niedotrzymanych terminów, frustracji zespołu i klientów.
DO: Pełnej kontroli nad zadaniami, terminowości, spokoju i wizerunku profesjonalisty.

Możliwość:

Fizyczna dostępność: Widoczny przycisk „Wypróbuj za darmo przez 14 dni”, logowanie przez konto Google/Microsoft, brak wymogu podawania karty kredytowej na start.

Mentalna dostępność: Komunikat: „Odzyskaj kontrolę nad projektami w 5 minut”. Krótkie wideo-demo pokazujące kluczową funkcję.

Impuls zakupowy:

Impuls sytuacyjny: Klient właśnie przegapił deadaline z powodu bałaganu w komunikacji. Myśli: „Mam tego dość, muszę to uporządkować”.

Impuls emocjonalny: Ogląda case study, w którym firma podobna do jego zwiększyła zyski o 20% dzięki lepszemu zarządzaniu. Myśli: „Aha! To nie tylko porządek, dzięki temu można więcej zarobić”.

Impuls zewnętrzny: „Nasi konsultanci pomagają we wdrożeniu. Są bardzo zajęci, więc już dziś umów się na wstępne konsultacje”.

2. Markowe sukienki

Motywacja:

OD: Poczucia „nie mam się w co ubrać”, noszenia wciąż tych samych stylizacji, poczucia winy z powodu kupowania w sieciówkach.

DO: Poczucia bycia wyjątkową, pewną siebie, wywoływania zachwytu na imprezach.

Możliwość:

Fizyczna dostępność: Profesjonalne zdjęcia i wideo produktu na modelce, precyzyjna tabela rozmiarów, darmowa dostawa i zwrot, płatności odroczone (PayPo/Klarna).

Mentalna dostępność: Hasło: „Najnowszy wzór sukienki, która przyciąga wzrok”. Prosty opis materiału i kroju podkreślający jakość.

Impuls zakupowy:

Impuls sytuacyjny: Klientka dostała zaproszenie na ważną uroczystość (wesele, gala) i stwierdza, że nie ma odpowiedniej kreacji.

Impuls emocjonalny: Czyta historię założycielki marki i widzi pasję. Myśli: „To nie jest zwykły ciuch, to dzieło sztuki z historią. Chcę być jego częścią”.

Impuls zewnętrzny: „Kolekcja limitowana – uszyliśmy tylko 100 sztuk” lub „Ostatnia szansa na zakup przed wakacyjną przerwą w produkcji”.

3. Treningi personalne online

Motywacja:

OD: Złego samopoczucia, braku energii, niezadowolenia z wyglądu, frustracji brakiem efektów samodzielnych ćwiczeń.

DO: Dumy z własnego ciała, energii do działania, zdrowia i pewności siebie na plaży.

Możliwość:

Fizyczna dostępność: Prosty formularz zapisu na darmową konsultację, widoczny kalendarz z wolnymi terminami, płatność online (BLIK/karta).

Mentalna dostępność: Komunikat: „Indywidualny plan poprawy sylwetki w 30 dni. Bez wychodzenia z domu.” Jasno określone pakiety (np. 4, 8, 12 treningów w miesiącu).

Impuls zakupowy:

Impuls sytuacyjny: Klient próbuje założyć zeszłoroczne spodnie i nie może ich dopiąć.

Impuls emocjonalny: Widzi metamorfozę klienta o podobnej budowie ciała i myśli: „Widzę, że to działa. Też chcę tak!”.

Impuls zewnętrzny: „Zapisz się do końca weekendu, a pierwszy trening otrzymasz 50% taniej. Zaczynamy od poniedziałku!”.

4. Biuro rachunkowe dla małych firm

Motywacja:

OD: Strachu przed kontrolą skarbową, marnowania czasu na „papierologię”, niepewności co do przepisów.

DO: Spokoju, pewności, że finanse są w dobrych rękach, i czasu na rozwijanie biznesu.

Możliwość:

Fizyczna dostępność: Numer telefonu i e-mail na górze strony, formularz „Wyceń obsługę mojej firmy”, możliwość spotkania online.

Mentalna dostępność: Hasło: „Zajmij się biznesem, my zajmiemy się podatkami”. Prosty cennik oparty o liczbę dokumentów.

Impuls zakupowy:

Impuls sytuacyjny: Właściciel firmy spędził weekend, próbując samodzielnie zamknąć miesiąc i popełnił błąd w deklaracji.

Impuls emocjonalny: Czyta artykuł o nowej, atrakcyjnej uldze podatkowej i myśli: „Czemu nikt mi o tym nie powiedział, mogę sporo zaoszczędzić”.

Impuls zewnętrzny: „Zbliża się koniec roku. Przenieś do nas księgowość teraz, a za darmo przygotujemy Twoje rozliczenie roczne”.

5. Fotowoltaika dla domów jednorodzinnych

Motywacja:

OD: Rosnących rachunków za prąd, zależności od dostawców energii, poczucia bezradności wobec podwyżek.

DO: Niezależności energetycznej, niemal zerowych rachunków i podniesienia wartości nieruchomości.

Możliwość:

Fizyczna dostępność: Prosty kalkulator oszczędności na stronie, formularz „Umów darmowy audyt”, jasna informacja o dofinansowaniach.

Mentalna dostępność: Komunikat: „Produkuj własny prąd i płać 90% mniej za energię”. Grafika pokazująca zwrot z inwestycji w czasie.

Impuls zakupowy:

Impuls sytuacyjny: Klient otrzymuje kolejny, bardzo wysoki rachunek za prąd.

Impuls emocjonalny: Rozmawia z sąsiadem, który już ma panele i chwali się niskimi opłatami. Myśli: „Czemu ja jeszcze tego nie mam?”.

Impuls zewnętrzny: „Tylko do końca kwartału gwarantujemy montaż w ciągu 30 dni” lub „Uwaga: od nowego roku maleje kwota dofinansowania z programu 'Mój Prąd'”.

NASTĘPNY KROK

Jak widzisz, w MMI ważne jest dostarczanie właściwych impulsów zakupowych. Bez nich to nie zadziała.

Jeśli chcesz zostać mistrzem ich tworzenia i tak zdobywać coraz więcej klientów, nie ma wyjścia, potrzebujesz Psychostrategii >>