Co motywuje klientów do zakupu? 4 uniwersalne prawdy, które działają na każdego

Teraz Ci napiszę, co motywuje klientów do zakupu, a będzie to Wielka Czwórka.

Myślisz, że klienci nienawidzą reklamy i treści sprzedażowe? Że walczą z nimi, bronią się przed ich wpływem, opierają się pokusom z nich płynącym?

Dobrze by było! Nie, nic z tych rzeczy. Klient się nie broni przed nimi. Przez 99% czasu w ogóle o nich nie myśli. Ma to w dupie. Jego życie toczy się dalej.

To, co wydaje nam się obroną to stan domyślny każdego klienta – bezwładność. Nie walczysz ze świadomym oporem klienta tylko z jego obojętnością i lenistwem.

Reklamy nie mają niskiej wiarygodności tylko niski próg uwagi! I to jest właściwy problem do rozwiązania.

Jak pokonać bezwładność zakupową klienta?

Znasz to kłamstwo, że klient musi Cię znać, lubić i Ci wierzyć, by kupić? Sam długo wierzyłem w tę bajkę. Oczywiście to się zdarza i pomaga, ale skala tego jest tak mała, że na tym nie zbudujesz biznesu.

Na dużą skalę trzeba tylko sprawić, że zakup staje się dla klienta łatwiejszy i bezpieczniejszy niż bierność w obecnym stanie.

I przede wszystkim potrzebujemy uwagi. A najlepiej, gdy połączymy uwagę z łatwością i bezpieczeństwem zakupu.

Teoria niezła, a jak to zrobić w praktyce?

Zacznijmy od uwagi, bo jak już widzisz ona jest kluczowa w Twoim marketingu. Zadaj sobie pytanie, na co ZAWSZE zwróci uwagę każdy człowiek? Jak wiadomo klient też człowiek, więc warto to wiedzieć.

No?

Wielka czwórka motywacji

Oczywiście można wymienić mnóstwo rzeczy, ale ja pytam co interesuje KAŻDEGO człowieka? Dobra, powiem Ci. To Wielka Czwórka:

1. Pieniądze.
2. Zdrowie.
3. Relacje (powodzenie)
4. Czas.

Mówiąc krótko, sprawy biznesowe to pieniądze i czas. Sprawy prywatne, to zdrowie i relacje. Proste. Zauważ, że powiedzenie „Czas to pieniądz” nabiera nowego sensu.

Jeśli masz ofertę biznesową, to klientowi oferujesz przynajmniej jedną z tych dwóch rzeczy. Najlepiej pieniądze, a jeśli nie możesz zagwarantować pieniędzy, to zaproponuj ich zamiennik: czas.

A co z rynkiem konsumenckim?

Albo pokazujesz jak klient może zadbać o siebie (zdrowie), albo jak zadbać o to zainteresowanie innych (relacje). Uprość swój przekaz do tych podstaw a zobaczysz, jak klienci zaczną reagować.

To by była uwaga, a co z z łatwością i bezpieczeństwem zakupu? Zauważ, że cała Wielka Czwórka skupiona jest na bezpieczeństwie! Biznesowym – masz pieniądze i czas. Prywatnym – masz zdrowie i powodzenie.

Łatwość w motywacji

Po co kombinować, gdy można skupić się na takim prostym przekazie?

Teraz pozostaje nam ostatni element sukcesu: ŁATWOŚĆ. Mam nadzieję, że już to widzisz? Biznes jest łatwiejszy, gdy masz pieniądze i czas! Życie jest łatwiejsze, gdy masz zdrowie i powodzenie!

Pokaż to w kontekście obecnego stanu klienta, przy którym biernie trwa i jak ŁATWO jest przejść do lepszego życia i biznesu.

Powiedz mi, tak szczerze, jak myślisz, czy taką ofertę można odrzucić? W żadnym razie!

Jest motyw, jest możliwość, teraz potrzebny jest tylko impuls. Bo widzisz, ludzie mogą latami „pragnąć” lepszego życia i nie zrobić z tym nic a nic. Aż pewnego dnia coś jebnie i nagle robią coś, czego „pragnęli” latami. I to jest nasz marketing.

Odwołujemy się do Motywacji (Wielka Czwórka) i pokazujemy Możliwości. A Ci, którym akurat coś jebło i są gotowi na realizację pragnień odpowiedzą.

PRAKTYKA

Zamiast przekonywać, jak cudowny jest Twój produkt lub usługa połącz je z pragnieniami klienta.

Coś w stylu starego hasła: Spragniony? Pij Pepsi! Tworzysz mentalne połączenie pragnienia klienta z produktem. Tu pokazujesz kontrast między obecnym życiem bez produktu a przyszłym, o ile fajniej jest go mieć!

Potem pokazujesz, jak jest możliwa realizacja tego pragnienia! Pokazujesz jak produkt realizuje obietnicę i… jak łatwo jest zdobyć produkt. Jak widzisz, pokazuję Ci strategię komunikacji, co jest najważniejsze.

Zgodnie z ilustracją Stevena Coveya, który mówi, że co z tego, że szybko wchodzisz po drabinie, jeśli jest przystawiona do złego muru? Co z tego, że „umiesz pisać”, jeśli to strzał w powietrze?

Dlatego obecnie u mnie najpierw kupujesz Psychostrategię, a dopiero potem Oczywisty zakup.

By wdrożyć ten Piątkowy Przełom musisz:

1. Wybrać motywację klienta.

W biznesie pieniądze albo czas, na rynku konsumenckim zdrowie albo relacje (powodzenie).

2. Połączyć produkt z pragnieniem.

Tu są dwa etapy. Najpierw połączenie mentalne, które w wersji roboczej będzie miało prostą formę: Jeśli… to….

Na przykład: „Jeśli chcesz więcej pieniędzy w swoim biznesie, zacznij tworzyć treści z Psychostrategią.” Potem pokaż to połączenie, czyli w naszym przypadku jak tworzenie treści z Psychostrategią wpływa na liczbę klientów.

Jak to może brzmieć?

Prosty sylogizm sprzedażowy

1. Klienci kupują, gdy coś aktywuje ich układ nagrody w mózgu.
2. Przyjemny stan podniecenia wywołany jest dopaminą.
3. A ja stworzyłem system tworzenia treści, która odpala działkę dopaminy i popycha klienta do zrobienia następnego kroku.

Proste i logiczne, a właściwie Psycho-Logiczne!

Teraz tworzysz tekst, który ma strukturę AIDH:

Attention: Pokażę Ci, jak za pomocą tekstów możesz zarobić więcej pieniędzy.

Instant Gratification: Wystarczy, że Twoje teksty odpalą wydzielanie dopaminy – to aktywuje układ nagrody, który budzi pragnienia zakupu.

Desire: Chcesz nieć taki system, który pozwoli Ci na odpalanie układu nagrody w klientach? Popatrz, jakie to stwarza nowe możliwości…

Hop to the next thing: Kup Psychostrategię, która poprowadzi Cię krok po kroku.

Możesz to rozwinąć w dowolny sposób, ale zobacz, w kilka sekund wiesz, co napisać, by sprzedać.

PRZYKŁADY

1. Agencja marketingowa (B2B)

Motywacja: Pieniądze

Sylogizm Sprzedażowy:

1. Aby zarabiać więcej, potrzebujesz stałego napływu nowych klientów.
2. Skutecznym sposobem na pozyskanie klientów online jest precyzyjnie targetowana reklama.
3. Tworzymy i optymalizujemy kampanie reklamowe, które zdobywają uwagę i zainteresowanie do Twoich idealnych klientów, generując zapytania.

Struktura AIDH:

Attention: Chcesz mieć nadmiar atrakcyjnych zapytań ofertowych?

Instant Gratification: Wystarczy dotrzeć z reklamą do ludzi, którzy już teraz szukają Twoich usług. Mamy w tym ogromne i udokumentowane doświadczenie.

Desire: Co powiesz na to: co rano otwierasz maila i widzisz nowe prośby o wycenę, nie tak jak teraz raz na miesiąc. Skupiasz się na pracy, a nie na szukaniu zleceń.

Hop to the next thing: Umów się na darmową konsultację.

2. Oprogramowanie SaaS do zarządzania projektami (B2B)

Motywacja: Czas

Sylogizm Sprzedażowy:

1. Chaos w projektach i komunikacji pożera Twój czas i zespół staje się nieproduktywny – nie dowozi projektów na czas.
2. Zebranie w jednym miejscu zadań, plików i komunikacji całego zespołu raz na zawsze eliminuje chaos.
3. Nasze narzędzie tworzy jedną przestrzeń roboczą dla całego zespołu i koordynuje jego działania.

Struktura AIDH:

Attention: Chcesz mieć dodatkowe 8 godzin tygodniowo na pracę całego zespołu bez nadgodzin z ich strony?

Instant Gratification: Wystarczy, że w jednym miejscu będą wszystkie zadania, pliki i cała komunikacja zespołu a sprytny algorytm ułoży ich pracę.

Desire: Chcesz raz na zawsze wyeliminować chaos oraz pożary projektowe i zawsze realizować projekty przed czasem? Efektywność zespołów urośnie, a to otwiera wiele nowych drzwi…

Hop to the next thing: Załóż darmowe konto testowe i zobacz, jak uporządkować pierwszy projekt w 15 minut.

3. Trener personalny (B2C)

Motywacja: Zdrowie

Sylogizm Sprzedażowy:

1. Sprawne ciało zawsze ma pełne energii.
2. Wyczerpujące treningi nie są odpowiednie do zwykłej sprawności, lepiej sprawdzają się regularne ćwiczenia X.
3. Stworzyłem plan treningowy oparty na ćwiczeniach X, które nie wyczerpują, a budują Twoją siłę i kondycję, a w efekcie masz pełno energii do działania.

Struktura AIDH:

Attention: Pokażę Ci, jak mieć więcej energii po pracy niż przed nią.

Instant Gratification: Wystarczy, że 3 razy w tygodniu zrobisz 30-minutowy trening, który wzmacnia organizm, zamiast go męczyć.

Desire: Chcesz mieć po pracy mnóstwo siła na zabawę z dziećmi lub wyjście z partnerką i z dumą patrzeć w lustro?

Hop to the next thing: Umów się na pierwszy bezpłatny trening a zobaczysz, jak to działa.

4. Aplikacja randkowa (B2C)

Motywacja: Relacje

Sylogizm Sprzedażowy:

1. Samotność jest do dupy, a poznawanie wartościowych ludzi jest obecnie trudne.
2. Internet pomaga poznać ludzi, którzy normalnie by się nie spotkali.
3. Stworzyliśmy aplikację internetową, która pozwoli Ci poznać osoby, które uznajesz za wartościowe.

Struktura AIDH:

Attention: Pokażę Ci jak poznać wartościowych ludzi, których brakuje w Twoim otoczeniu.

Instant Gratification: Wystarczy aplikacja, której algorytm nie da się oszukać i zaproponuje Ci właściwe osoby.

Desire: Chcęsz spędzać czas z kimś wyjątkowym, zamiast z Netflixem? Wreszcie spotkasz kogoś, kto Cię rozumie i nadaje na tych samych falach…

Hop to the next thing: Ściągnij aplikację i załóż profil.

6. Dieta pudełkowa (B2C)

Motywacja: Zdrowie i Czas

Sylogizm Sprzedażowy:

1. Dbanie o zdrowe jedzenie wymaga wiedzy co kupować i czasu na przygotowanie posiłków.
2. Ktoś może to zrobić za Ciebie, a ty tylko będziesz jeść zdrowo!
3. Codziennie dostarczamy pod drzwi 5 pysznych, zbilansowanych posiłków. Otwierasz i jesz.

Struktura AIDH:

Attention: Pokażę Ci jak odżywiać się zdrowo bez spędzania godzin na zakupach i w kuchni.

Instant Gratification: Nie musisz niczego sam robić.

Desire: Możesz mieć codziennie 5 pysznych, zbilansowanych posiłków pod drzwiami. Tylko bierzesz i jesz.

Hop to the next thing: Zamów zestaw testowy i zobacz, jak to działa.

PODSUMOWANIE

Widzisz? Czysta Psycho-Logika. Też tak możesz!

Co więcej, odkryłem sposób na to, by oprócz połączenia motywacji klienta z produktem i pokazania nowych możliwości zrobić jeszcze jedną rzecz.

Jaką? Stworzyć dopaminowy impuls do zakupu. Nie czekać aż coś jebnie u klienta tylko zanim to się stanie uchronić go przed problemami i doprowadzić do zamówienia.

Dzięki temu nie musisz czekać aż klient „zrozumie” korzyści. Możesz swoimi słowami odpalić w jego głowie impuls, który pobudzi jego emocje, a te „zmuszą” go do zakupu.

Dokładnie do tego doprowadzi Cię Psychostrategia: kompletny system szybkiego tworzenia treści, które przyciągają klientów i prowadzą ich do zakupu.

Pierwszą lekcję daję Ci gratis >>