Chcesz wiedzieć, dlaczego ludzie czytają ofertę, ale nie kupują?

Jadę rano samochodem na siłownię i wiem, że za chwilę coś się wydarzy.

Ruch mały, droga sucha i czysta. Doskonała widoczność. A jednak się zatrzymuję.

Dlaczego? Bo świeci czerwone światło.

Nieważne jakim jedziesz samochodem, dokąd jedziesz, ani jak bardzo się spieszysz. Czerwone światło oznacza STOP.

I dokładnie to samo dzieje się w głowie klienta. To jeden z najważniejszych powodów, dlaczego klienci nie kupują mimo dobrej oferty.

Wiele osób zadaje sobie to ważne pytanie:

„Mam dobry produkt. Klienci są zadowoleni. Oferta wygląda dobrze. Więc czemu nie kupują?”

Problem zwykle nie leży w produkcie. Jak nie w produkcie to gdzie? W głowie klienta, a jakże. Problemem jest sceptycyzm klienta.

Klient widział już:

• tysiące reklam,
• setki obietnic,
• dziesiątki „przełomowych metod”.

I dlatego po przeczytaniu oferty w jego głowie automatycznie rodzi się pytanie:

„Ale… jak?”

Jak niby mam osiągnąć ten efekt? Skąd mam wiedzieć, że to zadziała właśnie u mnie? Czym to nie jakaś ściema marketingowa?

Jeśli nie odpowiesz na to pytanie, klient zatrzyma się dokładnie jak przed czerwonym światłem.

Po czym poznasz, że klient nie ufa Twojej ofercie?

Wiele osób błędnie interpretuje zainteresowanie jako gotowość zakupu.

Bo wszystko idzie dobrze: Potencjalny klient kliknął w reklamę lub post, czyta ofertę, przegląda stronę, ale z jakieś tajemniczego powodu nie kupuje.

Czemu?  Bo to kolejna osoba, której włączyło się czerwone  światło sceptycyzmu.

Typowe objawy:

• klient mówi „muszę się zastanowić”,
• pyta o dodatkowe opinie,
• porównuje Cię z konkurencją,
• odkłada decyzję,
• wraca kilka razy na stronę,
• widać, że jest zainteresowany, ale nie podejmuje działania.

Czy to znaczy, że tego nie potrzebuje? No nie, bo by nie poświęcił na czytanie tyle czasu. Po prostu brakuje mu pewności.

To brak pewności.

Czym jest Most Marki?

Dawniej marketing nazywał to „mechanizmem sukcesu”.

Ja wolę określenie:

Most Marki

Most Marki to unikatowy i konkretny sposób przeprowadzenia klienta od problemu do rezultatu.

Łączy:

• obietnicę,
• metodę działania,
• wyjaśnienie „dlaczego to działa”,
• oraz dowód, że rezultat jest możliwy.

Klient widzi efekt i jednocześnie jasną drogę do jego osiągnięcia. A gdy widzi tę drogę, obietnica staje się bardzo wiarygodna, bo ma konkretne podstawy. Łatwiej mu uwierzyć, że się nie sparzy i osiągnie to, co obiecujesz.

Dlaczego sama obietnica już nie sprzedaje?

Bo dziś każdy coś obiecuje.

„Schudniesz 10 kg.”
„Zarabiaj więcej.”
„Pozyskaj klientów.”
„Odmień swoje życie.”

Klient to widział, słyszał i czytał tysiące razy. Sama obietnica przestała być przewagą. Dziś przewagę buduje pokazanie klientowi drogi od miejsca, w którym jest, do celu, o jakim marzy.

Czyli nie sama „korzyść”, co ma szansę osiągnąć, ale też informacja, jak tę „korzyść” osiągnie.

Jak zwiększyć wiarygodność oferty?

Najsilniej działa połączenie trzech elementów:

Obietnica → Most Marki → Obrazowy dowód

To struktura komunikatu, który zmniejsza sceptycyzm klienta i zwiększa konwersję. Przyjrzymy się jej.

1. Obietnica

Czyli rezultat, którego klient pragnie.

Przykład: „Pozyskasz nowych klientów.”

Problem? Chyba to widzisz? To bardzo ogólne stwierdzenie. Nie ma tu nic szczególnego.

2. Most Marki

Czyli konkretny sposób dojścia do rezultatu.

Do obietnicy dodajemy szczegóły: „Pozyskasz klientów dzięki metodzie 1 klient premium tygodniowo.”

Nagle pojawia się konkret i to już jest coś bardziej wiarygodnego.

3. Obrazowy dowód

Czyli ilustracja pokazująca, że metoda faktycznie działa, bo jest osadzona w rzeczywistości.

Na przykład: „Dzięki tej metodzie właściciel małej firmy usługowej zdobył 3 klientów premium w 14 dni bez reklam.”

Teraz klient:

• widzi drogę,
• rozumie proces,
• zaczyna wierzyć, że to możliwe.

Jak pisać oferty sprzedażowe, które budzą zaufanie?

Łatwo ty popełnić błąd. Bo mówi się, że to emocje sprzedają, więc wiele osób próbuje je sztucznie wywołać swoimi słowami.

Cóż, to błąd, bo powinniśmy skupić się na tym, by wywołać:

poczucie bezpieczeństwa.

Ekscytacja jest bardzo przydatna. Nasz odbiorca jednak bardziej ceni sobie wiarygodność. Widzieć sens w zakupie. Mieć wyobrażenie, jak to działa. Przekonanie, że to zadziała także u niego.

Słaba oferta vs dobra oferta

Widzisz różnicę?

Druga wersja:

• pokazuje drogę,
• opisuje konkret,
• jest bardziej wiarygodna,
• minimalizuje sceptycyzm klienta.

5 błędów, przez które oferta nie sprzedaje

1. Sama obietnica bez wyjaśnienia „jak”

Klient nie widzi drogi do rezultatu.

2. Ogólniki zamiast konkretnej metody

„Nowoczesne rozwiązanie” nic nie znaczy.

3. Brak unikatowego mechanizmu sykcesu

Oferta brzmi jak każdainn na rynku.

4. Zbyt abstrakcyjny język

Klient musi zobaczyć rezultat oczami wyobraźni.

5. Dowody bez pokazania procesu

Opinie klientów pomagają.

Mimo to jednak klient nadal może myśleć:

„Czy u mnie też to zadziała?”

Jak zmniejszyć sceptycyzm klientów?

Pokaż:

• co robisz,
• jak to działa,
• dlaczego działa,
• i jak klient przejdzie drogę do rezultatu.

To właśnie wyłącza czerwone światło STOP.

PRAKTYKA

Rozumiesz zasadę, ale…. zastanawiasz się, jak to zrobić?

Jeśli nie dowiesz się „jak”, mimo zainteresowania tematem staniesz przed swoim czerwonym światłem STOP i dalej nie ruszysz!

Widzisz? O to zawsze się wszystko rozbija. Dlatego potrzebujemy czegoś więcej niż obietnice typu „Schudniesz 10 kg”.

Jak to zrobić krok, po kroku?

1. Wybierz najbardziej pożądaną obietnicę, ale tylko taką, którą dowieziesz.
2. Do obietnicy stwórz opis, jak zamierzasz przeprowadzić klienta od jego problemu do pożądanego rezultatu. Opisz ten proces, a następnie nadaj mu chwytliwą, ale konkretną nazwę.
3. Wybierz jeden zaskakujący rezultat działania Mostu Marki.
4. Gdy tworzysz ofertę, reklamę, stronę internetową czy post, daj unikatową obietnicę, połącz ją z Mostem Marki i zaskakującym rezultatem.
5. W treści dokładnie pokaż, jak KLIENT dojdzie do rezultatu z obietnicy. Niech dokładnie zobaczy drogę, która niezawodnie doprowadzi GO do celu.

Tak wyłączysz czerwone światła STOP sceptycyzmu klienta, bo pokażesz, że wiesz, co robisz i wszystko jest jasne.

Podsumowując:

Nie sprzedawaj obietnicy, tylko Most Marki, czyli unikatowy sposób na dojście do celu klienta.

PRZYKŁADY

Obietnica: Wygłosisz przemówienie, które porwie tłumy.
Lepsza wersja: Wygłosisz przemówienie, które porwie tłumy, stosując „Metodę 3 Aktów” od mówcy, który dzięki jednej 15-minutowej prezentacji pozyskał inwestora na 500 000 zł.

Obietnica: Twój niemowlak wreszcie prześpi całą noc.
Lepsza wersja: Twój niemowlak wreszcie prześpi całą noc dzięki systemowi „Czuły Rytm” od rodziców, którzy odzyskali wieczory dla siebie już po 3 dniach stosowania.

Obietnica: Będziesz płynnie mówić po hiszpańsku.
Lepsza wersja: Będziesz płynnie mówić po hiszpańsku w 90 dni dzięki „Lingwistycznemu Zanurzeniu” od poligloty, który w tym czasie nauczył się samodzielnie negocjować ceny na targu w Barcelonie.

Obietnica: Zapanujesz nad bałaganem w domu.
Lepsza wersja: Zapanujesz nad bałaganem w domu raz na zawsze dzięki „Zasadzie Jednej Półki Dziennie” od minimalistki, która zyskała 5 godzin wolnego czasu w tygodniu i przestała kłócić się z mężem o porządek.

Obietnica: Wreszcie ogarniesz swoje finanse.
Lepsza wersja: Wreszcie ogarniesz swoje finanse i przejmiesz pełną kontrolę nad pieniędzmi dzięki systemowi „Domowy Księgowy”, który pomógł 34-latkowi na etacie spłacić kredyt hipoteczny 5 lat przed terminem.

Obietnica: Napiszesz i wydasz własną książkę.
Lepsza wersja: Napiszesz i wydasz bestseller dzięki metodzie „Sprint Pisarza” od autora, który napisał swoją pierwszą powieść w 30 dni, pracując tylko w weekendy.

Obietnica: Dostaniesz awans i podwyżkę.
Lepsza wersja: Dostaniesz awans i podwyżkę w ciągu 6 miesięcy, dzięki „Mapie Awansu” od menedżera, który tak otrzymał 40% podwyżki bez proszenia o nią.

Obietnica: Rzucisz palenie.
Lepsza wersja: Rzucisz palenie na zawsze, stosując 3-fazowy '”Kod Wolności” od terapeuty, który pomógł 1000 osobom zerwać z nałogiem bez plastrów, gum i poczucia straty.

Obietnica: Naprawisz swój związek.
Lepsza wersja: Uratujesz swój związek przed rozpadem, wdrażając „Kompas Relacji”, dzięki któremu para na skraju rozwodu odwołała pozew po jednej sesji.

Obietnica: Nauczysz się dobrze gotować.
Lepsza wersja: Nauczysz się genialnie gotować w 4 tygodnie z pomocą „Kulinarnego Elementarza”, dzięki której moi klienci tworzą własne dania bez patrzenia w przepisy, choć wcześniej potrafili tylko zrobić tylko herbatę.

FAQ

Dlaczego klient nie kupuje mimo zainteresowania?

Bo zainteresowanie nie oznacza jeszcze zaufania. Klient musi uwierzyć, że rezultat jest możliwy właśnie w jego sytuacji.

Jak zwiększyć konwersję oferty?

Pokaż konkretny sposób dojścia do efektu zamiast samej obietnicy.

Co to jest mechanizm sukcesu?

To metoda działania produktu lub usługi, która utwierdza klienta w przekonaniu, że osiągnie oczekiwany efekt, bo wie jak to się stanie.

Dlaczego same opinie klientów nie wystarczą?

Bo klient nadal może myśleć:

„A czy u mnie to zadziała?”

Jak budować zaufanie klientów?

Wyjaśniając:

• proces,
• metodę,
• drogę,
• i logikę mechanizmu sukcesu.

Najważniejszy wniosek

Klient nie kupuje samego samej obietnicy efektu. Płaci za przekonanie, że da radę dojść do obiecanego efektu.

Dlatego najlepsze oferty:

• nie tylko obiecują,
• ale też pokazują drogę,
• tłumaczą mechanizm sukcesu,
• i eliminują sceptycyzm klienta.

Bo gdy klient widzi drogę…

…czerwone światło zmienia się w zielone „Zamawiam”

CO DALEJ?