Jak rozpocząć ofertę sprzedażową? Część 1.

Nie wiesz jak zacząć swoją ofertę aby potencjalny klient chętnie ją przeczytał i dał się namówić na zakup?

Witaj w klubie. Copywriting nie jest aż tak łatwy, jak byśmy chcieli.

Sam wielokrotnie zmagałem się z tym problemem. Wiem, że od dobrego początku zależy powodzenie całego tekstu i musiałem znaleźć jakieś rozwiązanie. Dlatego na swoje potrzeby opracowałem kilka otwarć, z których na co dzień korzystam. Dziś opiszę Ci jedno z najskuteczniejszych, jakie znam. Zaczniemy od przywołania problemu docelowego klienta.

Dzisiejszy artykuł jest odpowiedzią na prośbę honi, która zaproponowała w komentarzu, by rozwinąć nieco wcześniejszy wpis 5 sprawdzonych sposobów na rozpoczęcie oferty. Szykuje się cykl 5 artykułów, każdy poświęcony innemu otwarciu oferty.

Przejdźmy do rzeczy.

Są 3 powody, dla których warto zacząć ofertę od przywołania problemu, jaki dręczy docelowego klienta:

1. Problem przyciąga uwagę

Każdy, kto w jakikolwiek sposób mierzy skuteczność swoich tekstów, wie jak trudno jest przyciągnąć uwagę czytelników na tyle, by chcieli przeczytać je w całości. Dodatkowym utrudnieniem jest niechęć internautów do jakichkolwiek reklam. Jeśli tylko wyczują, że chcesz im coś sprzedać, potraktują to jak gadkę akwizytora, a to niczego dobrego nie wróży.

Dlaczego przywoływanie problemu klienta zwiększa skuteczność oferty sprzedażowej? Bo łatwiej nam jest określić, co nas boli, niż czego dokładnie chcemy. A nawet jeśli potrafimy opisać czego chcemy, to bardzo często nie jest to na tyle pociągający cel by zmotywować nas do natychmiastowego działania!

Łatwiej jest reagować na to, czego nie chcemy, ponieważ stykamy się z tym bezpośrednio. Zaś to, czego pragniemy, jest jeszcze gdzieś tam, w dalszej lub bliższej przyszłości. A problem jest tu i teraz. I boli. Czujemy jego nacisk, dlatego bardziej pobudza do działania.

2. Problem dodaje dramatyzmu

Jakie wiadomości są najchętniej czytane i oglądane? Zabójstwa, kradzieże, powodzie, wypadki, katastrofy samochodowe, lotnicze i morskie. Mało kto przeczyta tekst, który mówi zwykłym życiu, bez małej choćby dozy dramatyzmu. Taka jest natura człowieka Jesteśmy wyczuleni na wszelkie przejawy nieszczęścia, bo uniknięcie lub rozwiązanie dotkliwego problemu może uratować nam życie.

Zamiast więc walczyć z tą skłonnością, lepiej się z nią zaprzyjaźnić i wykorzystać tę siłę do swoich potrzeb. Nie jest do dokładanie nieszczęścia do świata. Kiedy piszemy o problemie i pokazujemy jego rozwiązanie, to raczej świat uwalniamy od nieszczęścia.

3. Problem pozwala czytelnikowi odnaleźć się w tekście

Jeżeli chcesz komuś coś sprzedać, musisz z nim nawiązać kontakt. A nie ma kontaktu bez wspólnych tematów. Co może być bardziej interesującego dla czytelnika, niż rozwiązania jego problemów?

Jeżeli czytelnik odnajdzie w tekście swoje problemy, to odczuje, ze ten tekst jest do niego osobiście skierowany. Chętnie więc dowie się, co możesz mu zaproponować. Muszą to jednak być realne problemy, które mu doskwierają, a nie wymyślone na potrzeby oferty. Nie kreujesz więc problemu, lecz przywołujesz już istniejący w życiu Twojego docelowego klienta.

Oto 4 kroki, które pomogą Ci wykorzystać siłę problemów do zwiększenia skuteczności Twojej oferty sprzedażowej.

Krok 1

Szukamy odpowiedzi na trzy ważne pytania:

1. Co frustruje czytelnika?
2. Czego się obawia?
3. Na co/kogo jest naprawdę zły?

Gdzie szukać odpowiedzi na te pytania? U klientów. Grupy dyskusyjne, fora i blogi są idealnym miejscem na znalezienie odpowiedzi w Internecie. A co jeśli nie znajdziesz odpowiedzi na te pytania wśród wybranej grupy docelowej? Może to znaczyć, że nie szukają oni rozwiązań swoich problemów w Internecie i Twoja oferta nie będzie cieszyć się zbyt wielką popularnością. Co wtedy? Szukaj innej grupy, której pomoże twój produkt lub usługa.

Krok 2

Wybierz najpoważniejszy problem klienta. Jak ocenić, który jest najważniejszy? Każdy z wypisanych problemów oceń w dwóch kategoriach:

* Jak poważny jest ten problem?
* Jak pilnie klient potrzebuje rozwiązania?

Oceń problemy w skali 1-5, a potem zsumuj wartości. W ten sposób uzyskasz hierarchię problemów z punktu widzenia klienta.

Przykład: Jakie problemy napotyka osoba, która stara się napisać skuteczny tekst reklamowy?

1. Nie wie co naprawdę doskwiera potencjalnym klientom.
2. Obawia się, że tekst będzie za słaby, by zainteresować klienta.
3. Nie wie co jest naprawdę skuteczne w ofercie.
4. Nie ma nikogo, kto by pomógł przy pisaniu i powiedział, na co położyć nacisk, a co sobie odpuścić
5. Brakuje jej przykładów skutecznych tekstów, na których mogłaby się wzorować.
6. Boi się, że klient nie uwierzy w korzyści z zakupu i nie będzie chciał złożyć zamówienia
7. itd…

Oto przykładowa ocena powyższych problemów (PO – powaga problemu; PI – pilnie potrzebne rozwiązanie):

a) PO – 5, PI – 5, SUMA = 10;

b) PO – 3, PI – 2, SUMA = 5;

c) PO – 4, PI – 5, SUMA = 9;

d) PO – 3, PI – 3, SUMA = 6;

e) PO – 4, PI – 3, SUMA = 7;

f) PO – 4, PI – 4, SUMA = 8.

W moim przykładzie wygrywa pierwszy problem („Nie wie co naprawdę doskwiera potencjalnym klientom”). Ze swojego doświadczenia wiem, że jest to decydujący czynnik skuteczności oferty i dlatego pozwoliłem sobie na dwie piątki. Prawdopodobnie nie byłby to najważniejszy problem rzeczywistego klienta, ponieważ może on sobie nie zdawać sprawy z jego faktycznej wagi.

Postaraj się od klientów uzyskać ocenę problemów, bo gdy zdasz się na swoje domysły, możesz się rozczarować. Wystarczy choćby przyjrzeć się grupom, forom i blogom i na podstawie częstotliwości poruszania danego problemu, jak i tego, co piszą potencjalni klienci, ocenić jego wagę dla nich.

Krok 3

Kiedy masz już wybrany najważniejszy problem, jaki doskwiera Twojemu klientowi, to zacznij pisać o nim tak, by czytelnik mógł od razu kiwnąć głową, na znak zgody. Musisz stanąć po jego stronie naprzeciwko problemu. Ty jesteś przyjacielem, a problem wrogiem. Razem go pokonacie.

Jak więc zacząć?

Podam Ci kilka przykładów.

a) „Wiesz, jak to jest gdy…”

„Wiesz jak to jest, gdy starasz się napisać skuteczną ofertę sprzedażową, a nic nie przychodzi Ci do głowy?”

b) „Kiedy…”

„Kiedy starasz się napisać skuteczny tekst oferty sprzedażowej, to co Cię najbardziej frustruje? Prawdopodobnie martwisz się tym, że nie wiesz, jak przyciągnąć uwagę jak największej liczby klientów.”

c) „Czy i Ty masz ten problem…”

„Czy i Ty masz problem z pisaniem skutecznych ofert sprzedażowych? Jeśli tak, to…”

d) „Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego…”

„Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego tylko niektóre teksty reklamowe są wybitnie skuteczne, podczas gdy inne nawet nie są czytane przez klientów?”

e) „Czy wiesz…”

„Czy wiesz dlaczego tak naprawdę klienci od Ciebie nie kupują? Co sprawia, że ignorują Twoją ofertę, pomimo tego, że masz dobry produkt w niezłych cenach?”

f) „Jan Kowalski miał ten problem”

„Jan Kowalski miał problem ze sprzedażą w Internecie. Jego oferta była tak słaba, że mało kto w ogóle ją czytał, nie mówiąc już o złożeniu zamówienia. Okazało się, że powód był prozaiczny. Po wprowadzeniu kilku zmian produkt zaczął się sprzedawać.”

g) „Klienci pytają… my odpowiadamy…”

„Otrzymuję wiele zapytań o to, co sprawia, że oferty sprzedażowe są nieskuteczne. Oto rozwiązanie, jakie proponuję. Jest jeden, prosty warunek, jaki musi spełnić każda oferta….”

h) „Czy zdarzyło Ci się ostatnio…”

„Czy zdarzyło Ci się ostatnio, że napisałeś świetną ofertę sprzedażową, pełną korzyści dla klienta, ale mimo to produkt w ogóle się nie sprzedawał? Podam Ci za chwilę 5 elementów skutecznej oferty, które…”

i) „Zamiast…”

„Zamiast tracić codziennie pieniądze na nieskuteczne reklamy, już za chwilę, w tym samym czasie możesz kilkukrotnie więcej zarabiać, samodzielnie pisząc tekst, który….”

j) „Zmęczony…?”

„Jesteś zmęczony i zniechęcony pisaniem tekstów ofert sprzedażowych, które nie są przekonujące dla klientów? Przeczytaj to…”

k) „Jeżeli czujesz się wykluczony….”

„Jeżeli czujesz się wykluczony z grona odnoszących sukcesu ebiznesmenów z powodu nieskutecznych ofert, które za mało sprzedają, mam dla Ciebie zaskakującą wiadomość…”

Krok 4

Co pisać dalej, gdy już uda Ci się sklecić pierwsze zdania? Rozwiń problem i daj rozwiązanie. Postaraj się jak najbardziej konkretnie wymalować sytuację klienta, w której się znajduje. Niech będą to konkretne miejsca, czas, rzeczy, ludzie. Potem na scenę wprowadź rozwiązanie.

Przywołanie problemu to tylko wprowadzenie do oferty. Nie zapominaj o ty,m że chodzi tu o to, by przedstawić Twoje rozwiązanie. Nie dołuj klienta, tylko pokaż mu wybawienie.

Słowa – klucze. Pamiętaj, że to CO piszesz jest o wiele ważniejsze od tego JAK piszesz. Mniej istotne jest jak sformułujesz zdanie, ważna jest odpowiedz na pytania KTO, CO i JAK.

Daj więcej rozwiązań. Jeżeli chcesz naprawdę uszczęśliwić czytelnika, to daj mu kilka rozwiązań jego problemu. W sytuacji, gdy wydaje mu się, że jest w pułapce bez wyjścia, gdy nagle pokażesz mu jedno, drugie, trzecie i czwarte rozwiązanie jego problemu, to może go ogarnąć euforia. To jest tak, jakbyś wpuścił dziecko do wielkiego sklepu z zabawkami i powiedział mu „Możesz wziąć wszystko, co zechcesz”.

Targetuj. Postaraj się jak najdokładniej określić klienta docelowego i jego problem. Na przykład, zamiast „ebiznesmen” lepiej napisać „osoba na etacie, która zaczyna prowadzić swój pierwszy biznes w Internecie”. Im bardziej zawężysz swoją grupę docelową i jej problem, tym bardziej przekonujący będzie Twój tekst

Daj dowody skuteczności. Łatwo jest dać czytelnikowi nadzieję, na rozwiązanie jego problemów, ale musisz udowodnić, że Twoje rozwiązanie rzeczywiście działa. Im większe dajesz obietnice, tym więcej wysiłku musisz włożyć w udowodnienie skuteczności twoich propozycji. Bez tego czytelnik tylko pokiwa głową i straci zainteresowanie twoją ofertą.

Pokaż rozwiązanie. Nie wystarczy pisać, że oferujesz takie a takie rozwiązanie. Musisz je pokazać. Możesz opisać jak pomogłeś innym klientom rozwiązać ich problemy. Możesz opisać jak produkt przynosi rezultaty. Ale przecież w Internecie masz możliwość pokazania zdjęć i filmików. Korzystaj z tego. To więcej niż słowa. A jeszcze lepiej daj klientowi możliwość wypróbowania produktu. Niech sam zobaczy na własne oczy, jak to działa.

Podsumowanie

Trochę i się wydłużył ten post 🙂 I tak jeszcze pominąłem kilka ciekawych rzeczy, ale to co napisałem jest moim zdaniem najważniejsze. I powiem tak. Nie wierz mi na słowo. Wypróbuj to w swoich ofertach, zobacz jak zmieni się reakcja klientów. A wtedy opisz swoje doświadczenia w komentarzu poniżej 🙂

Powodzenia!