Copywriter musi dopasować się do czytelnika

Dziś jeden z maili, jakie przesyłają mi czytelnicy tego bloga, wraz z moją odpowiedzią.

Odpowiadam w nim na pytanie, jak dopasować się do klienta, by tekst do niego skierowany była maksymalnie skuteczny.

Irek pisze: „ Mam też pytanie techniczne, jeśli chcesz, odpowiedź możesz dorzucić do zbioru Twoich artykułów, może komuś się przyda:) W jaki sposób podczas pisania tekstów ofertowych, reklam, mailingów itp. skierowanych do konkretnej grupy docelowej, dopasowujesz styl pisania? Chodzi mi dokładnie o słownictwo, zwroty, historie, które trafiają do ludzi. W jaki sposób dowiadujesz się, co będzie skuteczne? ”

Moja odpowiedź:

Szukam na forach grup ludzi najbliższych docelowemu odbiorcy tekstu. Jeśli jest to zlecenie, to staram się jak najwięcej dowiedzieć od zleceniodawcy. To drugie wyjście jest czasem lepsze, o ile klient jest w stanie udzielić Ci dokładnych informacji.

Miałem kiedyś taką sytuację, że pewna agencja zwróciła się do mnie o pomoc w napisaniu newslettera dla dużej, międzynarodowej wywiadowni gospodarczej. Agencja przedstawiła klientowi 2 albo 3 wersje newslettera, ale klient to odrzucał, bo jak twierdzili nie pasowało do profilu ich klienta (management wielkich firm). Kiedy mi to zlecono, po prostu zadzwoniłem do osób, które odpowiadały za kontakty z klientami w tej firmie.

Kilka rozmów z różnymi osobami wystarczyło, by wczuć się w atmosferę firmy i jej klientów. Tekst poszedł potem łatwo, a klient tak napisał: „Chciałam wyrazić swoje uznanie dla Pana pracy, jesteśmy bardzo zadowoleni z newslettera, którego Pan dla nas przygotował. Jesteśmy pod wrażeniem Pana umiejętności wychwycenia istotnych dla nas aspektów naszej działalności. Jesteśmy zadowoleni z współpracy z Państwem i mamy nadzieję, że nadal będzie przebiegała ona owocnie. Dziękujemy za miłą i kompetentną obsługę.”

Nie piszę Ci tego, by się chwalić. Dla mnie są to bardzo miłe słowa, ale najcenniejsza lekcja, jaką wtedy odebrałem, to taka, by nie skupiać się na pisaniu tekstu, lecz na docelowym kliencie, a to wbrew pozorom nie to samo, bo tekst możesz napisać w każdej chwili, ale by skupić się na kliencie, musisz dowiedzieć się o nim jak najwięcej.

Wracając do forów. Patrzę czym żyje obserwowana przeze mnie grupa, ale największą uwagę zwracam na ich problemy. Nie ma nic cenniejszego niż problem klienta 🙂 Bo zobacz, jeśli ma jakiś problem, a ty go wyartykułujesz, to on nie potraktuje tego jako obcą myśl, ale swoją, którą pochodzi wprost z jego głowy.

To najlepszy sposób dopasowania do klienta, jaki znam, bo nie dotyczy tylko słów i fraz, ale najgłębszych myśli, z którymi się zmaga. I wtedy owszem, dobrze jest użyć zwrotów, którymi klient się posługuje, ale nie one są najważniejsze, bo nawet jeśli użyjesz innych słów, ale dotkniesz tego, co naprawdę boli klienta, to masz go na widelcu.

Czasem jest tak, że kłopot, o którym pisze docelowy klient, to tylko wierzchołek góry lodowej, objaw znacznie większego problemu. I Ty musisz sobie zadać pytanie – co się za tym kryje, o co naprawdę chodzi klientowi. Ba, nie traktuj go jak klienta, ale partnera, przyjaciela.

Nie chodzi o udawanie, że jesteś bezstronnym doradcą, ale rzeczywiste nastawienie do tej osoby. Kiedy patrzysz na niego jak na klienta, widzisz tylko jego pieniądze. I masz jeden cel – wyciągnąć je jak najszybciej. W ten sposób nie zobaczysz co go naprawdę nurtuje. A jeśli pomożesz mu w rozwiązaniu jego bolących problemów, to sam Ci odda pieniądze i jeszcze będzie zadowolony.

Patrzenie przez filtr sprzedaży, zawęża pole widzenia. Zabija tez relację z nim. A ta relacja mimo wszystko jest Ci potrzebna, bo osoba, której chcesz cokolwiek sprzedać, musi obdarzyć Cię choć odrobina zaufania, szczególnie w Internecie.

Mam nadzieję, że Ci to pomoże 🙂