Jak rozpocząć ofertę sprzedażową. Część 3.

Oferta, której nikt nie czyta, niczego nie sprzeda, choćby gwarantowała największe korzyści.

Dlatego copywriter musi zrobić wszystko, by jak najwięcej osób zapoznało się z jego propozycją.

Cel ten można osiągnąć przez zwiększenie liczby osób, które kierujemy na stronę sprzedażową. Lepszym pomysłem jednak wykorzystać sprawdzone techniki copywritingu i tak ulepszyć ofertę, by przeczytał ją każdy, kto kwalifikuje się do zakupu. Dlatego tak ważny jest jej początek.

Dziś kolejny, trzeci już pomysł na rozpoczęcie oferty: Potwierdzenie Rzeczywistości Czytelnika.

Co to jest PRC?

Chodzi o to, by na samym początku tekstu napisać coś, z czym chętnie zgodzi się jego czytelnik. Nie mam jednak na myśli jakiegoś ogólnego stwierdzenia czy pustego truizmu. PRC to bezpośrednie nawiązanie do sytuacji osoby czytającej, odwołanie się do tego, co czuje i myśli, najlepiej w tej właśnie chwili.

Aby w pełni wykorzystać siłę tej techniki musisz dotknąć czegoś ważnego dla czytelnika, w co osobiście jest zaangażowany. Dzięki temu tekst stanie się mu bliski, a skorzystanie z twojej propozycji naturalną konsekwencją jego sytuacji. Brzmi nieźle, prawda?

Główne korzyści

1. Nie wywołujesz oporu w czytelniku.

Natrętni sprzedawcy potrafią zirytować każdego. Ta sama reguła dotyczy ofert sprzedażowych w Internecie. Im bardziej agresywna (nachalna) oferta sprzedażowa, tym większy rodzi ona opór w potencjalnym kliencie.

Sytuacja zmienia się, gdy delikatnie wkraczasz do świata klienta i poruszasz się w nim z empatią i zrozumieniem. Gdy łączysz się w z nim w jego bólu masz szansę zdziałać o wiele więcej niż nachalny akwizytor.

2. Nawiązujesz szybki kontakt z potencjalnym klientem.

Jeden z największych problemów sprzedawców to zdobycie autentycznej uwagi słuchacza. Bez tego możesz mówić i pisać co tylko zechcesz – nie będzie to miało żadnego znaczenia dla klienta. Niby będzie słuchał, ale w ogóle nie będzie zaangażowany w twoją prezentację.

Nawiązując do tego, co dla niego jest ważne, okazujesz mu szacunek i nie traktujesz przedmiotowo. Jak myślisz, jaka będzie jego reakcja na takie traktowanie? Oczywiście, odwdzięczy się tym samym.

Mówiąc o tym, co ważne dla klienta stajesz się jego sprzymierzeńcem.

3. Ustalasz punkt wyjścia dla całej oferty.

Zaczynając ofertę od PRC pokazujesz potencjalnemu klientowi, że skupiasz się na jego potrzebach i pragnieniach. Że myślisz o nim, a nie tylko jak tu za wszelką cenę wcisnąć komuś (komukolwiek) niepotrzebny towar.

W takiej ofercie to klient staje się treścią. A kto nie chciałby czytać o sobie? Gdy czytelnik od razu czuje, że on tu jest najważniejszy, o wiele chętniej zapozna się z proponowanym rozwiązaniem jego problemu.

3 kroki do sukcesu

Inspiracją do tego typu otwarcia tekstu oferty sprzedażowej stał się dla mnie opisywany przez Joe Vitale trzy etapowy proces wykorzystania transu klienta do przekonania go do zakupu.

Zobacz, jakie to proste:

Krok 1 – Rozpoznaj obecną sytuację swojego potencjalnego klienta.

Musisz wiedzieć z czym się zgodzić. W jakiej sytuacji jest klient, gdy czyta twoją ofertę? Najprawdopodobniej siedzi przed komputerem. Przez chwilę zastanawia się czy przeczytać twój tekst. Waha się. Czego szuka? Co go przekona do przeczytania?

Krok 2 – Potwierdź jego aktualną rzeczywistość.

Wie rzeczy może się dziać w momencie, gdy czytelnik rozpoczyna czytanie twojej oferty. Zarówno w samym potencjalnym kliencie, jak i wokół niego. Skąd masz widzieć do czego nawiązać? Za chwile przedstawię Ci kilka propozycji, które są praktycznie pewniakami.

Krok 3 – Delikatnie poprowadź go w kierunku twojej propozycji.

Nie walczysz z klientem ani nie przeciągasz z nim liny. Nie ma walki na argumenty. Stajesz przy nim, bierzesz go pod ramię i z wyczuciem pokazujesz mu nową, jaśniejszą przyszłość ze swoim produktem. To takie naturalne.

Kilka przykładów

Oczywistości.

Najprostszym sposobem na PRC jest odwołanie się do tego, co najbardziej oczywiste. Osoba ta patrzy teraz na ekran komputera, siedzi, zastanawia się, wiele myśli krąży po jej głowie. To są rzeczy, z którymi bez problemów się zgodzi.

Możesz więc zacząć tak:

Gdy teraz siedzisz przed swoim komputerem, patrzysz na ten tekst i zastanawiasz się, czy znajdziesz w nim coś ważnego dla siebie, to… zupełnie nic nie znaczy dla twojego biznesu, dopóki nie zrobisz jednej, prostej rzeczy.

Kiedy przebiegasz teraz wzrokiem po tych literach, twoja strona internetowa może po cichu umierać. Ty tego jeszcze nie widzisz, ale może ona niezauważalnie zmieniać się w trupa, który za chwilę zacznie odstraszać klientów, zamiast ich przyciągać. Jeszcze możesz temu zapobiec.

Oto, co możesz prawie natychmiast zrobić, by uratować swoją stronę:

Ten sposób PRC jest najsłabszym z możliwych. O wiele lepiej działa, gdy mówisz. Tekst nie ma takiej siły uwodzenia, jak mowa. Ale możesz przetestować ten sposób otwarcia. Zwłaszcza, gdy nie jesteś w stanie dokładnie określić sytuacji swojego docelowego klienta.

Przejdźmy do mocniejszych otwarć.

Czytelnik szuka czegoś ciekawego.

Może to wydać Ci się trywialne, ale często internauci z takim właśnie nastawieniem wchodzą na twoją stronę. Nie mają żadnej pilnej potrzeby ani problemu. Ot, surfują w poszukiwaniu czegoś, co ich zaintryguje.

I w tym tonie możesz dać im odpowiedź. Jeśli nie sprzedajesz towarów pierwszej potrzeby, czy też ratujących życie, to właśnie może być twój świetny sposób na rozpoczęcie skutecznej i oferty.

Możesz zacząć tak:

Czy wiesz, że według najnowszych statystyk tylko 4,78% osób, które po raz pierwszy wchodzą na twoją stronę internetową wykazuje jakiekolwiek zainteresowanie jej zawartością?

Te same statystyki pokazują jednak, że istnieje jeden sprawdzony sposób na to, by liczbę zainteresowanych NATYCHMIAST zwiększyć do 48%? Co ciekawe, nie wiąże się to z żadnymi dodatkowymi kosztami, tylko jedną zmianą w treści witryny.

Oto dokładne wskazówki, jak możesz u siebie łatwo zwiększyć liczbę osób zainteresowanych twoją ofertą:

Czytelnik szuka odpowiedzi na ważne pytanie.

Wykorzystaj fakt, że w Internecie szuka się informacji. Odpowiedz na tę potrzebę. Musisz tylko znać pytania, jakie zadają twoi klienci. Najlepiej, by były to pytania wpisywane do wyszukiwarki, na przykład Google.

Udzielając odpowiedzi na pytanie internauty od razu masz w garści jego uwagę. To jest jego aktualna rzeczywistość. Cały jest pytaniem i wiele da za wartościową odpowiedź. Tylko czy ją znajdzie u Ciebie?

Weź też pod uwagę fakt, że potencjalny klient może już być zmęczony poszukiwaniem odpowiedzi. Przejrzał wiele stron, większość z nich od razu kierowała go do oferty sprzedaży, ale być może nikt nie potraktował poważnie jego pytania… Masz szansę się wyróżnić. Nie zmarnuj jej.

Możesz zacząć tak:

Kiedy w Internecie szukasz odpowiedzi na pytanie „Jak pisać skuteczne teksty” to pewnie od razu przeraża Cię ilość stron do przejrzenia i obawa o to, czy gdzieś znajdziesz konkretne wskazówki jak ulepszyć teksty na swojej stronie.

Sam to przeżyłem, gdy zaczynałem swoją przygodę z copywritngiem. Dziesiątki stron z różnymi poradami i ebookami. Ale ciągle miałem wrażenie, że wszyscy piszą o tym samym. Jakby jeden kopiował od drugiego. Te same nieskuteczne porady od osób, które nigdy samodzielnie nie napisały ani jednego skutecznego tekstu. A mi potrzebne były konkrety i sprawdzone techniki pisania ofert i reklam.

Dlatego uruchomiłem TĘ stronę…

Czytelnik szuka rozwiązania swojego problemu.

Im ważniejszy i pilniejszy problem, tym wyraźniej domaga się rozwiązania. Być może w tej właśnie chwili ktoś przegląda twoje strony w poszukiwaniu lekarstwa na swoje bolączki.

Jego uwaga jest wyczulona na odkrycie natychmiastowej recepty. Jest w potrzebie, musi działać szybko i zdecydowanie. Każda chwila zwłoki może oznaczać dla niego straty, kłopoty, być może narasta jakieś zagrożenie?

W tej sytuacji nie ma co bawić się w jakieś podchody czy ciuciubabkę. Problem jest pilny to i rozwiązanie musi pojawić się bez zbędnej zwłoki.

Możesz zacząć tak:

Jeżeli nie udaje Ci się zarobić na swojej stronie więcej niż kilkadziesiąt złotych miesięcznie – a od tych pieniędzy zależy czy będziesz mieć na chleb – to proszę, przeczytaj ten artykuł, bo chcę Ci pokazać 3 sposoby na przemianę Twojej strony w bardzo skuteczne narzędzie sprzedaży bezpośredniej.

Negatywne emocje.

PRC nabiera mocy, gdy odwołujemy się do emocji czytelnika. Im są one silniejsze, tym łatwiej pociągnąć go w wybranym kierunku. Tu najważniejsze jest dokładne wstrzelenie się w odczucia potencjalnego klienta.

PRC działa jeszcze mocniej, gdy dotykamy negatywnych emocji. Domagają się one wyładowania i w ten sposób możesz nakierować klienta na co zechcesz.

Ważne jest, by znaleźć winnego, tak, aby czytelnik mógł pozbyć się poczucia winy i ciężaru tych emocji. Wiem, że wiele osób nie zgadza się z takim podejściem, jednak ich wątpliwości mają jedynie wymiar etyczny, co nie podważa dużej skuteczności tego sposobu nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem

Przykłady tego typu emocji:

– TO mnie wykańcza…
– Boję się…
– Muszę/Czuję się zmuszony przez X do…
– Martwię się o…
– Mam już dość…

Możesz zacząć tak:

W momencie gdy to czytasz, ONI pozbawiają Cię twojej emerytury.

Już pewnie wiesz na co ZUS wydaje Twoje ciężko zarobione pieniądze? Mam Ci pokazać zdjęcie jednej z ich rezydencji, z marmurowymi schodami i królewskimi gabinetami prezesów?

Czy nie martwisz się o swoją emeryturę? Bo od NICH zyskasz bardzo niewiele. A i tej małej kwoty są w stanie pozbawić Cię jakimś durnym przepisem.

Oto, co możesz zrobić, by mimo to zapewnić sobie godną emeryturę:

Czytelnik waha się czy może Ci uwierzyć.

To jest jeden z najmocniejszych sposobów na PRC. Każda oferta wzbudza wątpliwości potencjalnych klientów. Możesz być pewien, że czytelnik sceptycznie podejdzie do każdej Twojej obietnicy. Nie uwierzy Ci od razu. Chyba, że dobrze Cię zna i Ci ufa.

I to jest świetny punkt zaczepienia. Musisz tylko poznać wątpliwości swoich potencjalnych klientów. Jeśli nie jesteś w stanie wydobyć ich od realnych osób, to po prostu zastanów się, do czego może się klient przyczepić i o co pytać się w duchu.

Nie walcz z tymi wątpliwościami, tylko od nich zacznij swoją ofertę. Czytelnik zobaczy, że nie chowasz głowy w piasek i że traktujesz go poważnie. Spotkaj się z nim na jego własnym terenie.

Możesz zacząć tak:

Być może myślisz teraz: „Wszystkie poradniki na temat sprzedaży w Internecie są takie same. Dużo obietnic i lania wody, a żadnych konkretnych wskazówek. Każdy powiela te same nieskuteczne porady.”

Dlaczego więc miałbyś tracić czas na czytanie mojego poradnika „Pisanie skutecznych ofert i reklam”?

Chcesz wiedzieć dlaczego klienci mówią, że ten poradnik jest inny? Zobacz sam, oto jedna z opinii osób, które się już z nim zapoznały:

„Odnośnie poradnika <<Pisanie skutecznych ofert i reklam>> muszę przeprosić, że nie odpisałem świeżo po lekturze – miałem wtedy więcej do powiedzenia, ale cóż brak czasu… Tak czy inaczej miały to być pochlebstwa. Otóż jest to jeden z najbardziej czytelnych, uporządkowanych i zrozumiałych tekstów marketingowych jakie znalazłem w sieci.’ – Andrzej Jemioł”

Podsumowanie

Uff, trochę się rozpisałem 🙂 Staram się jednak jak najlepiej pomóc Ci w tym, by twoje oferty były chętnie czytane przez klientów i były skuteczne w przekonywaniu ich do zakupów. A otwarcie oferty jest jednym z najważniejszych składników, mających bezpośredni wpływ na ich skuteczność.

Wypróbuj te sposoby u siebie i daj znać, jak bardzo pomogły Ci stworzyć mocną i wciągającą ofertę, której nie mogą się oprzeć klienci 🙂