Boisz się tak zwanej grypy A/H1N1?
Dużo się o niej pisze i mówi. Jedni wpadają w panikę, inni ignorują to zagrożenie. A Ty możesz dzięki temu lepiej sprzedawać.
Zobacz, ludzie na wieść o tej światowej epidemii reagują na dwa sposoby:
1. Ignorują zagrożenie
Być może i ty należysz do tej grupy? Wiele osób, z różnych kręgów twierdzi, że cała ta wrzawa wywołana jest przez koncerny farmaceutyczne, które chcą zbić majątek na szczepionce.
Twierdzą, że nie ma żadnego zagrożenia. Są oczywiście przypadki śmiertelne, ale to nie musi dowodzić zagrożenia światową pandemią. Na zwykłą grypę sezonową na świecie corocznie chorują miliony, umierają setki tysięcy osób i nikt się tym specjalnie nie przejmuje. W USA co roku 10-40 tys. osób umiera z powodu tej zwykłej grypy i nikt nie ogłasza z tego powodu pandemii.
2. Chcą się zaszczepić
Drugi sposób reakcji na zagrożenie świńską grypą to szczepienie. Skoro jest szczepionka, to poczuję się bezpieczniej, gdy z niej skorzystam – tak pewnie myślą. I w ten sposób eliminują zagrożenie dla swojego życia.
Jak to się ma do lepszej sprzedaży?
Cokolwiek sprzedajesz, twoi potencjalni klienci reagują na jeden z tych dwóch sposobów.
Albo ignorują twój produkt, przekonani, że nie ma czym się przejmować, albo widzą w nim szczepionkę na swoje problemy. To takie proste!
Popatrz, jak łatwo można wyeliminować każde zagrożenie. Wystarczy je zignorować. Racjonalne argumenty zawsze się znajdą.
I zobacz, jeśli skupiasz się tylko na drugiej grupie, pokazując, że twój produkt eliminuje poważny problem w ich życiu, to przemawiasz tylko do niewielkiej liczby osób.
Ci, którzy ignorują twój produkt potrzebują czegoś innego. Zanim zapragną szczepionki, muszą zostać przekonani, że mają poważny problem, który tylko ona może rozwiązać.
Dopóki nie przekonasz ich do tego, że eliminujesz realne zagrożenie, tracisz te duuużą grupę klientów. Jak dużą? To są wszyscy ci, którzy od Ciebie nie kupują.
No dobrze, ale jak ich przekonać do tego?
O tym opowiem w następnym wpisie.
Ciekawe połączenie świńskiej grypy ze sprzedażą 🙂 Myślę jednak, że to nie jest cała prawda.
Są ci, którzy ignorują. Ale oni rozważyli “za i przeciw” i są “przeciw” . Bardzo ciężko będzie Ci ich przekonać (chyba, że podasz bardzo mocne i zaskakujące argumenty).
Są ci, którzy, którzy widzą już “szczepionkę na swoje problemy”. Ale ich nie musisz przekonywać. Oni są już po twojej stronie.
Jest jeszcze jedna grupa. Są ci, którzy się wahają. Do nich musisz skierować ofertę, bo to oni potrzebują argumentów. Oni chcą dowodów. Oni czekają na pomoc w podjęciu decyzji.
Oj, ja nie twierdzę, że to jest cała prawda 🙂
Chodziło mi tutaj o zwrócenie uwagi na grupę potencjalnych klientów, która jest notorycznie zaniedbywana.
A ci, co niby rozważyli “za i przeciw” to pierwsza grupa. Ignorują szczepionkę, bo po dłuższym lub krótszym “rozważeniu” stwierdzili, że to nie dla nich. Nie liczy się czas rozważania, ale efekt – “to nie dla mnie”. Kiedy jednak tej właśnie grupie dasz nowe dowody/fakty, to jest duża szansa, że rozważą to jeszcze raz i byc może zaczną interesować się szczepionką. Tak, masz rację, potrzebne są mocne i zaskakujące argumenty.
Ci, co się wahają są faktycznie szczególną grupą. Zainteresowali się tematem, ale brakuje im czegoś, co popchnie ich do działania. Hm… mocne i zaskakujące argumenty/nowe dowody/fakty? Na pewno coś, co będzie domagało się natychmiastowej reakcji.