Dlaczego (i jak) copywriter musi ofertą zaspokoić 2 nieczyste pragnienia swoich klientów?

Czego spodziewasz się po nagłówku, w którym znajduje się fraza „nieczyste pragnienia”?

Czyżby blog o copywritingu zmieniał swój profil..?

Nie. Chodzi o dodatkowe pieniądze, jakie możesz zarobić, odpowiadając na potrzeby klientów, które określiłem jako „nieczyste”.

Zanim pokażę Ci dokładnie jak te pragnienia klientów przekładają się na zwiększenie skuteczności Twoich ofert (to te dodatkowe pieniądze), jedna uwaga. Zobacz, jak za pomocą tendencyjnie dobranych słów łatwo można przyciągnąć uwagę czytelników. Pytanie tylko: Co dalej?

Jeśli w nagłówku tekstu obiecasz coś, czego czytelnik nie znajdzie później w tekście, to go stracisz. I tu żaden trick nie pomoże. Nawet jeśli masz na myśli coś zupełnie różnego od skojarzeń czytelników. Jeśli treść ich rozczaruje – odejdą.

Zanim więc i Ty odejdziesz, przejdę do pokazania Ci jak nie stracić Twoich czytelników i zwiększyć skuteczność ofert.

Wszystko sprowadza się do jednego: czy swoim tekstem trafisz w oczekiwania i pragnienia swoich docelowych klientów. Nie jest tak ważne, jak będzie napisany tekst. Może być kiepski. Może być brzydko sformatowany i napisany drobną, nieestetyczną czcionką. Strona, na której opublikujesz tekst może być mało atrakcyjna, z designem z lat dziewięćdziesiątych. Jeśli jednak tekst odpowie na pragnienia klientów – przeczytają go uważnie i z dużym prawdopodobieństwem zamówią to, co oferujesz.

Tak, ale jak odkryć czego pragnie klient?

Pisałem już o tym nie raz. Dziś chcę nawiązać do nieczystych pragnień klientów. Łatwo je przegapić, a jeszcze trudniej zaspokoić. A dwa z nich towarzyszą praktycznie każdemu zakupowi.

O co chodzi?

Załóżmy, że chcę Ci sprzedać świetny kurs copywritingu. Taki, że każdej zainteresowanej osobie pomoże pisać skuteczne teksty – bez względu na jej dotychczasowe doświadczenia. Od kilku miesięcy pracuję nad nim, testuję na osobach, które do tej pory nie miały doświadczeń z pisaniem i widzę, jak przy pomocy tego kursu zaczynają tworzyć swoje pierwsze oferty i od razu BUUUM – potencjalni klienci pod ich wpływem błyskawicznie i automatycznie zmieniają się w kupujących. I tak raz za razem, bez przerwy. Taki kurs z mojej perspektywy jest spełnieniem marzeń każdej osoby, która chce pisać skuteczne teksty.

Podstawową korzyścią dla potencjalnego klienta jest więc pomoc w pisaniu skutecznych ofert. Ale czy to jest jedyne pragnienie moich klientów?

Niekoniecznie.

Czytelnik mojej oferty może bowiem chcieć poznać prosty sposób na pisanie skutecznych tekstów sprzedażowych, ale to nie znaczy, że od razu rzuci się do zamówienia.

Może nawet sobie tego w pełni nie uświadamia, ale oprócz tego, praktycznie każdy potencjalny klient pragnie jeszcze dwóch rzeczy:

1. Chce szybkich rezultatów

2. Chce mieć pewność, że może mi zaufać

Dlaczego nazywam te pragnienia nieczystymi?

Powód jest prosty: zakłócają one podstawowe, główne pragnienie klienta – w tym wypadku pragnienie zdobycia umiejętności pisania skutecznych ofert. Nie jest to już jedno „czyste” pragnienie, tylko składowa przynajmniej trzech różnych.

Oznacza to, że moja oferta nie będzie zbyt skuteczna, jeśli jedyne co zaoferuję klientowi, to umiejętność pisania skutecznych ofert. Nie trzeba dużo szukać, by zauważyć, że pełno jest w Internecie takich ofert.

Jeśli chcę zdobyć serce (i pieniądze) klienta, to muszę dać mu znacznie więcej. To właśnie są jego dodatkowe, „nieczyste” pragnienia, związane z moim produktem.

Jak to zrobić?

Ad.1 Jak zapewnić natychmiastowe rezultaty?

Jeśli możesz obiecać i dać klientowi produkt, który natychmiast przyniesie mu oczekiwane rezultaty, to bardzo trudno będzie oprzeć się Twojej ofercie. Natychmiastowe korzyści dają bardzo silną motywację do zakupu.

Co jednak, jeśli oferowany produkt nie zapewnia szybkich rezultatów? Skup się wtedy na dodatkowych korzyściach, takich, jak:

a) Szybka dostawa

To proste. Zapewnij swojemu klientowi szybkie dostarczenie zakupionego towaru. Tak, aby czas pomiędzy złożeniem zamówienia, a dostarczeniem go był jak najkrótszy.

b) Pomoc w osiągnięciu szybkich rezultatów

Naucz klienta obsługi swojego produktu, by był w stanie łatwo i efektywnie z niego korzystać. Daj dodatkowe informacje, pokaż dokładnie co ma zrobić, by szybko i w pełni cieszyć się upragnionymi korzyściami.

Możesz to zrobić na trzy sposoby.

Daj poradnik, zapewnij wsparcie (Help Desk) lub zorganizuj szkolenia albo warsztaty. Te ostatnie mogą być stałym źródłem dodatkowego dochodu.

Ad. 2) Potencjalny klient chce mieć pewność, że może zaufać sprzedawcy

Kiedy obiecasz potencjalnemu klientowi wszystko, czego pragnie, tylko jedna rzecz dzieli go od zakupu (a Ciebie od fortuny). To brak zaufania.

W dzisiejszych czasach nikt rozsądny nie wierzy we wszystko, co firmy obiecują, prawda?

A jednak jakoś trzeba przekonać klienta, by zaryzykował i przekonał się na własnej skórze, że spełnisz swoje obietnice. Klient, który pragnie Twojego produktu chce być przekonany, daj mu tylko argumenty.

Co możesz więc dać klientowi, by spełnić jego pragnienie zaufania Tobie, jako sprzedawcy?

a) Opowiedz kto za tym stoi i co z tego wynika

Pokaż potencjalnemu klientowi żywą i realną osobę, która firmuje sprzedawany produkt. Niech ona będzie gwarantem jego skuteczności. Może to być twórca produktu, wynalazca, ale też ekspert, który swoim autorytetem potwierdza skuteczność produktu. Kupujemy od ludzi, najlepiej tych sympatycznych, więc pokaż ludzką twarz…

b) Przedstaw opis i dowód działania

Ten dowód tkwi w samym produkcie. Wyjaśnij jakim cudem tak fantastycznie działa i dlaczego klient może spodziewać się rewelacyjnych efektów za każdym razem, gdy będzie go używał.

c) Odpowiedz na obiekcje klienta

Jak wspomniałem, nikt nie kupuje dziś na piękne oczy. Każdy ma jakieś pytania i wątpliwości. Wyjaśnij je. Odpowiedz na każde pytanie, jakie może zadać potencjalny klient. Usuń wszystkie wymówki, jakie mogą go powstrzymać przed zakupem. Pozostanie mu tylko jedno rozsądne wyjście – zamówienie…

d) Daj Gwarancję

To jeden z najstarszych sposobów na zdobycie zaufania klienta. Daj gwarancję bezwarunkowego zwrotu, gdyby cokolwiek mu nie pasowało. Niech zakup nie wiąże się z żadną poważną decyzją, przyjdzie na nią czas później, gdy klient przekona się co kupił.

Podsumowanie

Zauważ, że dziś nie piszę o żadnych magicznych trickach czy cudownych technikach wyciągania pieniędzy od klienta. Że nie wspomnę o perswazji.

Nie. dziś skupiłem się na konkretach. Bo o wiele ważniejsze jest to CO piszesz, od tego JAK piszesz. Jeśli będziesz mieć coś wartościowego do zaoferowania, to nawet najgorzej napisana oferta to sprzeda (byle tylko jasno pokazała korzyści). I odwrotnie – nawet najbardziej zmyślny i perswazyjny tekst będzie słabo sprzedawał (jeśli w ogóle), gdy nie będziesz w stanie niczego wartościowego zaoferować potencjalnym klientom.

A to, co dla klienta najbardziej cenne, to realizacja jego pragnień. I to zarówno tych oczywistych, jak i ukrytych, które nazwałem nieczystymi.