Technika marketingu bezpośredniego, która zwiększy Ci sprzedaż na Allegro
Allegro daje Ci łatwy dostęp do całej masy kupujących. Ale takich, jak też tam są masy! Jak się w tej masie wybić?
W przeciwieństwie do zwykłych stron sprzedażowych, a nawet własnego sklepu on-line, Allegro to ogromna galeria handlowa, gdzie odwiedzający nastawieni są na zakup.
Ale nie ma tak słodko! Konkurujesz z tysiącami innych sprzedawców, którzy mają bardzo podobne, a często dokładnie takie same produkty. Cena ma znaczenie, ale czy to jest wszystko, co decyduje o powodzeniu Twojej aukcji?
Gdy potencjalny klient wchodzi na stronę Twojej aukcji, to swoją decyzję podejmuje na podstawie tego, co zobaczy i przeczyta. Nie ma produktu w ręku, by go zważyć, obrócić, pooglądać ze wszystkich stron.
Jest zdany tylko na Twoje zdjęcia i opis.
Nie będziemy tu dyskutować, co ma większe znaczenie – zdjęcia czy opisy. Bo największe znaczenie ma sprzedaż, prawda? Jeśli Ci na niej zależy, zrobisz wszystko, by przekonać klienta do zakupu. Tak jest?
Jak tekst pomaga sprzedać więcej?
Na swoich szkoleniach często wykonywałem pewien eksperyment, który jasno pokazuje, że same “obrazki” nie sprzedają, a nawet mogą prowadzić do obniżenia zysków!
Pokazywałem na przykład dwa zdjęcia foteli do masażu. Spójrz na poniższe zdjęcie i odpowiedz, który z foteli jest więcej wart?
Potrafisz ocenić ich wartość na podstawie ładnego obrazka?
No, ile są warte?
Wpatrz się uważnie! No, jeszcze raz? Powiedz chociaż, który jest lepszy?
.
.
.
.
Sam obrazek nie pokaże Ci wartości. Potrzebujesz „etykiety”, słów, które powiedzą Ci, co widzisz i ile to jest warte.
Tego samego potrzebują Twoi klienci! Same obrazki niczego nie mówią o wartości produktu, dopóki nie pojawi się „etykieta”.
To Ty słowami nadajesz wartość temu, co klient widzi na Twojej stronie!
Dobra, jeden fotel kosztuje 14 500 zł a drugi 28 800 zł. Potrafisz powiedzieć, który jest droższy?
Zobacz, ciągle nie masz pewności. Twoje oczy Cię zawodzą…
Ten z lewej jest droższy. Zaskoczyło Cię to?
Zobacz, dopiero moje słowa dały Ci odpowiedź.
Dopiero, gdy zaczynasz używać odpowiednich słów, klienci widzą wartość w tym, co prezentujesz i KUPUJĄ!
Jak wiedzę o etykietowaniu, nadawaniu produktom wartości słowami, wykorzystać na Allegro?
TECHNIKA 1 – Tytuł Aukcji
W marketingu bezpośrednim tytuł oferty decyduje w 80% o jej skuteczności. Na jego podstawie czytelnik decyduje, czy to coś dla niego, czy może spokojnie zignorować ofertę. Jeśli więc chcesz więcej sprzedawać, tak napisz tytuł, by Twój idealny klient od razu pomyślał: TO JEST IDEALNE DLA MNIE!
Jakie cele spełnia tytuł na Allegro? Ma 3 funkcje:
- Wypozycjonować aukcję w wyszukiwarce Allegro.
- Powiedzieć klientowi co masz dla niego?
- Wyróżnić Twoją aukcję na tle wszystkich innych.
To pierwsze dla Allegrowiczów jest oczywiste. Klienci chcą jak najszybciej znaleźć coś dla siebie i wpisują słowa kluczowe, które mają ich zaprowadzić do najlepszej aukcji.
Ale gdy już otworzy się strona z wynikami, przychodzi czas na kolejną decyzję! Gdzie kliknąć, co zobaczyć?
Pierwsze spojrzenie odpowiada na pytanie, “czy to jest TO, czego szukam?”. Czyli konkrety. Im lepiej tytułem wpasujesz się w oczekiwania klienta, tym dla Ciebie lepiej.
Ale jest jeszcze coś. Gdy tytuły aukcji zawierają identyczne informacje, co wtedy? No właśnie – ten, kto się w tym miejscu wyróżni, zyskuje natychmiastową uwagę i kliknięcie.
Zobaczmy, jak to przykładowo wygląda, gdy na Allegro wpiszemy “fotel masujący”?
Moje założenie jest takie – dla klienta, który wpisuje ogólne zapytanie, typu “fotel masujący”, na tym etapie marka nie ma znaczenia. Żadnego. Gdyby miała – wpisałby ją. On szuka, szuka fotela do masażu, a nie konkretnej firmy ani marki.
Co ma dla niego Allegro?
Widzimy, że każda z aukcji ma frazę kluczową, co upewnia klienta, że tego szuka.
Na pewno? Tytuły pierwszej aukcji i trzeciej starają się zaspokoić kilka zapytań na raz! Gdy szukam fotela masującego, a widzę “FOTEL MASUJĄCY WYPOCZYNKOWY Z MASAŻEM + OGRZEWANIE”, to się zaczynam zastanawiać.
Ej, ale oni sprzedali już mnóstwo tych foteli (20 osób kupiło!), więc chyba trafiają w potrzeby?
Tak, ale ceną, bo te fotele są kilkanaście razy tańsze od pozostałych! Moją tezę o cenie potwierdza fakt, że następny w kolejności zakupów jest fotel za 2199, gdy inne są już znacznie droższe.
Moglibyśmy tu teraz uściślić nasze początkowe założenie, że porównujemy tylko produkty tej samej klasy, ale najpierw musimy sobie odpowiedzieć na podstawowe pytanie:
W jakiej grasz lidze?
Tak, jak nie da się uczciwie porównywać Fiata Punto z Mercedesem, tak tu musimy mieć świadomość tego, w jakiej gramy lidze.
Jeśli Twój produkt jest w ekstraklasie, nie porównujesz się z ligą dyskontową. A klasa średnia nie pasuje do żadnej z nich.
Co różni te ligi?
Ja powiedziałbym, że klient. A właściwie jego oczekiwania. To oznacza, że musisz dopasować tytuł swojej aukcji do oczekiwań klienta docelowego.
Jak dopasować tytuł do oczekiwań klienta docelowego?
Musisz włożyć swój produkt w jedną z 3 ram. Dzięki temu zawsze trafisz z opisem do właściwego klienta. I nie zdenerwujesz go szczegółami, które nie mają dla niego znaczenia.
Jakie to są ramy?
- Cena (liga dyskontowa)
- Wygoda i użyteczność (klasa średnia)
- Jakość (ekstraklasa)
Liga dyskontowa patrzy tylko na cenę. Musi być niska. I chodzi o to, by za grosze klient otrzymał jak najwięcej! Liczy się suma, waga, metry, litry i sztuki.
W opisie takiego produktu musisz więc napakować ofertę gratisami. Cenę widać po prawej, więc od razu wszystko wiadomo!
W naszym przykładzie mamy “dodane” ogrzewanie – cokolwiek to znaczy! Teraz skupiamy się tylko na tytule, w kolejnych wpisach powiemy o następnych elementach i technikach.
Można było dodać jeszcze coś gratis, co by zwiększyło postrzeganą wartość tej aukcji. Nawet bezużyteczną pierdułkę, choćby batonik 🙂
Co ciekawe, sprzedawca z ligi środkowej dodaje gratisy! Czy to sprawia, że schodzi do ligi dyskontowej, walcząc ceną i gratisami? I tak i nie – zwróć uwagę na to, CO dodaje!
Klasa średnia, to produkty, w których dla klienta liczy się przede wszystkim ich użyteczność. W lidze dyskontowej klient był gotowy zaspokoić swoje potrzeby byle czym, byle cena była niska lub bardzo atrakcyjna. Tu zaś większego znaczenia nabiera to, co klient dostaje – ale zawsze decyduje stosunek cena/jakość!
Widzisz więc, że w klasie średniej nie uwalniamy się od wpływu ceny na zakup. Ale klient już nie zadowoli się byle czym. Chce jak najwięcej otrzymać, ale już patrzy sprzedawcy na ręce, co ten mu chce wcisnąć.
Twój tytuł aukcji musi więc odpowiedzieć na tę potrzebę. W naszej aukcji za 2199 mamy “mata, materac, poduszka gratis”. To są rzeczy, które dają większą wygodę użytkowania, więc wpisują się w klasę średnią, a jednocześnie zwiększają wartość proporcji cena/jakość!
Ekstraklasa to półka z bezkompromisową jakością, gdzie cena w ogóle się nie liczy.
No dobrze, cena zawsze się liczy, bo bogacze są sknerusami i liczą każdy grosz, bardziej niż inni. Ale to nie ma związku z produktem, bo dla nich niższa cena równa się gorszej jakości. A oni zasługują na to, co najlepsze przecież! Bez kompromisów!
W naszym przykładzie mamy 2 fotele, podpadające pod tę kategorię – za 5990 i 10 000. Ten na monety jest fotelem klasy średniej – ma zarabiać na właściciela, a nie dawać mu luksusowe doznania.
Pierwszy, droższy fotel marnuje moim zdaniem cały potencjał tytułu aukcji. Bo co dla mnie, zwykłego poszukiwacza znaczy “C8010 – prohealth”? Tak, znam język obcy, ale nie można tego było napisać po polsku? I dać bardziej obrazowe słowa, na przykład “odmładza mięśnie”, “regeneruje mięśnie”, “Odpływasz w Nirwanę”, albo coś w tym stylu?
Drugi fotel tej klasy kusi nowością, świeżością. Tylko ta ARIZONA… ktoś jeszcze ma skojarzenia z tanim winem, czy tylko ja jestem taki stary? Moim zdaniem nie można przegapić ukrytych skojarzeń, związanych z nazwami.
Przez 18 lat sprawdziłem wszystkie możliwe zasady copywritingu i napisałem ponad 10 000 tekstów dla najróżniejszych branż.
Oto 5 najważniejszych porad, które pomogą Ci szybko napisać każdy tekst marketingowy. Zapisz się, a otrzymasz 5 e-maili z tymi cennymi wskazówkami:
Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Dynanet.pl Dariusz Puzyrkiewicz. Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Jak zwykle możesz na mnie liczyć w dyskusji:) Zgadzam się w 100% z punktem pierwszym, że tytuł ma jakieś znaczenie, ale co do treści, to już zależy (między innymi od tej ligi i typu klienta). Byłem raz na szkoleniu, a właściwie na takiej pogadance Rafała Agnieszczaka i Rafał wspominał wtedy o klienta z Allegro. Okazuje się, że klienci Allegro nastawiają się raczej na produkty tanie lub średnie. Gdy kupujesz super samochód, to nie jedziesz na giełdę, tylko raczej idziesz do dilera, gdy kupujesz zegarek za 30 000 zł, to też idziesz do salonu (te całe otoczki przed i posprzedażowe). Później poczytałem sobie trochę o Allegro i okazuje się, że jakieś 80% klientów wchodzi na Allegro żeby kupić produkt relatywnie najtańszy. Owszem, zwraca się uwagę na komentarze, opinie (nieco bardziej na gratisy), ale to ciągle mały procent na tle ceny. Jeśli masz bazę klientów i wysyłasz im aukcję do Allegro (choć to trochę dziwne, ale załóżmy że taka jest polityka działania, bo na przykład ktoś nie znał się na tych wszystkich płatnościach i tworzeniach stron), to jeszcze jako tako sobie można klienta wychować i pokazać mu, że u Ciebie jest drożej, bo lepiej, fajniej, z dodatkami. Natomiast rzadko jest tak, że klient wraca i jakoś specjalnie wiąże się ze sprzedawcom Allegrowym. Często nawet słyszy się w żartach „kupił to na Allegro za 20 zł i myśli, że…”, gdzie Allegro przedstawiane jest raczej jako synonim czegoś taniego 🙂 To moja wizja, ale mam nadzieję, że wzbogacę nią dyskusję.
Uważam Darku, że powyższy przykład stanowi sentencję sprzedaży . Przeglądając produkty na allegro głównie skupiam się na czytaniu nagłówków a później dopiero decyduję się na czytanie szczegółów dotyczących danego produktu. Chętnie poznam inne techniki z zakresu marketingu.
Darek świetny artykuł, dzięki 🙂
Nigdy nie zastanawiałem się nad tym, żeby w ten sposób dobierać przekaz dla potencjalnego klienta.
Kurde, się człowiek ciągle musi uczyć 😉
Fajny artykuł. Nigdy nie podchodziłem do tematu w taki sposób, jak powyższe 3 kategorie 😉
W sumie racja. Ja jednak jako klient, chcąc wybrać np. jakieś urządzenie na którym się dotąd nie znałam, patrzę na nazwę marki. Czy już ją gdzieś słyszałam, albo czy się powtarza w różnych aukcjach, w jakiej zwykle jest cenie. Jeśli nie ma nazwy marki a tylko obietnica że przedmiot jest fantastyczny, to uważam to za czystą chińszczyznę z krzykliwą reklamą…
dobre, pokazuje podejście nie tylko w temacie sprzedaży na allegro
Myślę, że zwróciłeś uwagę na coś do czego tak naprawdę nikt nie przywiązuje znaczenie. (pod Twoim wpływem zacząłem zwracać uwagę co piszę w tym komentarzu i nie powtarzać słów). Czekam na ciąg dalszy związany z opisami. Oprócz akcesorii modelarskich sprzedaję także tusze i tonery do drukarek. Jakoś jest mi ciężko wyobrazić sobie opis produktu działający na emocje klienta jeśli chodzi o ten asortyment.
Najlepsze w tym wszystkim jest to, że każdy ma realną możliwość skutecznego sprzedawania na Allegro. Maluchy mogą z powodzeniem konkurować z gigantami. Każdy inny, wszyscy równi – jak to się kiedyś mówiło:)
Bardzo ciekawy artykuł, dziękujemy za świetne rozpoczęcie interesującego tematu 😉
Cześć
Po pierwsze, wielkie hip hip huuuurrrra, że Darek postanowił znów napisać na blogu :).
Po drugie, artykuł jak zwykle świetny, ale dziś mam jedno ALE: dlaczego w funkcjach wymieniłeś na I miejscu pozycjonowanie, a nie pokazanie, co mamy klientowi do zaoferowania? 😛
Pozdrawiam i czekam na kolejne wpisy 🙂
Niestety, ale wielu sprzedawców na allegro dalej jest mentalnie w poprzedniej epoce i liczą na to, że można wojować z klientami i jednocześnie rozwijać firmę.
Miał być komentarz byś wiedział, że to co robisz ma sens i chciał robić więcej. Już Ci prawie uwierzyłam, że potrzebujesz jakiś potwierdzeń na swoją fajność 🙂 Wpis bardzo pomocny. Z allegro nie chcę mieć nic wspólnego, grasują tam zorganizowane grupy przestępcze, które jak za dobrze ci idzie szantażują i stosują groźby karalne- podpalenia, porwania, a nawet śmierć 🙁 Lubie żyć i czytać Ciebie 🙂
Darek, pisz koniecznie kolejne teksty! Tym bardziej, że już na etapie tytułu zdarzało mi się poprawić komuś liczbę wyświetleń nawet o 8-10 tys. procent (np. z 3 wejść tygodniowo do 300). A wystarczyło zmienić jedno słowo kluczowe…:)
Warto powiedzieć e-sprzedawcom również o języku korzyści i wartości, jakim wygrywa się uwagę klientów już na etapie tytułów. To niby banalne, ale… jest to świetny punkt do budowania przewagi konkurencyjnej (zwłaszcza na Allegro, gdzie sprzedawcy zaniedbują bardzo wiele elementów i w efekcie – autosabotują swoją sprzedaż).
PS. Podpisuję się też pod Darkiem i polecam szkolenia Krzywego – inwestycja jest niemal darmowa w stosunku do wzrostów sprzedażowych, jakie po uzyskaniu tej wiedzy są niemal nie do uniknięcia:)
Odpowiedzi:
1. Różnica w sprzedaży jest z samych foteli z 2 sztuk na miesiąc do 5-7 sztuk.
2. 1. Przed – nie było takiego luzu w pisaniu i bałem się by zbyt wybujało nie pisać, po czytaniu Twoich darmowych e-maili wyszedłem z założenia że zacznę pisać wybujałe teksty ale z dodatkiem faktycznych informacji o produkcie i pragnieniach/potrzebach. To znaczy jeśli pisałem że fotel do masażu jest z wibracjami – pomyślałem ok ale to tylko informacja więc spróbowałem wejść w to c się czuje i jak się to nazywa:
„Już teraz możesz w kilka minut odskoczyć
od codzienności oddając się chwilom cudownego i
odprężającego relaksu!
Relaks sprawia bardzo dużo przyjemności ciału i kiedy pozwala
na to czas, czy to w domowym zaciszu czy w pracy możesz
użyć do tego fotela relaksującego i mieć ogromny wpływ na
jakość Twojego samopoczucia!”
Ponadto:
„Często oglądasz telewizję? Dlaczego nie użyć do
tego fotela? I w tym samym czasie dobrze
wymasować ciało?
Nie dość, że oglądniesz ulubiony serial to
jednocześnie dokona za Ciebie masażu za którego
zapłaciłbyś sporo w profesjonalnych gabinetach!”
Pozdrawiam
MS
Dzięki Marcin 🙂
Cześć Darek,
Fajnie trafić na omawianie produktu który sam sprzedaję.
Przyda mi się jak ty na to patrzysz bo rzeczywiście popełnia się niektóre błędy i bez takiego filtra-że ktoś już kiedyś o tym pisał-można tkwić w tym po wieki.
Nie wiem czy mogę umieścić tutaj aukcje z fotelem do masażu który sprzedaje się dosyć dobrze – przy różnej wiedzy plus darmowej wiedzy od Darka:
http://allegro.pl/fotel-do-masazu-ciala-gleboki-relaks-praca-dom-hit-i5055651620.html
Skasuj to jeśli czujesz że nie powinno być tej aukcji mimo wszystko.
Pozdrawiam
Marcin Samson
Marcin, możesz napisać:
1. Jaka jest różnica w sprzedaży PRZED i PO?
2. Co konkretnie zmieniłeś, co Ci w tym pomogło z moich materiałów?
Kupując na allegro zawsze sugeruję się opisem niż zdjęcie bo nie zawsze zdjęcie oddaje obraz rzeczywisty wygląd danej rzeczy.
Dla sprzedawców świetnie porady jak efektywnie sprzedawać swoje produkty! 🙂
Doskonały poradnik, jak sprzedawać skutecznie swoje produkty na allegro.
Chwytliwy krótki opis i cena to najważniejsze.
Można powiedzieć, że Allegro to miejsce dla klientów, którzy chcą kupić tanio lub relatywnie tanio ( czyli tanio i dobrze 🙂
To oznacza, że znają już oni dobrze swoją potrzebę, mają chęć i pieniądze, żeby kupić. A wydanie tych pieniędzy, nie będzie dla nich bólem, bo to Allegro przecież.
Krótko mówiąc jest to tzw. „mała sprzedaż” – nie trzeba poszukiwać ukrytych potrzeb, bo klient je dobrze zna. Co do tych droższych foteli ( produktów) to klientów motywuje jeszcze „znaczenie” czyli o ile oni będą ważniejsi, lepsi itp jeśli kupia sobie taki produkt i o tym warto napisać.
Mam wrażenie, że wśród w miarę zamożnej klasy menadżerskiej, która uwielbia wszelkie meetingi, briefingi i sfocusowanie na target, słowo typu prohealth też może się podobać – dlatego nie do końca zgadzam się z ostatnią opinią. Choć oczywiście ostatecznie odpowiedź na pytanie, czy lepiej stosować polskie zwroty czy angielskie dałyby nam dopiero wyniki sprzedaży tych samych foteli z różnymi tytułami.
Z perspektywy użytkownika allegro, który zdecydowanie więcej razy kupił, niż sprzedał, zdecydowanie się zgadzam. Tytuły aukcji przykuwają uwagę i to wpływa na późniejsze decyzje zakupowe.
Cześć bardzo fajny tekst i masz w 100% rację sprzedaję na Allegro najdroższe produkty z mojej branży ale są też najlepsze jakościowo.
Wystawiłem dwie aukcje tytuły różniły się tylko tym że w drugim napisałem dla kogo produkt jest przeznaczony i nie wyróżniałem go. Wynik 50:1 w sprzedaży – potęga tytułu i wyszukiwarki 🙂
Ten tekst to strzał w dziesiątkę. Poszedłem za radą i zacząłem używać język korzyści w opisach aukcji, staram się też wyróżniać nazwy produktów na tle konkurencji. Zyski są, to naprawdę działa. Tylko też jestem przekonany, że odzewu nie byłoby aż takiego dużego, gdybym nie zamówił wcześniej profesjonalnej strony na allegro. Inaczej się patrzy na coś, co wygląda profesjonalnie, inaczej na niedoróbki 😉
Nie wiem, może jestem przewrażliwiony… Faktycznie, tekst ogólnie rzecz biorąc jest dobry, jak dla mnie za krótki nawiasem mówiąc, ale peany na „Cześć Tytułu” i nie tylko one,nakazują zadać mi pytanie czy powyższe opinie nie są pisane
” Po znajomości ” albo z podobnych względów, przecież wartość tytułu to abecadło marketingowca a ludzie piszący pod tekstem opinie zdają się być doświadczonymi już, przynajmniej w miarę, sprzedawcami. To coś takiego jakbym napisał o tym, że warto używać świateł przy nocnej jeździe a kierowcy by mi klaskali w podziękowaniu za super wieczór autorski dla samochodziarzy…
ale ogólnie ok, zgadzam się, pomijając fakt, że nie podałeś wszystkiego na stół… Może i dobrze, ludzie najedzeni bardzo często stają się leniwi i gnuśni…: p
Zapomniałeś także o pewnej grupie ludzi, o takich, którzy chcieliby nabywać najlepsze produkty za śmieszne pieniądze, trudno ich skutecznie i bardzo zyskownie upolować, ale jeśli już ta sztuka się uda, sprzedawca długo jest człowiekiem bardzo szczęśliwym 🙂
Pozdrawiam Wszystkich.