Jak przekupić klienta by kupił?

TAK, wiem, że nie jesteś w nastroju.  Każdemu może się przydarzyć. Mówię o nastroju do kupowania. Pewnie w ogóle teraz o tym nie myślisz. Tak, jak Twoi klienci.

Poczuj To… Oooooch… Jak cudownie… O, nowa oferta… Ummmm… Jeszcze, jeszcze… Aaach… jak miło… AAAjjj nie tutaj… Ooooo… jeszcze raz…

Czy Twoi klienci tak reagują na Twoje oferty, teksty i e-maile?

Nie? No to jak tu sprzedawać, gdy większość czytających e-maile i przeglądających oferty interesuje się zakupem tak bardzo, jak ja życiem erotycznym biedronek?

Witaj w świecie Direct Marketingu (DM)

Tak, DM powstał dlatego, że klientom było za daleko do sklepów, a sprzedawcy chcieli coraz więcej sprzedawać. Skoro klient nie szedł do sklepu, to sklep przychodził do niego. Albo przynajmniej w sprytny sposób zapraszał do odwiedzin.

Dlatego teksty ofert DM są często tak długie i dziwne. Bo skierowane są do osób, które nie mają zamiaru niczego kupić. Nie ma sensu krótko opisywać “produkty” – jak w sklepie, bo “oglądający”  nie są w sklepie, nie chcą w nim być i mówią, że i tak niczego nie kupią. Bo klient nie ma nastroju do kupowania.

Nastrój do kupowania klient ma wtedy, gdy poruszony głęboką wewnętrzną potrzebą, nieugaszonym pragnieniem, bądź uciążliwym problemem, sam, z własnej woli idzie do sklepu i kupuje. Nawet, jeśli nie wie, czego właściwie chce. Chyba, że ma żonę. Wtedy nie mówimy o własnej woli. Ale i tak idzie do sklepu.

Wszystko inne, to Direct Marketing. Albo Marketing Bezpośredni. Lub DM. Jak wolisz. Chyba, że masz żonę. (Żeby było jasne – mam własną rodzoną żonę i bardzo ją kocham. I wiem, jak to jest.) To, że klient nie ma nastroju do kupowania, NIE znaczy, że nie potrzebuje Twojego produktu! Bardzo często mniej lub bardziej potrzebuje, ale jakoś nie podnieca go za bardzo myśl o zakupie. Fakt, czasem ktoś wciska te kocyki z wielbłądziej wełny staruszkom, ale nie o tym mówimy.

Znasz tę różnicę?

Sklep, to sklep – klient tam przychodzi coś kupić. Ma nastrój. (O żonie już nie wspomnę) Ale wszystko inne, wymaga technik DM. Tej odrobiny chęci przeczytania oferty nie myl z pragnieniem zakupu.

Gdy klient nie ma nastroju do kupowania, musisz go jakoś do tego dodatkowo zachęcić. Niezła robota, co?

Jest zasadniczo jedno bezwzględne narzędzie Direct Marketingu. Mówimy na to O-F-E-R-T-A. Czyli: Jak Chcę Cię Przekupić Do Zakupu. Może to być tradycyjny rabat cenowy. Albo dodatkowe bonusy-prezenty. Cena 3 x 33. Konkurs z nagrodami. Osobiste podziękowanie Prezesa. Taniec z Gwiazdami. Wycieczka na Kanary. Poczucie satysfakcji z jakiegoś wydumanego powodu. Czyli: wszystko, co POMAGA podjąć klientom decyzję o zakupie. Mimo, że w ogóle tego nie planowali. Nie wiem, jak żona…

Daj w łapę

Pomyśl, co mogłoby poprawić nastrój Twoim klientom? Znajdź 1-3 takie rzeczy. To może głupio wszystko brzmi, ale takie są realia świata Direct Marketingu. Mówię Ci, bagno. Siedzę w tym od 2006 roku. Tak, to nie jest dla każdego.

Co możesz dać klientowi „za zakup”? Dosłownie, do ręki? Prezenty, dodatkowe produkty lub usługi, wygraną w konkursie, coś osobistego? Możliwości są nieograniczone. Wystarczy pomyśleć. I dać.

Ale chociaż to najlepszy sposób na prowokowanie klienta do zakupu, nie zawsze masz taką możliwość. Zwłaszcza, jeśli nie jesteś właścicielem firmy ani produktu, a „tylko” copywriterem, który musi zdobyć przychylność klientów. I ich pieniądze. Co wtedy?

Nastraszyć klienta?

“Jak nie kupisz, to…, to…, to… się więcej do ciebie nie odezwę! O!”

Brzmi groźnie? Przeciwnie! To brzmi jak nagroda! A powinien zostać ukarany! Tak, tak, tak, dobrze czytasz. Copywriter za dobry zakup wynagradza, a za złe karze. Złe, czyli brak zakupu.

W większości przypadków tak zwane „korzyści” nie wystarczą by pogonić klienta do natychmiastowego działania. Chodzi o to, że współcześni klienci są bardzo wybredni. Nawet, gdy częstujesz kogoś cukierkami, to usłyszysz:

“Są za słodkie”, “za duże”, “za małe”, “nie ta marka”, “brzydkie opakowanie”, “pewnie są niezdrowe”, “spadaj…”

Jak sobie z tym poradzić? Co powiesz na Arystotelesa? Co on wie o przekonywaniu..? Był mistrzem retoryki. Czyli sztuki przekonywania słowami. Kiedyś od tego zależały wojna lub pokój. Kto potrafił lepiej przekonywać, ten ciągnął za sobą ludzi. Czasem szli na pewną śmierć.

W swojej Retoryce Arystoteles mówi, że masz do dyspozycji:

7 powodów działania

(A my nie chcemy zadowolić klienta samym tekstem, tylko nakłonić go do działania, prawda? Postaraj się pokazać niezbyt przyjemne konsekwencje.)

1. Szansa.

Dzięki temu, co Ci daję, otrzymujesz od losu szansę na zmianę. Odrzucając ją, na zawsze pozostaniesz w tym miejscu, w którym jesteś.

2. Natura (głód, pragnienie, zmęczenie)

Burczy Ci w brzuchu, czujesz suchość w gardle, tracisz chęć działania i siły… Do czego to doprowadzi?

3. Zachowania kompulsywne (papierosy, alkohol, seks, Internet…)

„Chcesz się z tym męczyć i tylko patrzeć, jak inni TO robią? Po co?”

4. Nawyki

“Przecież Ty zawsze kupujesz X.. Jeśli nie zrobisz tego, co Ci mówię, pozbawisz się tego, do czego się przyzwyczaiłeś.”

5. Racjonalne powody

„Ten samochód jest niezły, ale wiesz ile pali i jak drogi jest serwis?”

6. Złość (Pasja)

“Chcesz płacić te wysokie składki ZUS, gdy za lekarza i tak musisz płacić z własnej kieszeni?”

7. Pragnienie

“Jest tak gorąco… nie wypijesz ze mną tego chłodnego piwa?”

Już wiesz, jak ukarać swoich klientów?

“NIEDOBRY TY, JAK NIE KUPISZ TEGO, TO…”

Przećwicz na swoim produkcie każdy z tych powodów!

A co się stanie, gdy nie będziesz korzystać z moich copywriterskich porad?

(Nie licz na to, że przestanę do Ciebie pisać!)

1. Stracisz szansę na poznanie aktualnie najskuteczniejszych technik sprzedażowych. Tak konkretnych, że niektórzy mówią, że to za mocne i nie będą tego stosować.

2. Może nie umrzesz z głodu i pragnienia (przynajmniej nie od razu!), ale Twoja oferta będzie martwa jak rozjechany kot.

3. Nie masz ochoty na skróty? To znacznie przyjemniejsze niż wymyślanie. A zaoszczędzony czas możesz zmarnować w dowolny inny przyjemny sposób.

4. Przecież i tak kupujesz tyle kursów, dlaczego masz pozbawiać się tej unikatowej wiedzy? A może to właśnie tego szukasz od lat?

5. Dlaczego kierujesz się uprzedzeniami do mojej oferty sprzedażowej? Przecież wiesz, że możesz kupić, wypróbować i zwrócić, jeśli Cię ten kurs nie zachwyci?

6. Chcesz marnować cenny ruch na stronie sprzedażowej? Przecież wystarczy lekko zmodyfikować treść, by przynajmniej część klientów, którzy teraz bez niczego odchodzą – zostawała i kupowała.

7. Gdy jednemu z klientów, zwiększyłem skuteczność oferty, dzięki tylko jednej podanych na tacy technik z kursu Dynatext, to pokazał mi, co dzięki temu nowego sobie kupił…

To tak żartem. Nie wiem, może powinienem być bardziej poważny? Co musiałoby Ci grozić, by Cię skłonić do natychmiastowego zakupu czegoś, co w tym momencie wydaje Ci się niepotrzebne albo za drogie? Napiszesz w komentarzu?

PS To lekko uaktualniony tekst archiwalnego newslettera, wysyłanego do subskrybentów mojej listy Szkoła Copywritingu. Jeśli chcesz otrzymywać najnowsze listy, bezpośrednio na Twoją skrzynkę e-mail, musisz dołączyć do stale rosnącej grupy czytelników newslettera. Otrzymasz nietypowe wsparcie i od razu cudny poradnik copywritingu na start . ZOBACZ >>