Zimna wojna w sprzedaży?
Jednym z najczęstszych powodów, dla których klienci odrzucają oferty zakupu jest proste zdanie: „TO NIE DLA MNIE”. Musisz nauczyć się eliminować ten opór. Najlepiej szybko. Jeśli ich z tym zostawisz – stracisz.
Jest wiele wariantów tego oporu. U mnie na przykład, gdy pewnego razu zapytałem w ankiecie, dlaczego osoby oglądające ofertę nie kupiły dostępu do treningu na żywo, najczęściej powtarzało się:
“Nie wykorzystam tego, czego uczysz”.
Bardzo logiczne, po co kupować coś, czego nie wykorzystasz, prawda? Po co płacić za wiedzę, która niczego nie zmieni?
Jedno słowo – duża zmiana
Powiem Ci o pewnym eksperymencie, który da Ci nowe spojrzenie na tę sprawę. Sprawdź proszę, jak to zmieni Twoją sytuację. Badanym zaprezentowano dwa ciągi wyrazów:
1. inteligentny, sprawny, pracowity, ciepły, zdecydowany, praktyczny, ostrożny
2. inteligentny, sprawny, pracowity, zimny, zdecydowany, praktyczny, ostrożny
Widzisz tę drobną różnicę? Tylko jeden wyraz. Jakie to ma znaczenie?
Badanych poproszono o wybranie charakterystyki opisywanej osoby. Najciekawsze jest to, że osobie nr 1 przypisywano znacznie więcej pozytywnych cech, niż osobie nr 2! Tę pierwszą określano, jako bardziej: hojną, towarzyską, lubianą, mądrą, szczęśliwą, uprzejmą, dowcipną, dobrze wyglądającą, altruistyczną i obdarzoną wyobraźnią!
WIDZISZ TO?
Jedno słowo, w środku opisu całkowicie zmienia sposób odbioru danego człowieka, nawet, jeśli pozostałe określenia pozostają takie same! Jedno słowo w opisie Twojego produktu całkowicie zmieni jego odbiór przez klientów!
A co się stanie, gdy w taki sposób zmienisz zdanie?
Czy to znaczy, że klienci od razu rzucą się do zakupów? Jeśli dobrze trafisz, tak! Jeśli źle trafisz, rzucą się, ale do ucieczki!
Ale zaraz, to nie dotyczy tylko Internetu, jak to niektórzy myślą. Jeśli komunikujesz się z klientami – robisz to milcząc?
Milczysz przed klientem?
Każdy z nas mówi. Codziennie, przy każdym spotkaniu z klientami. Każdy. I teraz, jeśli w środku swojej “mowy” zaplącze Ci się “zimne” słowo – masz pozamiatane. Włącza się podświadomy ciąg nieprzyjemnych skojarzeń, z którym nie wygrasz.
I wtedy żadne racjonalne argumenty Ci nie pomogą! Klient czuje, że to nie dla niego, niedobre, złe, zimne. To się zdarza codziennie. Dlatego ja uwielbiam mądrość biblijną:
“I głupi, gdy milczy, uchodzi za mądrego.”
Ale my mówimy. Widzisz więc – mam nadzieję – że to, czego Cię uczę, to nie tylko sprzedaż internetowa, ale codzienne doświadczenie każdego z nas. Nie mów mi więc, że “tego nie wykorzystasz”, bo codziennie to robisz, tylko najczęściej źle.
Przestań się oszukiwać, dobrze?
Codziennie wpływamy na percepcję klientów, znajomych, rodziny, bliskich. Najczęściej nieświadomie, a potem dziwimy się, o co im chodzi?
Dlaczego ten klient nie chce kupić, przecież to taki dobry produkt? Dlaczego nagle zmienił się nastrój żony, partnerki, kochanki, koleżanki z pracy czy szefowej? Wystarczy jedno “zimne” słowo w zdaniu, które wypowiadasz przy każdej okazji. JEDNO.
Tak, nie jesteśmy w stanie się ciągle kontrolować. Ale jeśli zadbasz o swój zestaw “ciepłych” słów, używanych świadomie, w najgorszym wypadku zabraknie miejsca na “zimne”. W najlepszym – klient rzuci się na Ciebie z pragnieniem natychmiastowego gwałtu… eeeee… zakupu.
Skąd brać te „ciepłe” słowa?
I tu mam bardzo prostą odpowiedź – bezpośrednio od klientów. Rozmawiaj, pytaj, pisz, czytaj i testuj, nieustannie testuj reakcje na swoje słowa.
Od czego zacząć? Usiądź sobie na 5 minut i wypisz wszystkie słowa, które przychodzą Ci do głowy, gdy myślisz o swoim produkcie lub usłudze. Nie twórz uporządkowanej listy, tylko wypisuj „luźno”, w dowolnym miejscu kartki. Gdy skończysz, do każdego słowa, na którego widok pojawiają się miłe emocje dodaj plusik. A do każdego, które mrozi emocje, spina Cię, dodaj… no, co? Minusik. I już wiesz, czego unikać, jak ognia w rozmowie lub tekście.
W taki sposób tworzysz wyjściową listę słów. Teraz wybierz te pozytywne i szukaj do nich kolejnych skojarzeń – te wypisuj na osobnej kartce, po jednej dla każdego słowa wyjściowego.
Gdy skompletujesz zestawy – używaj ich w kontaktach z klientami i obserwuj reakcje. Łatwe? Zacznij to robić!
Ok, jest jeszcze droga na skróty. Odkryłem pewną procedurę, która znacznie przyspiesza proces wyszukiwania takich słów i jeszcze je filtruje, pod kątem ukierunkowanej siły oddziaływania. Mam na myśli zwiększenie siły sprzedaży Twoich tekstów. Pomaga, jak cholera. Szczegóły znajdziesz na stronie ze szkoleniami z serii CopyMajsterMind.pl >>
Więc jak wolisz?
Codziennie komunikujesz się z klientami. Masz wybór, jak to będziesz robić. Ty ostatecznie decydujesz, jaki wpływ będą wywierać Twoje słowa na klientów, bliskich i każdego słuchacza. Rób to z pełną świadomością i najlepiej siłą.
Przez 18 lat sprawdziłem wszystkie możliwe zasady copywritingu i napisałem ponad 10 000 tekstów dla najróżniejszych branż.
Oto 5 najważniejszych porad, które pomogą Ci szybko napisać każdy tekst marketingowy. Zapisz się, a otrzymasz 5 e-maili z tymi cennymi wskazówkami:
Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Dynanet.pl Dariusz Puzyrkiewicz. Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Szczerze mówiąc, trochę sceptycznie podchodzę do tekstów copywritera o copywritingu, ale… w pełni się zgadzam z tym artykułem 🙂 Nie wierzyłem dopóki nie przekonałem się na własnej skórze. W moim wypadku nie słowo, ale hasło w tekście podniosło zasięg postu dziesięciokrotnie (!) w porównaniu z innymi postami o takim samym układzie i podobnej tematyce. Faktycznie niewiele słów może zmienić bardzo wiele.
Sprzedający nie zawsze zdają sobie sprawę, że użyte słowa w danym tekście mogą odmienić wręcz ich los. Jeśli ktoś ma w miarę dopracowaną ofertę to jeszcze pół biedy. Ale czasem jest u ludzi taki bałagan na stronie, że w żaden sposób nie zachęca ona do eksplorowania, nie mówiąc już o kupieniu czegokolwiek.