4 zasady efektywnych promocji, zwiększających sprzedaż

Jeśli masz klientów, którzy dosłownie rzucają się na wszystkie Twoje promocje i stać Cię na ciągłe obniżanie cen – nie czytaj tego, bo to nie dla Ciebie.

Gdy jednak chcesz polepszyć skuteczność swoich promocji, zwiększyć sprzedaż i nie zbankrutować z powodu obniżek, sprawdź, ile jesteś w stanie zrobić dla swojego biznesu.

Obniżka cen nie wystarczy?

„Klienci patrzą tylko na cenę!”

Też tak myślisz?

Owszem, patrzą na cenę, ale nie zawsze i nie tylko na cenę.

Obniżki nas osaczają, a jednak nie z każdej korzystamy, tak?

Dlaczego?

Bo chociaż tysiące firm codziennie przekreśla swoje ceny, każdy klient jest w stanie ogarnąć jedynie fragment tego nieba zakupowego.

Uwaga numer jeden – musimy się przebić do świadomości klienta. A konkurencja czuwa i też chce zawładnąć kawałkiem tego tortu. Biedny klient musi ciągle wybierać…

Załóżmy, że tak obniżamy cenę, iż konkurencja odpada. Zwycięstwo! Mamy klientów! Ale czy Twój biznes to przetrwa?

Wszystko ma swój koszt. Obniżając cenę, obniżasz swoją marżę, a czasem nawet dopłacasz to tego interesu, łudząc się, że niska cena na jednym produkcie pociągnie sprzedaż innych.

A gdyby się okazało, że istnieje inna droga?

Bez zbytniego zaniżania cen i silnie zdobywająca uwagę klientów, to czy to by Cię zainteresowało?

Witaj w świecie jaszczurek

Idea promocji to wymuszanie zakupu na klientach.

No tak, bo pod wpływem impulsu klient kupuje coś, czego nie miał zamiaru nabywać – przynajmniej w tym momencie.

A tu BUM, jednorazowa okazja, która za chwilę przeminie – no jak się temu oprzeć?

Pozwolę sobie to sprowadzić do prostego schematu BODZIEC/REAKCJA.

Ty dajesz bodziec, klient reaguje. Przynajmniej w teorii wygląda to całkiem nieźle.

I teraz chwila brutalnej prawdy – to nie klient reaguje.

A kto?

Najbardziej prymitywna część jego mózgu, określana nieraz, jako System R – Reptilian Brain.

Czyli jaszczurka w naszej głowie. Płocha i diabelnie szybka. A gdy już schowa się pod kamieniem, szanse na jej wywabienie maleją do zera.

To oznacza, że jeśli chcemy sprzedawać, przede wszystkim nie możemy przestraszyć jaszczurki w głowie klienta. Bo zawinie ogonek i zwieje.

Jeśli interesuje Cię praktyczne wykorzystanie Systemu R do zwiększania skuteczności stron typu Landing Page i chcesz więcej informacji z przykładami, może zainteresują Cię te nagrania? Znajdziesz je w zestawie Siła Strony >>

A co z promocjami? Jak szybko wykorzystać wiedzę o Systemie R?

Oto 4 zasady skutecznych promocji:

Zasada 1 – Pokaż zagrożenie

Gdy pisałem wyżej, że trzeba uważać, by nie przestraszyć klienta, bezczelnie kłamałem.

TRZEBA.

(Teraz, to już mi w nic nie uwierzysz?)

Tak, trzeba. Pokazać, co grozi klientowi, jeśli przegapi tę promocję.

Jaszczurka to żywe stworzenie, tak? Czyli jeść musi? No, a jeśli jedzonko ucieka, to jaszczurka robi co…? GONI jedzonko.

To oznacza, że musisz pokazać klientowi, że coś mu ucieka. Może nie jedzonko, ale coś cennego i ważnego. Na przykład czas. Tak, to deficytowy towar.

No dobrze, miejmy to za sobą. Tu jest miejsce na niższą cenę. Grozisz klientowi, że cena w ciągu najbliższych kilku godzin lub dni gwałtownie wzrośnie.

Ale uwaga! To nie znaczy, że od razu musisz robić obniżki po 50%.

Bo każda cena ma dwie strony. Jedna, to ILE, a druga, to..? No, zgadniesz?

Druga strona ceny, to ZA CO!

To idealny moment, by przejść do drugiej zasady.

Zasada 2 – Coś nowego

Nawet kolekcjonerzy staroci chwalą się „nowymi” nabytkami, prawda?

To, co nowe, jest zawsze interesujące. Przez kilka chwil. Ale to wystarczy, by dać klientom impuls do zakupu.

Zwykła wyprzedaż wygląda tak – wyciągamy z magazynu wszystko, co się nie sprzedało, dajemy rabat i liczymy kasę.

Część klientów na to pójdzie, wiadomo. Ale co z całą resztą, która już dawno stwierdziła, że tego nie chce?

Pokaż im coś nowego!

Najprostszy sposób sprzedawania starych rzeczy w otoczce nowości, to pakietowanie.

„Kup ten płaszcz, a mole dostaniesz gratis!”

Nie, nie oto chodzi!

Lepiej będzie: „Kup ten płaszcz w zestawie świątecznym z parasolem, kapeluszem i pasującym do całości szalikiem.”

I tu zawsze pojawia się pewien rodzaj zamieszania, bo trudno wycenić taki zestaw – mówię o kliencie, który widział już ten płaszcz i jego starą cenę. Ale w zestawie, już nie jest tak prosto.

To oznacza, że nie musisz dawać 50% rabatu na płaszcz, zamiast tego może szalik gratis? Możliwości są nieskończone, od Twojej fantazji zależy, co zrobisz.

Ale czy na pewno parasol skusi klientów?

Dziękuję, że pytasz!

Przejdźmy do punktu trzeciego! (Dopiero?)

Zasada 3 – Coś ekscytującego

Teraz już pójdzie nam z górki.

Zacznij myśleć nie tyle, „jak za jednym zamachem opchnąć stare płaszcze i parasole”, lecz o tym, co by wprawiło Twojego klienta w stan podniecenia.

Dobra, doprecyzuję, bo nie wiem, czy myślimy o tym samym.

Parasol raczej nie wywołuje zbytnich emocji. Chyba, że leje, jesteś na zewnątrz, wszyscy mają parasole, a Ty nie.

Ale jeden, jedyny parasol wśród tysięcy innych?

Na przykład „parasol w kolorze Ferrari”? „Parasol, którego James Bond używał w słynnej scenie, z…”. „Ostatni parasol ekskluzywnej linii X”. Łapiesz? Jak widzisz, jest tyle możliwości…

A co, gdy nie potrafisz znaleźć niczego ekscytującego?

CopyMajster Darek Puzyrkiewicz ma rozwiązanie każdego problemu!

Zasada 4 – A co dla mnie?

Chce Ci się to jeszcze czytać?

Dobra, dobra, tylko pytałem.

A właśnie, dlaczego to czytasz?

Bo jestem zabawny? Nie żartuj… Bo nie masz niczego do roboty? Możliwe. Ja bym stawiał na to, że po prostu temat Cię zainteresował, bo chcesz tworzyć skuteczniejsze promocje.

Czy mogę założyć, że „chcesz polepszyć skuteczność swoich promocji, zwiększyć sprzedaż i nie zbankrutować z powodu obniżek”?

Dzięki.

W tej sytuacji czytasz to, bo to jest dla Ciebie! Po prostu.

Klienci „promocyjni” też zadają sobie to pytanie – „czy to dobre dla mnie?”

Pokaż więc swojemu klientowi, że to, co oferujesz w promocji jest idealne dla niego!

Na przykład „Ciepłe płaszcze na jesień dla ekshibicjonistów, którym marzną…” Dobra, nie w tę stronę poszedłem. Ale dla nich parasol stworzyłby dodatkowe możliwości. A szaliki… uhmm.. szaliki….

Albo smartfon dla biegaczy z opaską 10% taniej?

Pomyśl po prostu, jaki zestaw byłby idealny dla klientów, których chcesz szybko zdobyć, skomponuj go, opakuj świątecznie oraz dobrą nazwą i gotowe!

Przestań skupiać się na upychaniu produktów, a pomyśl, czego chcą klienci – ot cała tajemnica sprzedaży. Nie tylko promocyjnej. KAŻDEJ.

Podsumowanie

Jesteś jeszcze? Gratuluję, bo właśnie możesz szybko zrobić coś dla swojego biznesu.

Zrób sobie promocyjną sprzedaż!

Zauważ, że nie piszę „wyprzedaż”, bo to od razu kojarzy się z wciskaniem tandety i taniochy, której nikt nie chciał. Takie „szukamy frajera na nasze śmieci, zalegające w magazynach”.

A tu chodzi o to, by zwiększać wartość produktu, a nie ją obniżać przecenami.

Jak Ci się podoba moje podejście do sprzedaży? Miło mi będzie, jak nagrodzisz mój wysiłek i udostępnisz ten artykuł znajomym. Albo, chociaż napisz kilka miłych słów w komentarzu?