Zignoruj hieny i zwiększaj sprzedaż

Skuteczna reklama musi być robiona wbrew zdrowemu rozsądkowi. Powtórzyć? To przeczytaj to zdanie jeszcze raz, proszę. Ciężko to zaakceptować, co? Ale ja mam na to dowody i konkretne przykłady.

W dążeniu do zwiększania skuteczności i sprzedaży możesz natknąć się na pewien problem, który pozbawi Cię sporej sumy pieniędzy – jeśli większa sprzedaż wiąże się dla ciebie z przypływem pieniędzy.

Jeśli przypadkiem tworzysz strony, reklamy i teksty, które nie muszą sprzedawać, to w porządku, cokolwiek zrobisz i tak będzie dobrze. I nie czytaj tego artykułu, bo będzie właśnie o Tobie!

Ale gdy prowadzisz biznes na poważnie, skuteczność działań marketingowych i koszty, jakie ponosisz, mają dla Ciebie ogromne znaczenie, tak?

O jakim ograniczeniu mówię?

Głupim.

I jednocześnie najbardziej popularnym od 10 lat, gdy zajmuję się copywritingiem.

W każdym z nas jest inteligenty, rozsądny człowiek, który… blokuje sprzedaż.

Ja też go mam w sobie, tylko nauczyłem się z nim żyć. Panuję nad nim, a nie on nade mną! I dlatego swobodnie mogę sprzedawać.

Ale najczęściej mamy do czynienia z tłumem inteligentów, z którymi musi sobie poradzić.

Test 6 reklam na Facebooku

Mniej więcej miesiąc temu, pod wpływem sugestii mojego przyjaciela wpadłem na pomysł, by zrobić promocję z okazji Black Friday. Nie ja jeden, wiem.

Wymyśliłem sobie, że to będzie dobra okazja, by przetestować pewną technikę marketingową, która świetnie się sprawdza w tekstach. Jak widzisz, jestem ambitny, ciągle chcę więcej sprzedawać i dlatego testuję ciągle nowe sposoby dotarcia do klientów.

Stworzyłem więc kilka reklam, na podstawie 6 grafik, umieszczanych w miejscu zwanym News Feed.

To droższe rozwiązanie, niż prawa strona, ale znacznie bardziej skuteczne, a ja zawsze stawiam na skuteczność. Zresztą “droższa” to tylko połowa prawdy, bo ja zawsze ostatecznie liczę, ile kosztowało mnie zdobycie jednego klienta.

W sekrecie powiem Ci, że mimo wysokich kosztów reklamy, ostatecznie nic mnie to nie kosztowało, ale o tym w innym miejscu.

Chcesz się sprawdzić?

Zróbmy sobie test.

Pokażę Ci moich 6 obrazków używanych reklamach. Spróbuj odgadnąć ich kolejność, według skuteczności reklam, mierzonej w CTR. Teksty były identyczne, zmianom podlegały obrazki. Faktem jest, że równolegle testowałem inne warianty tekstów, ale w tym teście jedyną zmienną był obrazek.

Oto one, w kolejności powstawania:

Masz już swoje typy?

Zapisz sobie kolejność, zaraz podam Ci moje wyniki. Zanim jednak to zrobię, jedna bardzo ważna okoliczność.

Wsparcie Narodu na Facebooku

Facebook ma taką ciekawą właściwość, że miliony obcych ludzi stara się pomóc Ci na wszelkie znane sobie sposoby.

Ja miałem to szczęście, że wielu specjalistów pod jedną z reklam zaczęło umieszczać bardzo pomocne komentarze:

“proponuję zacząć od zmiany grafika”

“Grafika master level”

“mi powyższa grafika przypomina gazetki biedronki z chmurkami z napisem 'super cena!’”

“Naucz się pisać poprawnie”

“Oferuję pomoc w redakcji tekstu…”

To są łagodne wersje, nie będę cytował innych.

Też tak masz, że Naród chętnie Cię wspiera w Twojej pracy, oferując wysoce specjalistyczne sugestie?

Jak myślisz, której reklamy dotyczyły te inteligentne komentarze?

Tak, drugiej wersji, z tą żółtą „chmurką”.

Wiesz, gdy patrzę na nią, też mi się nie podoba.

Zrobiłem ją odruchowo, bo w poprzednich testach ten sam schemat przebił czterokrotnie wszystkie inne ładniejsze kreacje.

Ale pomyślałem – sprawdzę, czy tamte poprzednie wyniki nie były przypadkowe.

Czy oni wiedzą lepiej?

Kiedy pojawiło się wsparcie Narodu, pomyślałem – „kurcze, mają rację”.

Przecież to aż razi po oczach i wstyd pokazać to ludziom. Co sobie o mnie pomyślą? Jaki z niego profesjonalista, że używa takich grafik?

Tak, czasem przejmuję się tym, co o mnie piszą. Bardzo lubię pochlebstwa, uwielbiam wszelkie formy uznania i komentarze wychwalające mnie pod niebiosa. Źle, bardzo źle znoszę komentarze negatywne. (Już wiesz, jaki komentarz na dole napisać?)

No więc, pod wpływem emocji loguję się do Managera Reklam na Facebooku.

Szukam tego cholernego przycisku “wyłącz”, by natychmiast przerwać te męki klientów.

Pech chciał, że przypadkiem spoglądam na konwersje i CTR tej reklamy. Po co mi to było…

Ta reklama bije wszystkie inne na głowę.

Dlaczego mnie to spotyka? Najbardziej tandetnie wyglądająca reklama okazuje się najskuteczniejsza. Za co?! Czy aż tak nabroiłem w poprzednim życiu?

Chyba już wiesz, dlaczego jej nie wyłączyłem?

Musisz zdecydować

Tak, to chory dylemat. Wolisz być postrzegany jako mądry, profesjonalny i ładny, czy chcesz więcej zarabiać?

Chociaż moje gołębie serce źle znosi uwagi Narodu do mojej pracy, wybrałem skuteczność i większe pieniądze.

Niestety, to jest test, którego moim zdaniem wiele firm nie zdaje.

w 80% przypadków, gdy piszę tekst na zlecenie, klient ma tego typu zastrzeżenia.

Najczęściej uwagi sprowadzają się do stwierdzenia “tak nie może być”, a wiele razy słyszę przekonujące uzasadnienie – “bo nikt tak nie robi”, albo “wszyscy tak robią”.

Zdrowy rozsądek, czy pieniądze?

Logika i wrodzone poczucie estetyki mówią Ci – “to tandeta”.

Ale liczby nie kłamią.

Zastanów się, co decyduje o wyglądzie i treści na Twoich stronach, w e-milach i materiałach promocyjnych.

Być może boisz się negatywnych komentarzy klientów?

To hieny, nie klienci.

Serio.

Myślą, że mają do czynienia z padliną i się na nią rzucają. A wtedy Ty, jak lew, podnosisz i głowę zjadasz je na śniadanie. Pojechałem, co?

Poważny klient kupuje, a nie komentuje. Nie ma czasu na uzewnętrznianie swoich frustracji pod reklamami.

Takiemu klientowi należy się 100% uwagi i wsparcia. Nie marnuj jej na frustratów z dobrymi radami. Oni nie mają pojęcia, o co w tym chodzi.

Może wiedzą co ładne, znają się na gramatyce. Są inteligentni, rozsądni, “profesjonalni”. Ale nie mają pojęcia o sprzedaży, o tym, co skuteczne, powierzchownie oceniają Twoje działania.

Więc czym się przejmować?

PS Kolejność reklam według skuteczności: 2, 4, 5, 1, 7, 6, 3.

Darek Puzyrkiewicz zaprasza:

Ciekawe? Chcesz więcej...

...klientów i rosnącą sprzedaż? Dołącz do czytelników codziennego newslettera:

Dołączam do czytelników