Jak przekonać klienta do nawiązania współpracy?

Chcesz z kimś nawiązać współpracę. Napisać ofertę do potencjalnego klienta. Zależy Ci, by się wyróżnić, ale jednocześnie nie wyjść na nieuprzejmego dziwaka lub spamera. I coś czujesz, że taki początek będzie niezbyt zachęcający: Chciałbym Państwu zaoferować…  Co więc napisać, by potencjalny klient Cię nie zignorował i zrobił pierwszy krok w celu nawiązania współpracy?

Zauważyłem, że często wystarczą odpowiedzi na cztery pytania klienta, by ten nie tylko nie zignorował naszej wiadomości, ale zamiast tego sam zrobił pierwszy krok w kierunku nawiązania współpracy.

I wtedy początek takiej oferty może na przykład wyglądać tak:

„Propozycja współpracy dla [NAZWA FIRMY]

Czy chcieliby Państwo zaoferować swoim klientom profesjonalne masaże bez zatrudniania masażysty i ponoszenia kosztów wyposażenia gabinetu?”

Proszę bardzo, od razu odpowiadamy na najważniejsze pytanie osoby czytającej: czy to coś dla mnie?

Za chwilę pokażę Ci, co można dalej napisać, gdy już wiesz, że klient na początku nie oczekuje zachwalania Twojego produktu, tylko odpowiedzi na swoje cztery podstawowe pytania.

Zauważ, że ostatecznie sprzedaż jest odpowiedzią na pytanie klienta: co będę z tego miał? Chce wiedzieć, co się wydarzy, gdy zdecyduje się na kontakt i finalnie kupi lub podpiszę umowę o współpracy. Jak zmieni się życie jego i bliskich? Czy wreszcie uwolni się od czegoś nieprzyjemnego? Czy może pojawi się coś przyjemnego? Tysiące różnych pytań i wątpliwości. Wystarczy je wyłuskać z jego myśli i przekonująco odpowiedzieć, a zakup będzie w zasięgu ręki.

Pewnie domyślasz się, że to nie może być takie proste? Przecież gdyby każdy sprzedawca tylko odpowiadał na pytania klienta, ten kupowałby wszystko, co się pojawi. Wiemy, że to niemożliwe, choćby dlatego, że większość klientów nie ma tyle pieniędzy, by kupować wszystko, co zechcą. Muszą więc się bronić przed zakupem. Robią to za pomocą mechanizmu, który nazwałem Tarczą Klienta.

Tarcza Klienta to mechanizm obronny każdego człowieka. Broni nas przed nadmiernymi wydatkami. Jest to też filtr informacyjny, by nie zwariować od nadmiaru komunikacji marketingowej. Składa się z czterech pytań eliminujących zbędne zakupy. Jak się domyślasz, pierwsze pytanie wycina większość komunikacji, mało co przepuszczając do dalszej analizy. Musi to być bardzo powierzchowny filtr, który minimalizuje energię potrzebną do wstępnej analizy. Reszta pomaga się upewnić o słuszności decyzji zakupowej.

O co pyta klient?

Są różne pytania. Jaka będzie jutro pogoda? Skąd jesteś? Ile to kosztuje? Jak się domyślasz, nie każde pytanie jest ważne w sytuacji zakupowej. Ciekawską osobę interesuje wszystko. Klienta tylko to, co pomaga mu podjąć decyzję zakupową. To znaczy, że nie o wszystkim warto mówić i pisać. Przy sprzedaży lepiej się skupić na tym, co pomaga klientom podjąć dobre decyzję.

Oczywiście klienci są różni, tak jak produkty, sprzedawcy i rynki. Więc tych pytań klientów też może być wiele. Ale zauważyłem, że w każdym procesie zakupu notorycznie pojawia się kilka bardzo ważnych pytań, na które klient próbuje znaleźć szybko odpowiedź. jeśli znajdzie – jest szansa, że kupi. Jeśli nie, to nie…

Gdy więc chcesz kogoś przekonać do nawiązania współpracy skup się na tym, by odpowiedzieć na cztery poniższe pytania. Zacznijmy od najważniejszego:

Czy to coś dla mnie?

Klient zawsze zaczyna od siebie. Nie od produktu ani sprzedawcy. Nie interesuje go na wstępie czy produkt jest najlepszy na rynku ani ile lat ma firma, tylko czy to coś najlepszego dla niego.

Kiedy więc zaczynasz rozmowę lub tekst, skup się na odpowiedzi na pytanie: dlaczego to najlepsze dla tego klienta.

Zaraz, zaraz, ale jakiego klienta? A widzisz, musisz wiedzieć, do kogo kierujesz ofertę współpracy Im lepiej znasz swojego klienta, tym lepiej jesteś w stanie pokazać, że to coś dla niego! Zanim więc przejdziesz do odpowiedzi na pierwsze pytanie, określ, kim ta osoba jest i co by było dla niej najlepsze. Następnie znajdź te rzeczy w swoim produkcie i usłudze o je pokaż!

I teraz w tym kontekście jeszcze raz przeczytaj początek przykładowej oferty nawiązania współpracy:

„Propozycja współpracy dla [NAZWA FIRMY]

Czy chcieliby Państwo zaoferować swoim klientom profesjonalne masaże bez zatrudniania masażysty i ponoszenia kosztów wyposażenia gabinetu?”

Mamy tu podwójne potwierdzenie pytania „czy to coś dla mnie” – nazwę firmy i coś, co może zwiększyć jej atrakcyjność dla klientów. W naszym przykładzie jest to oferta dla Hoteli, które chciałyby mieć dla swoich klientów atrakcję bez ponoszenia jej kosztów. Wszystko się wyjaśni przy odpowiedzi na drugie pytanie:

Jakie będą efekty współpracy?

Gdy klient już wie, co tam masz i pasuje to do jego sytuacji, zaczyna się zastanawiać, co więc mu to da?

To dobry moment by opowiedzieć lub opisać wszystkie możliwe efekty współpracy. Rzadko który klient powie Ci wprost, na czym mu najbardziej zależy, więc musisz strzelać. Gdy piszesz tekst masz jeszcze trudniej. Nikt nie kiwa głową ani nie odpowiada na Twoje pytania. Dlatego musisz przyjąć jakieś założenie i według tego klucza opowiadać o możliwych efektach.

Jeśli Twoja propozycja współpracy ma formę strony internetowej, to dość szybko ustalisz hierarchię wartości klientów. Wystarczy, że zrobisz listę efektów jako linki, prowadzące do podstron lub dalszych sekcji strony i zbadasz ich klikalność. gdy będziesz mieć już większą próbkę danych zmień kolejność punktów, przesuwając na początek najbardziej pożądane efekty.

Musisz pamiętać o jednej ważnej rzeczy: efekt ma zawsze dwie strony. są to zyski i koszty, a finalnie chodzi o to, by zawsze było tych zysków więcej. A co, jeśli możemy zaoferować same zyski bez żadnych kosztów? To mamy tak zwane „czyste zyski”! W naszym przykładzie może to wyglądać tak:

„Nie potrzeba do tego specjalistycznego gabinetu, wystarczy takie miejsce jak sauna, by klienci hotelu mogli korzystać z wielu form masażu. Ze swojej strony zapewniam stół do masażu i wszystkie potrzebne akcesoria.”

Super, zero kosztów, to każdemu się spodoba. A co w zamian?

„Mogę zaproponować takie masaże jak: (lista).

Oferowane przeze mnie masaże są jednymi z najpopularniejszych i dają klientom bardzo duże zadowolenie. Wywołują głęboki relaks ciała i umysłu, zmniejszają napięcia, uwalniają od stresów, zapewniają odnowę, a nawet usuwają toksyny z organizmu.

Dzięki temu pobyt w Państwa hotelu mógłby wzbogacić klientów o fascynujące doświadczenia, do których będą chcieli wracać i będą o tym mówić innym?”

No proszę, same atrakcje, to może być naprawdę dobra współpraca. Ale w tym momencie rodzi się bardzo ważne pytanie:

Czy można mu/im zaufać?

Jak to mówią “papier wszystko zniesie”, więc da się obiecać wszystko. Jednak klienci nie są głupi, nie uwierzą w każdą obietnicę tylko dlatego, że ją napiszesz. Będą sprawdzać, czy można Ci wierzyć!

Pokaż więc, że znasz się na tym, co obiecujesz. Opisz swoje doświadczenia, klientów, jak im pomagasz, co dokładnie robisz, czym się różnisz od szarlatanów w Twojej branży…

Daj klientowi powód, by mógł Ci uwierzyć. On chce Ci wierzyć, ale musi się czegoś uchwycić. Nie nawiąże współpracę z byle kim. Pokaż, że nie jesteś byle kto!

Możemy napisać:

„Mam czteroletnie doświadczenie w pracy z klientami. Dyplom Technika Masażysty zdobyłam sześć lat temu, jednak ciągle rozwijam swoje kompetencje. Posiadam dyplom Terapeuty SPA i przeszłam specjalistyczne kursy takich masaży, jak: Masaż Lomi Lomi, Masaż Pinda Sweda (stemplami ziołowymi), Masaż Tajski Stóp, Masaż Bambusami, Masaż Misami Tybetańskimi, Masaż Hammam Turecki, Masaż Hammam Marokański, Masaż Balijski, Masaż Tajski, Masaż Padanghata (kalaryjski stopami).” 

Brakuje kropki nad „i”:

Czy to się opłaca?

Gdy przychodzi do momentu zapłaty niejeden klient jakby schodził na ziemię i zaczyna się zastanawiać, czy to, co oferujesz jest warte jego pieniędzy. A tak naprawdę, zastanawia się, czy nie można gdzieś dostać tego taniej! Na tej podstawie wielu sprzedawców doszło do wniosku, że liczy się tylko niska cena. Ale to nieprawda.

Gdy klient widzi dwa podobne produkty w różnych cenach, wiadomo, że wybierze tańszy. Po co płacić więcej za to samo. Gdy jednak pojawiają się znaczące różnice, cena schodzi na drugi plan, bo ważne jest za co płaci.

Twoim celem jest pokazanie klientowi, dlaczego warto zainwestować we współpracę z Tobą, a nie kimś innym. Nie musisz wcale źle mówić o konkurencji. Porównaj po prostu to, co dostaje u Ciebie z tym, co dają inni. Niech klient sam dojdzie do wniosku, że współpraca z Tobą jest najlepszym, co go mogło spotkać! Sam! Daj mu wybór między dobrym (konkurencja) a lepszym (ty!). A jeśli na na tyle niekumaty, by wybrać konkurencję, to się ciesz, że nie musisz z kimś takim współpracować!

W naszym przykładzie już ten temat załatwiliśmy. Nic za to nie płaci. Ale zaraz, jak zarabia? Bo to chodzi. Chce wiedzieć, jak na tym zarobi. I tu bardzo pomaga jasne opisanie jak to się może wydarzyć. Konkrety. Na przykład tak:

„Jeśli chodzi o formy współpracy, to mamy dwie możliwości:

1. Państwo przejmują rozliczenia z klientami, a my rozliczamy się według ustalonej stawki za godzinę, dzień lub masaż.

2. Ja rozliczam się z klientami, płacąc Państwu określony procent od każdego masażu.

Standardowa cena za jeden masaż mieści się w przedziale XXX-YYY. 

Umówmy się na spotkanie, by omówić konkretne warunki tej współpracy.”

I tak pokazałem Ci, jak za pomocą odpowiedzi na cztery podstawowe pytania stworzyć prostą i skuteczną ofertę nawiązania współpracy.

Chcesz, bym dla Ciebie napisał taki tekst?

Od 18 lat tworzę teksty marketingowe, które sprzedają. Są to głównie strony firmowe, strony sprzedażowe (Landing Pages), reklamy odraz mailingi. Często współpracę z klientami zaczynam od audytu copywriterskiego >>

Chyba, że wolisz bym przeszkolił Twój zespół marketingowy (warsztaty copywriterskie) lub chcesz to zrobić to dla siebie za pomocą kursów online? >>