Masz odwagę wywierać taki wpływ swoimi słowami?

Wiesz, co to jest Influencer Marketing?

Gwiazdy reklamują produkty, których same nie używają. Takie słodkie oszustwo, któremu miło się poddać, gdy myślimy, że kupujemy sobie coś, czego dotykał Robert Lewandowski lub Julia Wieniawa.

Od kilku lat rosło znaczenie influencerów w marketingu, jednak już pojawiają się pierwsze sygnały, że ten słodki marketing zaczyna dostawać zadyszki.

To dobra wiadomość z dwóch powodów. Po pierwsze dlatego, że nie każdy ma budżet na znanego influencera, co stawia markę w drugim szeregu, za tymi epatującymi celebrytami i pojawia się szansa na odegranie się.

Po drugie, rośnie świadomość konsumentów, że to wszystkie piękne zdjęcia to zwykła ściema owinięta w sreberko i klienci zaczynają szukać czegoś bardziej autentycznego. I tu pojawia się luka, a właściwie kolejny etap ewolucji Influencer marketingu.

Co się zmienia?

Coraz młodsi konsumenci tracą zaufanie do opłacanych przez firmy influencerów i zaczynają się rozglądać za społecznościami, działającymi wokół jakiejś marki, produktu lub idei. Szukają podobnych sobie klientów, którzy związani są z markami jakąś formą emocji, a nie finansowym kontraktem.

Klienci nie są głupi. Już pomijam kupowanie lewych fanów i budowanie sztucznego tłoku. Konsumenci zaczynają sobie zadawać pytanie: czemu miałbym słuchać rad osoby, która ma w nosie promowane produkty, a zależy jej tylko na pieniądzach?

Przyroda nie znosi pustki, więc zaczyna się poszukiwanie nie tyle nowych, bardziej wiarygodnych influencerów, co autentycznych społeczności, których członkowie wierzą w to, co mówią i rekomendują. To właśnie takie społeczności są przyszłością Influencer Marketingu. A tę przyszłość może sobie stworzyć teraz nawet najmniejsza firma. Jak?

Zbuduj sektę wyznawców

Jeśli przeraża Cię słowo “sekta”, umówmy się, że napisałem “zbuduj grupę wyznawców”, ok? Jeśli jednak to słowo nie wywołuje w Tobie złych odruchów, może w nowy sposób ukierunkować Twój marketing.

Dlaczego upieram się przy tych sektach? Powód jest prosty – mają cholernie skuteczne techniki rekrutacji wyznawców. Mówiąc marketingowo – potrafią skutecznie generować bardzo wartościowe leady. Możesz czuć wstręt do sekt, rozumiem, ale skoro ich narzędzia rekrutacji są tak skuteczne, to może warto skorzystać z praktyk, które od tysięcy lat są tak skuteczne – tym razem do dobrych celów? W końcu nóż też służy niektórym do zadawania ran i zabijania, a używasz go do krojenia, więc może nie będzie tak źle?

Spokojnie, nie będę Cię namawiał do niczego złego!

3 fundamenty sekciarskiego marketingu

1. Silne przekonania

Musisz zacząć od uproszczenia komunikacji. Źródłem tego uproszczenia jest “ojciec założyciel”, zwany też mistrzem lub guru.

Guru sekty to wyrazista osobowość, która mocno się czymś wyróżnia. Jest jak dobry ojciec, który przygarnia swoje dzieci i daje im poczucie bezpieczeństwa. Dotarł do jakiejś “prawdy” i teraz głosi ją światu. Ma proste odpowiedzi na wszystkie pytania. To na nim opiera się komunikacja grupy – cytowane są jego słowa i odpowiedzi.

Kiedy ostatnio byłem w KFC zwróciłem uwagę na ściany lokalu. Właściwie to na obrazki na ścianach. A konkretnie zdjęcia założyciela Harlanda Sandersa. Uśmiechniętego staruszka w białym garniturze. Ojca założyciela sieci KFC. Nadal uważasz, że guru nie ma znaczenia dla marketingu? Popatrz kiedyś na te zdjęcia.

Wyrazistość założyciela nadaje ton komunikacji. Jeśli zechcesz ją stosować, to zapomnij o szarościach i przejściach tonalnych – zacznij dzielić świat na my – oni, czarne – białe, dobre – złe…

Takie polaryzujące komunikaty błyskawicznie przyciągają uwagę i pomagają łatwo opowiedzieć się po jednej ze stron. To ważne, bo dzięki wyborowi jednej z dwóch opcji stajesz się częścią wybranej grupy lub stawiasz się poza nią.

Czytasz to jeszcze i zastanawiasz się, czy to nie jest coś złego?

Staram się namówić Cię na myślenie o komunikacji jako narzędziu, które samo w sobie nie jest ani dobre, ani złe. Liczy się Twoja intencja – do czego użyjesz tego narzędzia. Jeśli człowiek, jako homo sapiens ma tendencje do preferowania prostych komunikatów jakiegoś guru, to wolisz udawać, że tak nie jest i utrudniać mu życie? Większość z nas potrzebuje autorytetu i jak najprostszego wyjaśnienia świata. Jeśli Ty odrzucisz tę formę komunikacji, zrobi to konkurencja. Chcesz pchać klienta w ramiona konkurencji?

2. Koncentracja na misji

Silna, polaryzująca komunikacja jest zawsze skoncentrowana na misji ratowania świata. Jedni chcą ratować świat przed chorobami, oferując zdrową żywność, inni robią to samo, z pomocą szczepionek, jeszcze inni zalecają ruch, ale misja musi być wyraźna.

Idealnie jest, gdy jesteś w stanie wskazać antagonistę, wroga, który ma złe intencje i dużą moc. W świecie filmu mówi się, że siła przeciwnika definiuje siłę bohatera. Czyli im silniejszy przeciwnik, tym większą siłę musi mieć bohater. A co, gdy czujemy, że mamy za mało sił na takiego przeciwnika? Potrzebujemy wzajemnej pomocy. Tak rodzi się społeczność, skoncentrowana na jednym celu – pokonać wroga.

Czy Twój produkt czyni świat lepszym, zdrowszym bogatszym, piękniejszym? Jeśli nie, to przestań go wciskać ludziom i zacznij sprzedawać coś wartościowego. Jeśli masz taki produkt, pokaż, co jest źródłem “złego”, nazwij to, namierz i zacznij z tym walczyć, angażując swoją społeczność.

3. Empatia

Pewnie wiesz, że w początkowej fazie rekrutacji sekty korzystają z techniki “bombardowania miłością”? Czy to coś złego? Tak naprawdę, to odpowiedź na potrzebę każdego człowieka – bycia lubianym, szanowanym i znaczącym dla kogoś, a najlepiej kochanym. Sama potrzeba nie jest zła, prawda? Liczy się to, jak ją zaspokajamy.

Zdarzyło Ci się kiedyś pójść do lekarza, opowiedzieć o swoim problemie, usłyszeć diagnozę i pomyśleć: pomoże mi! Sam fakt, że ktoś nas wysłucha, da odczuć, że rozumie i będzie miał autorytet, który sugeruje, że ma rozwiązanie naszego problemu sprawia, że zaczynamy w to wierzyć. Oczywiście, generalizuję, nie zawsze tak jest. Jednak to silna tendencja, za którą kryje się ważna potrzeba.

Czy w takim razie będzie to coś złego, jeśli od pierwszego kontaktu zaczniesz okazywać szczerą empatię każdemu klientowi? Stanie się? Nie sądzę. Więc pomyśl nad tym, jak swoich klientów “bombardować miłością” w autentyczny i etyczny sposób, a poczują ulgę i otworzą się na Twoje usługi i produkty.

Podsumowanie

Tak sobie właśnie pomyślałem, że część osób wkurzy się na ten artykuł. Po co mieszać marketing z sektami? To balansowanie na linie. Moje zdanie jest takie: jeśli mam dobry produkt, to na mnie spoczywa odpowiedzialność za skuteczną komunikację. Pewnie nie każdy będzie chciał korzystać z metod rekrutacji, jakimi posługują się sekty. Ja to rozumiem.

Na kilku warsztatach copywriterskich dla firm pokazałem nieco więcej technik i widziałem przerażenie w oczach: to my tak mamy teraz pisać? Zawsze odpowiadam: nie jestem osobą, która decyduje, jak masz pisać. Ja tylko pokazuję, co działa i jeśli masz odwagę zrobić kilka kroków dalej, niż konkurencja, to zrób to, bo jeśli ona pierwsza zacznie to robić, to przejmie Twoich klientów.