Jak sprawić, by klient poczuł większą wartość produktu dzięki opisowi lub prezentacji?

Krótko i na temat: Jeśli chcesz słowami zwiększyć wartość produktu, by przyspieszyć zakup i ominąć wątpliwości kupujących, to musisz aktywować układ nagrody w głowie klienta. Zrobisz to używając słów, które umysł klienta kojarzy z czymś dla siebie wartościowym. Są cztery kategorie takich słów. Najbardziej pobudza wszystko, co Nowe, Inne, Dziwne i Atrakcyjne. Czytaj dalej, a dowiesz się, jak to zrobić.

Naszym celem nie jest stworzenie tekstu, który zrobi wrażenie na czytelniku. Nie chodzi o to, by zachwycił się treścią: „O, jak świetnie napisane, muszę kupić to, co tak opisuje!” Chodzi o to, by tworzyć komunikaty, które przekonują zamiast informować i zachwycać treścią.

Zwróć uwagę na to, że piszę w tytule „by klient poczuł większą wartość produktu”. Tak właśnie podejmujemy decyzje – czując, nie analizując. Decyzje są logiczne, ale nie jest to racjonalna logika. Kupujący nie jest w stanie przeanalizować wszystkich opcji i argumentów „za i przeciw”. Dlatego poddaje się swoim odczuciom, które przekonują go do zakupu.

A skąd się biorą te odczucia?

Jak dochodzi do tego, że kupujący czuje wartość produktu i decyduje się na zakup? To żadna magia. Odpowiada za to układ nagrody w jego głowie. Gdy go aktywujesz, klient chce kupić, jeśli go nie pobudzisz, żadne racjonalne argumenty nie przekonają go do zakupu.

Być może przychodzi Ci do głowy popularne stwierdzenie, że klienci kupują oczami? Zgadzam się z tym. Gdy widzą słowa, pobudzające jego wyobraźnię, która podpowiada mu, jaki będzie zadowolony, gdy kupi. To jest wartość dla klienta. Kupuje, bo spodziewa się nagrody – lepszej, bardziej przyjemnej przyszłości z produktem i bez bez problemów, które on usuwa.

Jak się to ma do tak zwanego języka korzyści?

Zróbmy mały test. Czy wartościowe dla klienta jest na przykład „zwiększenie konwersji reklam”?

Jest czy nie jest? Gdy piszesz na przykład: „Ten model komunikacji zwiększy konwersję twoich reklam”! Czysty język korzyści, co? Ale jaką to ma wartość? „Zwiększenie konwersji reklam”. Jaką to ma wartość?

Żadnej. Nawet, jeśli użyjesz magicznego słowa „bo”, które podobno samo poprawia konwersję. „Kup moje szkolenie, bo dzięki niemu zwiększysz konwersję reklam!” Jest magiczne „Bo”, jest język korzyści…, ale nie ma wartości. Wartość to jest coś, co klient otrzymuje. Nie dostaje tu „zwiększenia konwersji reklam!” Dostaje szkolenie. Czy to jest wartość? No nie…

Wartością dla klienta powinien być efekt, na którym mu zależy. Ale tego efektu nie dajesz klientowi. Ba, nawet gdyby Twoją usługą było bezpośrednie działanie – zwiększanie konwersji reklam, to tego nie dajesz klientowi. Dajesz mu usługę, której EFEKTEM jest zwiększanie konwersji reklam. Czemu to rozróżnienie jest takie ważne?

Przypomnę, że by sprzedać musisz aktywować układ nagrody klienta. W Psychostrategii pokazałem jak używać nowy model komunikacji AIDH: Attention -> Instant Gratification -> Desire -> Hop to the Next Thing. Gdzie tu jest wartość? Oczywiście, że w Instant Gratification (IA). To jest coś, co kupujący dostaje w tej chwili, nie w przyszłości. To sprawia, że pojawia się pragnienie czegoś więcej („zwiększanie konwersji reklam”) i klient jest gotowy na następny krok.

Jeśli chcesz w marketingu używać DOPAMINACJI musisz dać mu doświadczenie IA. Natychmiastową korzyść. Bo najbardziej atrakcyjne jest coś, co możemy mieć teraz, bez czekania. A na wspomniane wcześniej zwiększenie konwersji reklam trzeba trochę poczekać. Więc nie jest to atrakcyjne dla naszego układu nagrody. Bo on najbardziej ceni to, co jest w zasięgu ręki, blisko, w tej chwili, a nie kiedyś.

Które słowa/zwroty najbardziej wpływają na decyzje zakupowe?

Znamy zasadę – natychmiastowa korzyść – czas na przełożenie jej na konkretne słowa. W ich odkryciu pomaga znajomość kodu atrakcyjności.

Bardzo atrakcyjne jest to, co jest Nowe. Umysł ludzki jest nastawiony na odkrywanie nowych rzeczy, które mogą się okazać bardzo cenne. Wszystko co Inne daje umysłowi nowe doświadczenie – Instant Gratification! Tak samo Dziwne połączenia elementów, które klient zna.

Zwróć uwagę na to, że te elementy, czyli NIDA, automatycznie omijają wątpliwości klientów! Nie da się porównać jabłek z gruszkami. Nowe, Inne, Dziwne, Atrakcyjne automatycznie omijają wątpliwości klientów, bo tworzą nowe ścieżki w jego umyśle. Dosłownie OMIJAJĄ obiekcje. To są nowe punkty na mapie klienta, z którymi on nie wiąże żadnych obiekcji!

Nadążasz?

Pewnie przeczytasz sobie to kilka razy, by w pełni przyswoić sobie tę skondensowaną wiedzę. I wiem, że za każdym razem pojawią się nowe myśli.

Zbierzmy to w całość, by przejść do praktyki, bo bez niej to nie ma sensu.

1. By sprzedać, musisz aktywować układ nagrody.
2. Instant Gratification to pobudza system nagrody.
3. Pobudzając system nagrody doprowadzasz mózg klienta do zagotowania i zaczyna pragnąć więcej, czyli chce wykonać następny krok.
4. Najbardziej pobudzające elementy to wszystko, co Nowe, Inne, Dziwne i Atrakcyjne.

A teraz co z tymi słowami, które miały zwiększać wartość produktu i omijać obiekcje?

Jak myślisz, jakie to słowa? No…? Tak jest, słowa które dają DOŚWIADCZENIE czegoś Nowego, Innego, Dziwnego i Atrakcyjnego! DOPAMINACJA to doświadczenie NIDA w trakcie czytania. Pobudzająca pieszczota układu nagrody, która wyzwala fale pożądania.

CIEKAWOSTKA: Według profesora Cialdiniego: „Nadając zagadkową nazwę możesz wywołać poczucie fascynacji atrakcyjności.”

By zmysłowo pieścić układ nagrody kupującego potrzebujesz słów, dających mu doświadczenie NIDA. I teraz najważniejsza zasada: NIDA musi wynikać z tego, co robi konkretny produkt lub usługa. Nie ma czegoś takiego, jak uniwersalne frazy. Z ciekawości wrzuciłem tę treść do AI i poprosiłem o wygenerowanie 20 fraz NIDA. Po trzeciej iteracji otrzymałem:

Szokująco proste
Dziwnie skuteczne
Sekretny szept
Magiczne dotknięcie
Wyłącz grawitację
Tajemny klucz
Bez prawa fizyki
Rozkosz dla zmysłów
Zakazana wiedza
Poczuj to mrowienie
Twój osobisty teleport
Nie do opisania łatwe
Zapomnij o trudnościach
Wszechświat w Twojej dłoni
Zresetuj swoje myślenie
Kolor, którego nie znasz
Poczuj ciężar lekkości
Dotyk niemożliwego
Odblokuj ukryty poziom
Twoje własne magiczne słowo

Czy widzisz, gdzie tu jest problem? Nie ma żadnego odniesienia do rzeczywistej wartości, jest jedynie zabawa słowami. Ciebie stać na więcej niż AI 🙂

Korzyść z zakupu (zwiększenie konwersji reklam) musisz opakować w takie sformułowanie, które natychmiast wywoła poczucie fascynacji i atrakcyjności. Szukaj tego w tym, co w produkcie Nowe, Inne, Dziwne i Atrakcyjne.

Popatrzmy na nasz przykład – zwiększenie konwersji reklam.

Nowe:

• Odkrycie nieznanego mechanizmu psychologicznego, który wywołuje natychmiastowe pragnienie posiadania.
• Nowy sposób analizy reklam, dzięki któremu błyskawicznie możesz zdiagnozować i poprawić skuteczność reklamy, która „nie zażarła”.
• Nowe funkcje systemu META, które przy odpowiednim wykorzystaniu mogą zwiększyć skuteczność reklam.
• Nowe wyniki badań, które pokazują, jak obecnie ludzie reagują na reklamy online.

Inne:

• Zamiast zastanawiać się, co działa, analizujemy, w co klienci nie klikają, by eliminując to zwiększać konwersje reklam.
• Skupiamy się na tym, co reklamy konkurencji pomijają i z tego tworzymy nowe reklamy.
• Konwersja nie klienta, a algorytmu, by to platforma (algorytm) „konwertowała”, wyświetlając Twoje reklamy częściej i taniej, a nie tylko na przekonywaniu użytkownika do zakupu.
• Tworzenie tekstu reklamy od „końca”, na przykład od CTA i potem budowanie treści od tego miejsca do początku.

Dziwne:

• Świadome dodanie elementu, który nie pasuje do reklamy i wywołuje w odbiorcy pewien dyskomfort, by przełamać „ślepotę bannerową” i zmusić mózg klienta do zapoznania się z treścią.
• Uczenie się konwersji od… dzieci przez analizę, co przyciągnęłoby ich uwagę w reklamie, zakładając, że w każdym kliencie jest „dziecko” i niech ono podejmie decyzję o zakupie!
• Analiza reklam, które konwertowały pomimo powszechnie uznawanych błędów, by odkryć stojącą za nimi „dziwną” logikę, która musi być silna, skoro zadziałały.
• Tworzenie treści, w której następuje zderzenie dwóch sprzecznych idei (na przykład: dobrze i tanio), by wywołać konflikt poznawczy i otworzyć klienta na coś zupełnie nowego.

Atrakcyjne:

• Obietnica „błyskawicznych wygranych”, czyli prostych, szybkich zmian, które można wprowadzić od razu i zobaczyć natychmiastowy (choćby mały) wzrost konwersji.
• Hakowanie klienta, czyli wykorzystanie luk w myśleniu klienta (heurystyk), by go szybko przekonać do działania.
• Pokazanie przyjemnego sposobu tworzenia treści reklam, który wywołuje mega kreatywność w kliencie.
• Jedna rzecz, na której trzeba się skupić, by każda reklama okazywała się skuteczna, czyli łatwe tworzenie treści.

Zobacz, to są TYLKO SŁOWA! Słowa, które wywołują w umyśle odczucie czegoś atrakcyjnego. Słowa, które DAJĄ natychmiastową wartość.

Zauważ, że nie są to puste słowa, jak z od AI, tylko konkretne wartości wynikające z tego, co Twój produkt robi. Jesteś jak magik, który rysuje w powietrzu pewien wzór i nagle przed oczami pojawia się coś niezwykłego!

Chcesz się nauczyć wykorzystywania DOPAMINACJI w swoich treściach marketingowych? No to nie przerywaj rozpoczętej tu nauki i kontynuuj ją z Psychostrategią >>