Jak przekonać klienta do zakupu? Nie przekonując…

Odpowiedź na pytanie „Jak przekonać klienta do zakupu?” jest zaskakująca:  Najskuteczniejszym sposobem przekonania klienta do zakupu jest pozbycie się wszelkich prób przekonywania. Czemu? Bo przekonywanie zawsze wywołuje sprzeciw. Presja na zakup sprawia, że staje się on trudniejszy. Naciskając na zakup tworzysz dodatkowy opór. Po co próbować mocniej naciskać na „tak”, skoro można sprawić, by powody na „nie” po prostu zniknęły? Nie walcz z oporem. Spraw, by stał się niepotrzebny. Nie zmuszaj klienta do zakupu. Uczyń go oczywistym.

Największą barierą zakupową są zawsze wątpliwości kupującego dotyczące rzeczywistej wartości produktu. Klienci chcą wiedzieć konkretnie, co zyskają i dlaczego akurat ten produkt. Konkretnie, czyli mają swoje pytania, na które szukają odpowiedzi. Daj im odpowiedzi, a sami będą chcieli kupić, bo zobaczą wartość, jakiej poszukują.

Do tego dochodzi obawa przed podjęciem błędnej decyzji. Kupujący wiedzą, że mają wiele alternatyw i nie chcą przegapić tej najlepszej dla siebie. Obawiają się, że przepłacą za produkt, który nie spełnia ich oczekiwań. I znowu: mają konkretne oczekiwania i zadają sobie pytania, czy ten produkt im sprosta. Daj im odpowiedzi, a sami będą chcieli kupić, bo przekonają się, że to coś dokładnie dla nich.

Dzisiejszy klient jest bardzo świadomy. (Przynajmniej tak mu się wydaje). Chce sam ocenić, czy dany produkt spełni jego oczekiwania. Na jakiej podstawie to robi? Ano chce się dowiedzieć, jak będzie wyglądał cały proces zakupu, realizacji obietnic i obsługa posprzedażowa. I tu mają konkretne pytania, na które szukają odpowiedzi. Daj im te odpowiedzi, a sami będą chcieli kupić, bo transparentny opis całego procesu wyeliminuje ich ukryte obawy.

No i na koniec plaga naszych czasów: FOMO (Fear Of Missing Out). Kupujący wie, że jego wybór, to rezygnacja ze wszystkich innych opcji. A to oznacza utratę wielu możliwości. Nikt tego nie lubi. Dlatego kupujący ociągają się z podjęciem ostatecznej decyzji, by przypadkiem czegoś nie stracić. Tu są jednej z najważniejszych pytań, bo po nich następuje już tylko zakup. Daj im te najważniejsze odpowiedzi, a nie będą dłużej odkładać decyzji, by nie stracić tego, co Ty im oferujesz.

CIEKAWOSTKA: Kupujący szuka potwierdzenia swojej decyzji u innych: partnera/partnerki, rodziny, przyjaciół, znajomych, środowiska. Może nie mieć żadnych zastrzeżeń do produktu i mimo to nie kupić, bo obawia się braku społecznej akceptacji swojej decyzji. Nie zapomnij o tym!

Które argumenty są najskuteczniejsze w sprzedaży?

To chyba oczywiste? Te, które wprost odpowiadają na pytania kupujących! Nie przekonujesz nikogo do zakupu. Dajesz im odpowiedzi, których szuka.

Oto lista pytań, jakie zadają sobie klienci przed zakupem. To jest odpowiedź na pytanie: „Jakie słowa kluczowe używać w sprzedaży?” Odpowiedź: Muszą to być słowa kluczowe dla kupujących. A te są zawsze zawarte w ich pytaniach. Znając pytania kupujących, znasz słowa kluczowe, które ich przekonają do zakupu.

Pytania o wartość i korzyści

• Co zyskam dzięki temu produktowi?
• Dlaczego ten produkt jest lepszy od konkurencji?
• Jak ten produkt rozwiąże mój problem?
• Jakie korzyści mi to przyniesie?
• Czy ten produkt jest wart swojej ceny?
• Co wyróżnia ten produkt na rynku?
• Jak ten produkt ułatwi mi życie?
• Czy to rzeczywiście poprawi moją sytuację?

Obawy i wątpliwości przed zakupem

• Co jeśli będę żałować zakupu?
• Czy nie przepłacam?
• Czy ten produkt rzeczywiście działa?
• Co jeśli nie spełni moich oczekiwań?
• Czy firma dotrzyma obietnic?
• Co jeśli coś pójdzie nie tak?
• Czy mogę temu zaufać?
• Co stracę jeśli się pomylę?

Pytania o proces i warunki

• Jak szybko otrzymam produkt?
• Jakie są warunki zwrotu?
• Czy otrzymam gwarancję?
• Kto będzie mnie obsługiwał?
• Jak wygląda proces zakupu?
• Jakie są dodatkowe koszty?
• Czy płatność jest bezpieczna?
• Jak działa obsługa klienta?

Porównania i alternatywy

• Czy nie ma lepszych opcji?
• Co oferuje konkurencja?
• Gdzie jeszcze mogę to kupić?
• Czy gdzie indziej nie będzie taniej?
• Które rozwiązanie jest najlepsze?
• Co polecają inni?
• Jak to wypada w porównaniu?
• Może powinienem jeszcze poszukać?

Pytania o jakość i trwałość

• Jak długo to będzie działać?
• Czy jakość jest rzeczywiście dobra?
• Z jakich materiałów to jest wykonane?
• Czy to się nie zepsuje szybko?
• Co z serwisem i naprawami?
• Czy inni są zadowoleni?
• Jakie są opinie użytkowników?
• Czy warto w to zainwestować?

Potrzeba przekonania innych

• Co powie na to mój partner/partnerka?
• Czy szef/zespół się zgodzi?
• Jak to uzasadnić przed rodziną?
• Co pomyślą inni o tym zakupie?
• Jak przedstawić to moim bliskim?
• Czy to dobra decyzja dla firmy?
• Co będzie jeśli inni nie zrozumieją?
• Jak przekonać do tego decydentów?

Wątpliwości czasowe i sytuacyjne

• Czy to dobry moment na zakup?
• Może powinienem poczekać?
• Czy nie ma lepszej okazji?
• Co jeśli za miesiąc będzie promocja?
• Czy teraz mnie na to stać?
• Może lepiej odłożyć to na później?
• Czy to priorytet w tej chwili?
• Kiedy najlepiej to kupić?

Pytania techniczne i szczegółowe

• Jak to dokładnie funkcjonuje?
• Jakie są specyfikacje?
• Co jest w komplecie?
• Jak to się instaluje/używa?
• Czy będę potrzebował dodatkowych rzeczy?
• Jakie są wymagania techniczne?
• Czy to będzie kompatybilne?
• Jak to się konfiguruje?

Te pytania do bardzo rozbudowana checklista dla każdej oferty. Gdy ją stworzysz, sprawdź, czy zawiera odpowiedzi na wszystkie pytania. Brak choćby jednej odpowiedzi może być tym powodem, dla którego kupujący odkłada decyzję o zakupie lub ostatecznie rezygnuje.

Dużo tych pytań, co? Jeśli nie chcesz się w nich pogubić i jednocześnie dać klientowi wszystkie odpowiedzi użyj do tworzenia oferty systemu Oczywisty zakup >>