6 łyków perswazji

Daj mi 3 kwadranse, a ja Ci pomogę zwiększyć skuteczność każdego tekstu.

Bo to, co Ci zaproponuję powinno Ci zająć 3 interwały czasowe po 15 minut i dać więcej konwersji i pieniędzy. Pasuje?

Pewnie wiesz, że klient musi być zmotywowany do zakupu, by chciał u Ciebie wydać pieniądze – lub z Tobą współpracować. Błędem jest myślenie, że możesz tę motywację wywołać. Nie możesz. Zamiast tego, musisz odkryć co motywuje klienta do działania i WZMOCNIĆ jego motywację.

Jeśli na przykład sprzedajesz okna, to co motywuje Twoich klientów do zakupu? Na pewno nie jest tak, że mają gotówkę, z którą nie wiedzą co zrobić? Ale mogą chcieć w ten sposób:

– zmniejszyć rachunki za prąd
– czuć przyjemne ciepło zimą, zamiast mroźnego wiatru
– upiększyć swój dom
– zabezpieczyć się przed włamaniem
– itd.

Do tego dochodzą różne powody działania! Na przykład chcą czuć ciepło, bo urodziło im się dziecko i nie chcą, by chorowało. Albo ceny ogrzewania rosną i chcą zaoszczędzić połowę, inwestując w okna. Jak widzisz powodów jest wiele.

Zachęcam Cię do zrobienia sobie raz w tygodniu przynajmniej jednej 15-munutowej sesji z wirtualnym klientem. Zastanów się, czemu u Ciebie kupuje?

Mamy 3 główne kategorie powodów zakupu.

Przyjemność/Ból

Zobacz, że to nie są osobne kategorie! To dwie strony tego samego złotego medalu! Uciekamy od bólu w kierunku przyjemności. To dwie siły – jedna odpycha, druga ciągnie. Więc…

Przeanalizuj motywy swoich klientów, szukając tego, od czego uciekają i w jakim kierunku dążą. Zobacz, odchodzimy od marketingu produktowego w kierunku marketingu doświadczeń.

“Mieć” to słaby motyw zakupu, bo mija po kilku dniach. Ale doświadczenie z produktem – o, to codzienność klienta! Więc się pytaj – jaka będzie codzienność klienta z moim produktem w porównaniu do szarego życia bez mojego produktu! Od czego CODZIENNIE chce uciekać i do czego CODZIENNIE chce dążyć. Opisz doświadczenie z produktem.

Podpowiem Ci jeszcze coś. Wykorzystaj frazę:

“Mniej bólu, więcej przyjemności”

Teraz Ty, bardzo konkretnie:

“Mniej… (czego?), więcej… (czego?)”

Na przykład, ja specjalizuję się w takim doświadczeniu ze stronami internetowymi:

“Mniej odrzuceń, więcej konwersji i zysków”

Łapiesz? Twoja kolej! “Mniej… (czego?), więcej… (czego?)”

Wydaje się, że o może być najmocniejszy argument, bo nie ma nic mocniejszego niż ucieczka od bólu? Czy rzeczywiście? No tak, coś “boli”, błyskawicznie na to reagujemy, to oczywiste. Ręka sama ucieka od bólu. Nie zawsze…

W zeszłym roku dużo jeździłem po szpitalach z moją starszą córką. I niestety za każdym razem, gdy gdzieś ją przyjmowali na oddział, na wejściu przyczepiali jej wenflon. Dzieci tego bardzo nie lubią. To bardzo boli. Wkłuwają Ci w żyłę grubą igłę, a po wyciągnięciu zostaje taka plastikowa rurka z dwoma otworami na zewnątrz. Miałem duży problem, by przekonać Lenkę, by dała sobie to zamontować. Ale powiedziałem jej tak:

“Jeśli dasz sobie RAZ zamocować “Motylka” (tak to nazywają dla dzieci), to pani pielęgniarka nie będzie musiała Cię WIĘCEJ kłuć. Jeśli tego TERAZ nie zrobisz, to za KAŻDYM RAZEM będzie Ci musiała wbijać igłę. Wolisz teraz raz, czy codziennie po kilka razy?”

Bolało ją, ale zacisnęła zęby i wytrzymała. Więc widzisz, że da się nie reagować na ból! Nawet dziecko potrafi to zrobić! Jak to możliwe? Ano dałem jej NADZIEJĘ, że więcej nie będzie kłucia i wywołałem STRACH przed przyszłym kłuciem raz po raz.

Masz tu mocniejszy motywator niż Ból/Przyjemność!

Nadzieja/Strach

Nadzieja/Strach to drugi etap głębszej perswazji. Silniejszy niż unikanie bólu i dążenie do przyjemności.

Pomyśl o tym, czego obawia się Twój czytelnik i na co ma nadzieję? To są rzeczy, których nie ma! Ale mogą się zdarzyć. Jak wygrana w Lotto! Żeby wygrać trzeba tylko zagrać. Ale Lotto daje tylko NADZIEJĘ na miliony. Zwykłą, głupią, matematycznie prawie niemożliwą. Ale kogo obchodzą realia i wyliczenia? Jest nadzieja, jest biznes!

Z obawami jest podobnie. Dlaczego kupujemy Auto Casco? Pokonujemy bezpośredni ból – ogromne składki co rok – tylko po to, by nie bać się mało prawdopodobnego zderzenia z sarną albo utratą samochodu w wyniku kradzieży.

Znajdź głębokie nadzieje klientów i ich najgorsze obawy. A zacisną zęby i kupią Twój produkt lub usługę, byle tylko… [TU WPISZ ICH NADZIEJE I OBAWY]

Jak widzisz, kupowanie nie zawsze musi być przyjemne dla klienta. Z drugiej strony możesz mu pomóc przejść każdy trudny etap i ZNIECZULIĆ na ból wydawania pieniędzy!

Akceptacja/Odrzucenie

Dawno, dawno temu, zanim Google dawało odpowiedź na każde pytanie, a jedyne komórki powstawały przez zapłodnienie, wszystko wyglądało znacznie prościej. Jedzenie dzieliło się na dwa rodzaje – jadalne wielokrotnie i tylko raz (a potem bolesna śmierć).

Jak bez atlasów odróżniano na przykład grzyby jadalne od niejadalnych?  Wystarczyło zapytać co jedzą członkowie plemienia. Zjedli i żyją – znaczy, że dobre. Szamana nie warto było pytać. Bo widział więcej.

Była jeszcze trzecia kategoria jedzenia – TY. By nie zamienić się w posiłek dla tygrysa szablozębnego lub konkurencji, trzeba było trzymać się swojej grupy. Bez niej, samotnik skazany był na pożarcie, śmierć przez zatrucie i brak komórek…

I chociaż czasy mamy zupełnie inne, to program “Trzymaj Się Kupy” nadal nieźle się sprawdza. Bo zobacz, gdy znajdujesz się w nowej sytuacji lub nieznanym miejscu, to co robisz? Patrzysz, jak zachowują się “inni”. Miejscowi. I naśladujesz ich, bo skoro oni tak robią i żyją – nie “zatrujesz się”, nie staniesz się obiadem i masz szansę na seksualne podboje.

Robisz tak, czy nie? Tylko nie oszukuj.

Dla potencjalnych klientów Twoja strona i oferta są takim nowym terenem. Wchodząc na nią pierwszy raz nie wiedzą, czy znajdą coś zdatnego do konsumpcji, czy ktoś ich nie wykorzysta albo nie zeżre? I dlatego szukają zbawczych znaków – co robią “inni”? Wiem, wiem, to się nazywa Social Proof w języku copywriterów.

Jeśli więc chcesz pomóc klientowi odnaleźć się w nowej dla niego sytuacji – pokaż, co robią inni. Pokaż klientowi, jak może DOŁĄCZYĆ do plemienia, któremu dobrze się powodzi. Że staje się częścią czegoś większego niż jednostka i jej niskie pobudki.

A z drugiej strony zademonstruj, co się stanie z obcym przybyszem w twoich stronach, jeśli nie dołączy do tej Grupy, jaką reprezentują Twoi klienci. POKAŻ co mu grozi? (Że się zatruje, zjedzą go i jeszcze coś o tych komórkach, że jego linia rodowa zgaśnie.) Tu jest miejsce na postraszenie konkurencją, która zjada takich jak Ty na śniadanie.

Wiem, że czasem to trudne. Szczególnie, gdy próbujesz po omacku zrobić to na własną rękę, na małą skalę, bez pomocy Tego, Który Ci Pomaga – czyli mojej skromnej osoby. Może Cię to zainteresuje, że omawiam takie tematy na interaktywnych webinarach z serii Copy Master Mind, które znajdziesz w pakiecie Słowny Sprzedawca >>

Darek Puzyrkiewicz zaprasza:

Ciekawe? Chcesz więcej...

...klientów i rosnącą sprzedaż? Dołącz do czytelników codziennego newslettera:

Dołączam do czytelników