Nie płacz, to się da łatwo zrobić

W dzisiejszym odcinku:

• jak poznałem niewyczerpane źródło najlepszych klientów?
• jak pozwolić konkurencji wykonać 90% roboty za ciebie?
• jak przekonać klienta do porzucenia konkurencji – metoda pierwsza, bez przekonywania?

Gdy pierwszy raz zetknąłem się ze sprzedażą bezpośrednią, musiałem sobie szybko poradzić.

Dziennik Bałtycki szukał w Kwidzynie agenta reklamy.

Agent reklamy w skrócie, to ktoś, kto sprzedaje powierzchnie reklamowe w gazetach.

90% czasu pracy takiej osoby to znalezienie klienta, który zechce umówić się na spotkanie, a gdy do niego dojdzie, to propozycja wielkości reklamy, przygotowanie z klientem jej treści i dopilnowanie dostarczenia materiałów do produkcji.

Ale najgorsze było znalezienie klientów.

Ja jednak o tym nie wiedziałem i się zgłosiłem.

Przeszedłem sito rekrutacyjne, co było proste, bo byłem jedynym kandydatem.

Ale moja przyszła szefowa mówi “zrobimy test”.

Jaki test? – Pytam.

Przyjadę do Kwidzyna i zobaczę, jak pan sprzedaje. – Odpowiedziała.

No cóż, problem był taki, że ja jeszcze nigdy nie sprzedawałem w taki sposób.

Nie jedyny problem.

Ale komu i co mam sprzedawać? – Dopytałem.

Robimy dodatek, “Jesień Budowlana” i będzie pan to sprzedawał firmom budowlanym.”

No ładnie…

“Ale jak to by miało wyglądać, mam dzwonić do wszystkich z książki telefonicznej?”

“O nie! Proszę zadzwonić do tych, którzy reklamują się u konkurencji, a nie ma ich u nas.”

“Przecież oni już się reklamują u konkurencji, to nie potrzebują reklamy.”

“Przeciwnie! Skoro się reklamują, to potrzebują i nie trzeba ich do reklamy przekonywać, tylko trzeba namówić, by do nas przyszli!”

Taką lekcję otrzymałem, zanim jeszcze zacząłem pracować.

I wiesz co, ta rada nic się nie zestarzała, pomimo tego, że było jakieś 25 lat temu.

Jeśli potrzebujesz klientów, szukaj ich u konkurencji!

Skoro korzystają z ich produktów, to ich potrzebują, to proste i logiczne, tak?

Teraz tylko trzeba ich przekonać, by swoją potrzebę zaspokajali u nas.

90% sprzedaży masz już za sobą, gdy docierasz do klientów konkurencji.

Doceń ten fakt!

Nie działasz na ślepo!

“Ale jak ich przekonać?” – Już słyszę Twój płacz.

Najlepsze jest to, iż nie możesz ich przekonywać, że u Ciebie “biel jest jeszcze bielsza”, tylko zrobić coś zupełnie innego.

Otóż jest prosta metoda, która działa tak, że klient ujawnia Ci największą słabość Twojej konkurencji.

Zadajesz jedno (SŁOWNIE: “jedno”) proste pytanie, po którym klient określa swój punkt “K”.

Po nim, jedno z dwóch alternatywnych i masz na tacy albo największą słabość klienta, albo… największą siłę Twojego produktu lub usługi! Co ciekawe, to drugie powiedzą Ci to najbardziej niezadowoleni klienci!

Gdy otrzymasz tę odpowiedź, nie potrzebujesz żadnych długich ofert ani obniżek, tylko dosłownie kilka zdań, które trafiają prosto w punkt “K”.

Osoba, która potrafi korzystać z tego pytania nigdy nie będzie miała problemu ze sprzedażą – jedyne, co jest jej niezbędne, to kontakt z klientem.

Opanowanie tej techniki zajmuje minutę.

Niestety lekcja, w której to wyjaśniam jest 15 razy dłuższa, bo trwa aż 15 minut.

Dlaczego to aż tyle trwa?

Bo do tej jednej prostej techniki dodałem jeszcze trzy inne.

Wszystkie opierają się na starannie dobranych pytaniach, więc nikogo do niczego nie przekonujesz.

Świat byłby piękniejszy, gdyby wszyscy w ten sposób sprzedawali, dlatego dodałem tę lekcję do NSC.

PS To lekko uaktualniony tekst archiwalnego newslettera, wysyłanego do subskrybentów mojej listy Szkoła Copywritingu. Jeśli chcesz otrzymywać najnowsze listy, musisz dołączyć do stale rosnącej grupy czytelników newslettera. Otrzymasz nietypowe wsparcie i od razu cudny poradnik copywritingu na start . ZOBACZ >>