Co Newton ma wspólnego z copywritingiem?
Nic.
A jednak jego zasady pokazują, jak copywriting pomaga więcej sprzedać.
Dzięki temu, że rozumiemy te 3 zasady, nie musimy modlić się do żadnego bożka, by rower pojechał. Wystarczy przyłożyć siłę w odpowiednim miejscu. (Unikam pewnego homofobicznego słowa, nie wiem, czy dobrze, tak na wszelki wypadek.)
Tak samo ze sprzedażą. Dlatego copywriter musi zrozumieć, że trzeba przyłożyć siłę w odpowiednim miejscu, by klient ruszył do zakupu, a nie bawić się w ładne słówka.
Na czym polega dynamika copywritingu?
Oddajmy głos Newtonowi.
1 zasada dynamiki:
Jeśli na ciało lub układ ciał nie działa żadna zewnętrzna siła lub działające siły wzajemnie się równoważą, to ciało porusza się ruchem jednostajnym prostoliniowym (jeśli wcześniej się poruszało) lub pozostaje w spoczynku (jeśli wcześniej spoczywało).
Ja to sobie wyobrażam tak. Klient dryfuje w przestrzeni Internetu lub zmierza do konkretnego portu. W pierwszym przypadku przypadkowe podmuchy kierują jego ruchem, w drugim napędza go siła jego pragnień.
Musi pojawić się dodatkowa siła, która nakieruje go na zakup. Co ciekawe, wykluczam tu stan spoczynku, bo jednak nie siedzi w porcie (choć może w portkach), lecz surfuje po Internecie.
Oznacza to prostą rzecz – jeśli nie przyłożysz żadnej siły do klienta – będzie dalej dryfował lub zmierzał do swojego celu.
2 zasada dynamiki
Jeśli na ciało działa niezrównoważona siła, to pod jej wpływem ciało uzyskuje przyspieszenie, które jest wprost proporcjonalne do działającej siły i odwrotnie proporcjonalne do masy tego ciała.
W uogólnionej wersji: Zmiana pędu ciała jest równa impulsowi siły.
Bardzo mi się podoba zwrot “niezrównoważona siła”. Zrównoważone teksty nie mają żadnej siły! Dobre, co?
Jakich sił używa copywriter?
Są tylko dwie siły, jakie mamy do dyspozycji: Od i Do, czyli siła przyciągania i siła odpychania.
Więc musisz wiedzieć, co klienta pociąga. Czego klient tak bardzo pragnie, że za tym pobiegnie na koniec świata? I to mu pokazać w obrazowy sposób. Słowami odkryć rzeczywistość, jakiej nie widać gołym okiem.
Chyba, że użyjesz siły odpychania? Najprościej: czego klient tak bardzo nie chce, że od tego ucieknie?
Tylko zawsze musisz pamiętać o trzeciej zasadzie:
3 zasada dynamiki
Jeśli ciało A działa na ciało B siłą F (akcji), to ciało B działa na ciało A siłą (reakcji) o takiej samej wartości i kierunku, lecz o przeciwnym zwrocie.
Siły występują parami. Akcja wywołuje reakcję.
Dlaczego to takie ważne?
Bo niektórzy piszą do klientów, jak by ich jedynym zajęciem było czytanie tych tekstów i nic innego się w ich życiu nie działo.
To nie jest tak, że wystarczy “użyć siły” ODDO i klient posłusznie kupuje wszystko, co mu podkładamy pod nos. Bo razem z naszą siłą, pojawia się w kliencie opór. I Nasza siła musi ten opór pokonać, a jeszcze lepiej użyć jako dźwigni sprzedażowej.
Tyle zasady, jak to wykorzystać w praktyce?
Podziel kartkę lub ekran na pół i zrób tabelkę z dwoma kolumnami. W jednej – OD – wypisz to wszystko, co ODpycha klienta – na przykład niska jakość produktu, który rozpada się po kilku dniach. W drugiej kolumnie – DO – wypisz wszystko, co mocno pociąga klienta DO czegoś, na przykład pragnienie uznania.
Zauważ ciekawą rzecz – to jest trudne. Bo za chwilę okaże się, że nie za bardzo wiesz, co naprawdę go Odpycha, a co Pociąga. Jeśli dobrze wiesz – gratuluję, masz ogromną przewagę nad konkurencją.
Prawdopodobnie masz to w głowie, jeśli jakiś czas jesteś w branży, tylko teraz trzeba wyjść poza banał pierwszych odpowiedzi.
Za chwilę zaproponuję Ci coś, co w tym pomaga, ale teraz popatrz, co dalej.
Gdy masz już tabelkę z 2 listami, uporządkuj kolumny według wartości. Tak, wartości, nie ważności.
Co mam na myśli, pisząc wartość?
To odpowiedź na pytanie: ile klient byłby gotów za to zapłacić?
Bo zobacz, wiele osób przyzna, że na przykład “jakość” produktu jest najważniejsza, ale ile zapłaci za to, by ją mieć? Płacenie ujawnia nasze faktyczne priorytety, a nie te, publicznie deklarowane. Więc kluczowe jest to pytanie: za co zapłaci najwięcej?
Kiedy już stworzysz sobie listę “wartości”, wybierz 3 najważniejsze i wokół nich zbuduj treść.
I już!
Chcesz bezpłatny przewodnik Psychowritingu?
A w nim:
- 2 głupie mity o copywritingu (jak przestać wkurzać klientów?)
- Co pisać, by pobudzać klientów do zakupów?
- 3 kroki do satysfakcjonujących odpowiedzi – z przykładami!
- 6 pytań klientów, domagających się odpowiedzi
- Bardzo prosty schemat tekstu sprzedażowego
- Jak dalej rozwijać tę umiejętność pisania?
- PLUS codzienny newsletter!
Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Dynanet.pl Dariusz Puzyrkiewicz. Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Panie Darku ciekawa jestem co wydarzyłoby się gdyby to osławione jabłko nie spadło Newtonowi na głowę…Ile na tym straciłby świat nauki…Jednak, mówiąc poważnie- porównanie zasad dynamiki do dynamiki copywritingu wydaję się być logicznie uzasadnione, oczywiście treść merytoryczna jest bardzo ważna. Jednak, czy nie jest prawdą, jak bardzo może się różnić, niemal jednakowa treść od siebie? Tekst napisany sztywnym, tylko w merytorycznym tonie stylu, nie zainteresuje klienta, wręcz go znudzi. Gdy tę samą treść ubierzemy w ładne- jak Pan to określił-słówka, możemy obudzić ciekawość. Nawet kwaśny cukierek, owinięty w kolorowy papierek może być ciekawszy w ofercie, niż słodki w szarym opakowaniu. Problem polega na tym, że zabawa słowami jest trudną sztuką i nie każdy potrafi zgłębić jej arkana.
Pozdrawiam
Ten tekst jest po prostu ge-nial-ny. Chapeau bas!
Dziękuję 🙂
No jak babcię kocham… w życiu nie przeszło mi przez myśl, że mogę wrócić w tym wieku (szacowne już prawie 40!) do fizyki, a dokładnie do pana Newtona. I że ktokolwiek wyjaśni mi wreszcie o co chodzi w zasadach dynamiki… naprawdę, jestem pod wrażeniem!
Chyba sobie to aż zapiszę, żeby potem wykorzystać i pochwalić się jaka to madrość na mnie spłynęła hahaha.
Boskie!