Jak sprzedawać szybciej: psychologia sprzedaży i triki, które skracają decyzję do 10 sekund

Czy wiesz, że psychologia sprzedaży uczy, jak sprawić, by klient szybciej kupował niż myśli?

Pokonaj odwieczny problem sprzedawców – „muszę to przemyśleć” – w 10 sekund, za pomocą kilku słów, na stronie internetowej. Ambitne, co?

Zacznijmy od dupy strony, czyli od tyłu. Dlaczego pojawia się problem „muszę to przemyśleć”? No? Bo nie udało Ci się kogoś przekonać do zakupu – tyle!

Powiedz, czy ktoś zdecydowany na zakup mówi: „OK, zamawiam! Musze to przemyśleć…” No nie, albo kupuje, albo musi to przemyśleć.

Odwieczne prawo natury mówi: Albo człowiek myśli, albo działa! Więc gdy działa – kupuje – nie myśli! Gdy myśli – nie kupuje.

Prawdą jest też, że „myślenie” samo w sobie nie sprawia, że ludzie chcą kupić. Tak naprawdę „myślenie”, to bezpiecznik. Klient podejmuje decyzję o zakupie i odsyła po pieczątkę do departamentu myślenia.

Szacuje się, że „myślenie” w 10% wpływa na zakup. Po prostu, gdy rozum nie widzi w tym sensu, albo wprost widzi, że to głupie mówi: Idioto, nie daj się nabrać! Więc myślenie tylko hamuje zakup. Im mniej myślenia, tym więcej zakupów! Zostały nam jeszcze dwa czynniki.

To nie triki sprzedażowe

W swoich psychotreningach pisania,  które zalecam jako receptę na zbyt małe zakupy ze strony mówię o trzech „mózgach” w jednym.

To, co omówiliśmy do tej pory, to część racjonalna – kora nowa. Zanim jednak coś do tej kory nowej dotrze i departament myślenia będzie mógł przybić swoją pieczątkę akceptacji, musi przejść przez ucho igielne Systemu R.

System R to najstarsza część mózgu, która generalnie odpowiada za przetrwanie, czyli ma dwie funkcje:

1. Nie daj się zjeść.
2. Rozmnażaj się!

Gdy coś staje u progu percepcji System R błyskawicznie to ocenia:

1. Czy to jest Groźne?

Nie…

2. Czy to jest Atrakcyjne?

Nie…

3. Ignoruj.

Zarówno strach jak i pociąg mają swoje progi i one są na różnych poziomach u poszczególnych ludzi. Ale decyzja nie zapada po analizie, tylko w trybie wyborczym – ASAP.

Stąd System R posługuje się uproszczeniami: Tak albo Nie. Działa jak procesor komputerowy, który rozumie tylko zera i jedynki – to z nich tworzy się wszystko.

Psychologiczny wytrych marketingowy

Ale jest pewien wytrych, którego możesz używać do woli, by klient szybciej kupował niż myśli.

Skoro System R kategoryzuje wszystko jako Zagrożenie, Atrakcyjne, Obojętne, to znaczy, że musi mieć jakieś kryteria. Te kryteria to doświadczenia ludzkości zapisane w genach i doświadczenia jednostki, zapisane w pamięci.

Gdy System R coś rejestruje, natychmiast wysyła zapytanie do swoich podsystemów: Czy wiecie, co to jest i czy coś nam grozi? W większości przypadków zawsze znajdzie się jakiś hak na zjawisko i przechodzi do odpowiedniej szufladki.

Ale jest jedna sytuacja, gdy takich haków nie ma i System R się na chwilę zawiesza. To moment, gdy natyka się na coś nowego, czego nie ma w Archiwum X. To jest ta luka.

Najbardziej niezawodnym sposobem na przedostanie się przez ucho igielne Systemu R jest NEWS! To jest nasz klucz do zamka.

Za chwilę w części praktycznej powiem Ci skąd brać newsy i i co z nimi robić, tylko musimy jeszcze wspomnieć o trzeciej części mózgu – części limbicznej, emocjonalnej, społecznej.

Jak wzmocnić intencję zakupową „TERAZ”?

Załóżmy, że stworzysz news i przebijesz się przez ucho igielne systemu R. Jesteś w środku, co dalej? Teraz trzeba klienta poruszyć. Czym? Nosz kurde, wiadomo, nagrodą. Do sprzedaży dojdzie tylko wtedy, gdy uda Ci się aktywować układ nagrody klienta i uspokoić układ alarmowy.

Więc to, co chcesz sprzedać musi być postrzegane jako nagroda?

Tak, ale to za mało. Niezbędna jest ANTYCYPACJA. Mówiąc inaczej, by klient kupił musi już TERAZ poczuć przyjemność z zdobycia nagrody!

Ale jak?

Trzeba go postawić w środku nowej sytuacji po zakupie. Stworzyć zmysłową Mapę Empatii z przyszłości:

1. Co klient WIDZI?
2. Co klient SŁYSZY?
3. Co klient ROBI?
4. Co klient MYŚLI i CZUJE?

Wystarczy stworzyć film, w którym klient odkrywa główną rolę i mu to pokazać. Bo czego oczy nie widzą, tego sercu nie żal. Niech zobaczy i żałuje, że jeszcze tego nie ma.

Taaadaaaam!

Gdy tego zapragnie, już on znajdzie argumenty dla departamentu myślenia. Pójdzie tam z tak zwanym „załącznikiem” (nagroda) i zyska aprobatę urzędników.

Proste? Nie mówię, że łatwe, ale to jest proste. Nikogo nie przekonujemy do zakupu, ni chuja, to nie działa! Bo…?

Tak jest, z urzędnikami z departamentu myślenia jeszcze nikt nie wygrał! Klient muszą tego chcieć, a wtedy znajdzie sposób na racjonalizację zakupu. A wszystko zaczyna się od Newsa.

To jest zgodne z Psychostrategią – news wywołuje zaskoczenie i odpala motywującą działkę dopaminy. Gdy nagle klient dowiaduje się o nowych możliwościach w swojej sytuacji. Taki to ma być news.

Tylko uważaj, to musi być nowe dla NIEGO, dla klienta. Wystarczy, że o czymś nie wiedział. Jak widzisz, tu możliwości są nieograniczone.

Czyli tworzysz News, rozwijasz go w zmysłową Mapę Empatii z przyszłości i na koniec dajesz mu argumenty dla departamentu myślenia. Wszystko zaczyna się od Newsa.

PRAKTYKA

No to skąd brać te newsy?

To akurat jest proste 🙂 Wchodzisz na stronę jednego z popularnych portali informacyjnych i zmieniasz ich newsy w swoje!

Zobacz, współczesne portale informacyjne żyją z przyciągania uwagi. Tam znajdziesz wszystko, czym obecnie żyją ludzie. Portale trzymają rękę na pulsie i karmią wygłodniałe newsów masy tym, co ich w danej chwili interesuje.

Teraz najlepsze. Tworzenie newsów to zabawa! Pokażę Ci przykłady tego, co napisałem dla siebie, w chodząc na jeden z portali (WP):

PRZYKŁADY

• Zobacz nagły wzrost zainteresowania Twoim LeadMagnetem. Dzięki jednemu zdaniu?
• Upraszczanie, nie rozbudowywanie tekstu. Co usunąć, co zazwyczaj się umieszcza?
• Nowa zasada Brandingu? Czy stać Cię na to, by ją ignorować?
• Tylko te słowa są w stanie wzbudzić nagłe zainteresowanie w tak banalny sposób?
• Zapomnij o customer journey. Teraz liczy Się Thought Journey.
• Musisz wpłynąć na przekonania, a one mają formę słowną. Obrazek ich nie zmieni.
• Wyróżnij się albo zgiń? Do przeżycia wystarczy jedno słowo?
• 15 słów o największej sile?
• Najszybszy sposób trwałego wpisywania marki w umysły klientów?
• Jeden obraz jest wart 1000 słów? Żaden nie przekona do zakupu jak to.
• Cały marketing zawiera się w 3 słowach.
• Słowa lepsze niż Rentgen – pokazują czego nie widać, a co ma często największy wpływ na decyzje zakupowe.
• Używaj tego rodzaju zdań do tworzenia treści, a zawsze napiszesz sensowny tekst bez czekania na wenę.
• Od 0 do 100% zaufania za pomocą jednego zdania?
• Jeden rodzaj tekstu, który przemawia do wszystkich?
• Daj się dostrzec, nie prowokuj ignorowania.
• Można trwale wpływać na mózg klienta, by on wpłynął na jego decyzje zakupowe?
• Możesz już zignorować „neuromarketing”. Jedno słowo złamie każdy schemat.
• Od teraz szybko poprawisz skuteczność generowania leadów – słowami.
• Czego FORD może Cię nauczyć o marketingu?
• O dwóch takich, co sprzedają powietrze: jak sprzedać nic?
• „Nie kradnij?” Wręcz przeciwnie! Tak możesz więcej zyskać.
• Tak się manipuluje klientami?
• Zmień słowa, a zmienisz wartość produktu!
• Generowanie followersów słowami? Idea potrzebuje werbalizacji.
• Teraz możesz uprzedzić pytanie klienta, po którym decyduje się na zakup.
• Tylko tak realnie wywołasz zaangażowanie.
• Gdy zrozumiesz dlaczego tyle osób przepłaca za iPhona, łatwiej pokażesz wartość swojego produktu lub usługi.
• Tylko te cztery słowa mogą poprawić skuteczność generowania leadów?
• Tym jednym słowem wypełnisz lukę, która oddziela klienta od zakupu.
• 4 sposoby sprzedaży każdego produktu, ale to piąty rządzi.
• Chcesz by czytając Twoje słowa widział siebie szczęśliwego z produktem?
• Te słowa przyspieszają zakup. Ale jest haczyk.
• Gdy użyjesz tych słów korzyści z zakupu będą wyglądały na większe.
• Najzwyczajniejsze słowo na świecie powoduje masowe zakupy?
• Dwa razy więcej osób kupuje? Gdy użyjesz tych słów, to bardzo prawdopodobne.
• Ten wyraz na początku zdania zmienia je w pociąg do zakupu.
• Taka strona generuje więcej leadów.
• Jak jeden człowiek może podbić cały internet?
• Zmienił tylko słowa. Te same produkty zaczęły się sprzedawać kilka… set razy lepiej.
• Kreatywność nie siedzi w głowie. 7 jednowyrazowych dopalaczy, dzięki którym to zrobisz.
• Wylosuj jedno z tych X słów, a zawsze napiszesz coś, co zaciekawi klientów.
• Odkryto schemat zdania, które aż chce się przeczytać. A Po nim kolejne!
• Słowa jak PIN do karty płatniczej.
• Zmień 7 słów w swoich postach, a zdobędziesz większe zainteresowanie klientów.
• Tekst nigdy nie zastąpi wideo. Po co miałby to robić? Jest lepszy!

Już czaisz?

PODSUMOWANIE

Zobacz, za pomocą takich zdań przebijesz się w Social Mediach! Powyżej masz zestaw tematów do postów…

Ale największą siłę rażenia Newsy mają, gdy na ich podstawie stworzysz KONCEPCJĘ strony sprzedażowej!

Zobacz, łatwo jest w Social Mediach czymś zainteresować, ale gdy takich ludzi skierujesz na Lanidng, to entuzjazm opada i zainteresowania nie ma pieniędzy. Dlatego Landing Page musi też mieć swój NEWS!

I wtedy nie sprzedajesz „korzyści” tylko coś nowego, co otwiera przed klientem zupełnie nowe możliwości! Czujesz tę moc? Ja jestem tym podekscytowany!

I Ty też będziesz, gdy stworzysz taki news, bo przed Tobą otworzą się nowe możliwości wywierania wpływu na klientów.

Strony sprzedażowe stworzone nie z „korzyści” ale na koncepcji NEWSA są chętnie czytane, bo przechodzą przez ucho igielne Systemu R, odpalają działkę dopaminy (emocje) i dają argumenty departamentowi myślenia, który jest postawiony przed faktem dokonanym!

I jak, dotrzymałem słowa, pokazałem Ci jak sprawić, by klient szybciej kupował niż myśli?