9 sposobów na zwiększenie sprzedaży w czasie recesji
Chcesz dowiedzieć się jak zwiększyć sprzedaż?
Oto 9 uniwersalnych porad, które działają wszędzie i zawsze – w banku, w lumpeksie, w aptece i w pralni. Dzięki nim możesz zacząć prawie od razu zwiększać sprzedaż. Ale nie ma tu żadnych magicznych tricków. To tak proste strategie, że większość sprzedawców je ignoruje. Gwarantują zwiększenie przychodów, ale trzeba je zastosować. Zacznij, a zobaczysz jak szybko sprzedaż zacznie rosnąć.
Recepta na „kryzys”
Nie da się prowadzić sprzedaży w oderwaniu od sytuacji gospodarczej w kraju. Dotyczy to także sprzedaży w Internecie, bo przecież kupujący, żyją w realnym świecie. Recesja na świecie jest obecnie niezaprzeczalnym faktem, nie wiemy jeszcze jaki wpływ będzie miała na sytuację w Polsce. Bez względu na rzeczywistą sytuację, ważne jest to, co dzieje się w głowach klientów, a ci obawiają się spadku dochodów i realnej siły nabywczej swoich pieniędzy. Oto, co możemy zrobić, by nie tyle przetrwać recesję, co wykorzystać ją do zwiększenia sprzedaży w Internecie.
Narzędziem zwiększenia sprzedaży jest oferta. Proszę nie mylić tego z tekstem oferty lub reklamą. Oferta, to konkretna wartość, która proponujesz klientowi, ubrana w słowa, obrazy lub dźwięki (reklama). To, co potocznie nazywa się ofertą, jest tylko jej wizualizacją, ubraniem w słowa, przedstawieniem klientowi. Najpierw musisz wiedzieć co chcesz klientowi wartościowego zaproponować, a dopiero potem piszesz tekst, tworzysz reklamę bądź prezentację audio lub video.
Jaka więc powinna być oferta w czasie recesji? Musi być lepsza, od tej 'zwykłej’, bo klienci będą mieli większe opory przed wydawaniem pieniędzy i częściej zadawać będą sobie pytanie: Czy mnie na to stać?
Oto 9 sposobów na ulepszenie oferty w czasie recesji:
1. Zwiększ wartość produktu
Daj klientowi więcej, niż warte są dla niego jego pieniądze. Wartość produktu to często tylko sposób jego postrzegania przez klienta i rośnie wprost proporcjonalnie, do spodziewanych korzyści z zakupu.
Możesz zmienić nieco produkt i dostosować go do aktualnej sytuacji klienta, albo wpłynąć na jego myślenie o tym, co się zmieni po zakupie. W czasach recesji szczególnej wartości nabierają dwa obiekty pożądania: pieniądze i poczucie stabilności i bezpieczeństwa. Pokaż w ofercie, że twój produkt dodatnio wpływa na te obiekty, a jego wartość wzrośnie.
2. Dostosuj do recesji swoje USP
USP najczęściej rozumiane jest jako sposób na wyróżnienie się z tłumu konkurentów. To jednak za mało, nie tylko na czas recesji, ale także jako sposób na zwiększenie sprzedaży w spokojniejszych czasach. Musisz zrobić krok dalej. Pokaż i udowodnij, że przedmiot twojej oferty nie tylko jest inny, lepszy, ale tak naprawdę JEDYNY, który w pełni odpowiada potrzebom i pragnieniom klienta. To jak sprzedaż wody na pustyni, wszyscy stłoczą się u twojej studni.
3. Buduj i ciągle powiększaj bazę klientów
Zasada jest prosta: im więcej ludzi pozna twoją ofertę, tym więcej dokona zakupu. Baza klientów, to osoby, z którymi w jakiś sposób udało Ci się nawiązać kontakt i często uzyskać ich zgodę na przesyłanie im ofert. To dużo, bo za jednym zamachem pokonujesz dwie główne bariery: pokonujesz obawy przed zakupem od nieznajomych i automatyczne odrzucanie niechcianych ofert.
Idealna jest baza adresów e-maili klientów. Mało kosztuje jej budowa i wysyłka kolejnych ofert. Recesja wymaga nie tylko efektywności, ale i cięcia niepotrzebnych kosztów, a tu jedno i drugie osiągamy za jednym zamachem.
4. Promocje
W czasie recesji umysł klientów nastawiony jest na maksymalne oszczędzanie. Wykorzystaj to i zaoferuj niewiarygodne promocje, które będą bardzo atrakcyjne dla klientów. Pewnych produktów i tak nie sprzedasz, możesz z nich uczynić przynętę (niska cena) albo bonus do zakupu produktu, który przynosi Ci największe dochody.
5. Ponowna sprzedaż
Klient, który raz coś u Ciebie kupił zna Cię i ufa Ci. Oczywiście pod warunkiem, że jest zadowolony z zakupu. O wiele łatwiej więc jest go przekonać do tego, by kolejny zakup zrobił także u Ciebie.
W czasach recesji nasila się niepewność i niepokój u klientów. Nawet jeśli kupujący obdarzył Cię tylko minimalnym zaufaniem, to i tak jest to duży kontrast z otaczającą go rzeczywistością. Taka okazja nieprędko się powtórzy…
6. Buduj relację z klientami
To następny krok po zakupie. Pokaż klientowi, że nie zapomniałeś o nim i jego problemach, wyślij coś, doradź, pomóż, okaż zainteresowanie jego życiem i sytuacją. W ten sposób pokażesz, że nie chodziło o jednorazowe 'wykorzystanie’ klienta, ale szczerze jesteś nim zainteresowany.
Budowanie relacji, to także wstęp do sprzedaży. Potencjalnym klientom ze swojej bazy pokaż kim jesteś, co możesz im zaoferować i… dostarcz to. Zanim cokolwiek sprzedasz daj coś, zrób pierwszy krok. Pokaż, że chodzi o coś więcej niż pieniądze klienta. I oczywiście podtrzymuj tę relację nieustannie.
7. Upselling
Kiedy już klient zdecyduje się na sprzedaż, ty zaoferuj mu coś więcej za nieco większą cenę. Może to być bardziej funkcjonalna wersja produktu lub lepiej opakowana. Decyzja podjęta, więc na niej oprzyj swoją ofertę. Pamiętaj, że klient nastawiony jest na oszczędzanie, co uwrażliwia go na dużą wartość za małą cenę.
8. Crosselling
To technika dla bardziej zaawansowanych. Klientowi, który od Ciebie kupuje, zaproponuj dodatkowy produkt innego sprzedawcy. Klient będzie miał poczucie pełniejszego zaspokojenia swojej potrzeby i radość z okazjonalnego zakupu. Ty zyskasz prowizję od sprzedaży dodatkowego produktu.
W ten sposób nie tylko więcej sprzedajesz, lecz także zwiększasz liczbę klientów, bo twój partner swoim klientom oferuje twój produkt. Łączenie sił marketingowo-sprzedażowych zwiększa pole rażenia oferty a więc i Twoje zyski.
9. Połącz produkt z usługą
Cokolwiek sprzedajesz, zawsze możesz pomóc klientowi w obsłudze swojego produktu. Sprzedajesz komputery? Zaoferuj kurs ich efektywnej obsługi lub świetny podręcznik. Sprzedajesz meble? Zaoferuj pomoc w ich złożeniu lub dostosowaniu do mieszkania klienta. Zawsze znajdzie się usługa, która ułatwi życie klientowi. Co ma do tego recesja? Tylko to, że w ten sposób rosną Twoje dochody 🙂
Podsumowanie
Wiem, że dość skrótowo potraktowałem temat, każdy z podpunktów nadaje się na osobny wpis, lub nawet na szersze i bardziej szczegółowe opracowanie. Jest to jednak na tym etapie tylko inspiracja do własnych pomysłów. Jeśli jednak będzie taka potrzeba, to oczywiście mogę dokładniej zgłębić temat. Daj tylko znać co by Cię najbardziej interesowało.
— UAKTUALNIENIE —-
Zauważyłem, że nie dodałem jeszcze jednego sposobu!
10. Zwiększ sprzedaż, dzięki lepszym tekstom!
Przecież to one nadają wartość ofercie. Klient w Internecie nie może sobie wziąć towar z półki i dokładnie obejrzeć. Wyrabia sobie zdanie na podstawie tekstu oferty sprzedażowej.
Chcesz bezpłatny przewodnik Psychowritingu?
A w nim:
- 2 głupie mity o copywritingu (jak przestać wkurzać klientów?)
- Co pisać, by pobudzać klientów do zakupów?
- 3 kroki do satysfakcjonujących odpowiedzi – z przykładami!
- 6 pytań klientów, domagających się odpowiedzi
- Bardzo prosty schemat tekstu sprzedażowego
- Jak dalej rozwijać tę umiejętność pisania?
- PLUS codzienny newsletter!
Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Dynanet.pl Dariusz Puzyrkiewicz. Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Cytuje za wpisem:
„Oferta, to konkretna wartość, która proponujesz klientowi, ubrana w słowa, obrazy lub dźwięki (reklama). To, co potocznie nazywa się ofertą, jest tylko jej wizualizacją, ubraniem w słowa, przedstawieniem klientowi”.
Coś jest nie tak? 🙂
Wszystko Tak 🙂 Zwracam po prostu uwagę na to, że oferta, to coś więcej niż sam tekst, który jest tylko nośnikiem przekazu.
Co ma być w tym nie tak?
Darek, w pierwszy zdaniu napisałeś, że oferta to konkretna wartość ubrana w słowa itd. A w następnym, że potocznie oferta jest m.in. ubraniem w słowa. Wiem o jakie rozróżnienie Ci chodzi, ale specyficznie rozpisałeś to w zdaniu.
PS Darek, czy według Ciebie copywriting to pisanie tekstów, które sprzedają?
„PS Darek, czy według Ciebie copywriting to pisanie tekstów, które sprzedają?”
Jak najbardziej, choć nie jest to jedyna forma, aczkolwiek w Internecie póki co na razie najskuteczniejsza.
Jak można pisać o najskuteczniejszej metodzie, skoro nie ustaliliśmy, co ewentualnie byłoby do osiągnięcia?
Piszesz o recesji, a więc nie tylko klient, ale i usługodawca – myślę, że możemy tak przyjąć – są w gorszej sytuacji finansowej. Wyjaśnij więc, proszę, jak oferować jeszcze więcej, za jeszcze mniej:
„W czasie recesji umysł klientów nastawiony jest na maksymalne oszczędzanie. Wykorzystaj to i zaoferuj niewiarygodne promocje, które będą bardzo atrakcyjne dla klientów”.
Dominik, jeśli mówimy o sprzedaży za pomocą tekstów ofert i reklam, to celem o osiągnięcia jest jak największa sprzedaż.
Jeśli chodzi o sytuację w czasie recesji, to nie oznacza to jeszcze gorszej sytuacji finansowej. Recesja bowiem oznacza tylko spadek PKB, nie jest to jeszcze kryzys.
Problemem nie jest więc faktyczna sytuacja finansowa, lecz – jak napisałem we wstępie – to, co się dzieje w głowach klientów. Klienci nie tyle mają mnie pieniędzy, co dopiero się tego spodziewają i w związku z z tym postanawiają oszczędzać.
Oznacza to, że przy włączonym u klientów trybie oszczędzania trzeba na tym oprzeć swoją sprzedaż.
Darku, mówimy o copywritingu, Ty mówisz o sprzedaży. Dlatego podtrzymuję, co pisałem w kwestii „najskuteczniejszej” metody.
Myślę, że założenia, które domyślnie przyjąłeś dla recesji, nie są czytelne. Dla mnie recesja równie dobrze może wiązać się z hiperinflacją. Myślę, że całkiem problematyczne mogłoby być sprzedawanie w Zimbabwe. 😉
Czekam na kolejne teksty.
Dominik, copywriting, którym się zajmuję, to sprzedaż. Jeśli klient mi zleca napisanie skutecznego tekstu, to chodzi mu o to, by 'szedł’ mu towar jak świeże bułeczki. Nie ma innego celu ani miernika skuteczności i moim klienci nie mają co do tego najmniejszych wątpliwości 🙂
Wiem, że szeroko pojęty copywriting, co coś o wiele szerszego, jednak każdy, kto czyta mojego bloga szybko zorientuje się, że bardzo ograniczyłem swoje zainteresowania do pisania tekstów, które sprzedają. I podoba mi się to, bo daje to, co najcenniejsze dla każdego przedsiębiorcy – bezpośrednią sprzedaż.
Nie, żebym miał coś przeciwko ogólnie pojętemu copywritingowi i jego kreacjom. O nie. Szanuję bardzo twórców reklam. Ja nie jestem taki kreatywny. Traktuję siebie jako sprzedawcę 🙂
Co do założeń apropos recesji – są proste: ludzie spodziewają się spadku swoich dochodów, ale nie jest to jeszcze kryzys, a hiperinflacja, to raczej sytuacja kryzysowa, gdy PKB jest ujemny.
Pójdźmy dalej. Czy możemy zwiększyć sprzedaż, gdy mamy sytuację kryzysową i klienci (a także sprzedawcy) dysponują mniejszymi pieniędzmi? Otóż moim zdaniem tak.
Załóżmy, że sprzedajesz towar X z marżą ze średnią marżą w branży 10%. Możesz trzymać się średniej i średnio sprzedawać. Możesz też, jak wyżej wspomniałem „zaoferować niewiarygodne promocje, które będą bardzo atrakcyjne dla klientów”. To znaczy, że kosztem marży zwiększasz sprzedaż, nie ważne, czy będzie to obniżka ceny, czy gratisy i bonusy.
W tej sytuacji 'tracisz’ na marży pojedynczego produktu, ale dzięki temu, że oferujesz atrakcyjniejsze niż konkurencja cenowo/wartościowo produkty – sprzedasz
więcej, ergo wzrośnie zysk.
Taka jest idea, wystarczy tylko dostosować parametry promocji do ceny i marży produktu, aby ten biznes się opłacił.
Tak jak to widzę:)
Darek, gratuluję konsekwencji w pisaniu tekstów. Mówisz o sobie sprzedawca i wplatasz nawet w komentarze reklamę swoich usług. 🙂
Twoje założenia wydają się proste, bardzo proste. Obniż marzę, zarobisz więcej. Wiesz na pewno jednak, że jest o wiele więcej czynników? Chyba, że przyjąłeś, że wszystkie inne czynniki są niezmienne.
No, ale tu schodzimy na tematy ściśle ekonomiczne, które z copywritingiem, nawet jeśli ograniczymy go do pisania tekstów sprzedażowych, nie mają aż tak wiele wspólnego.
I tu jedna rzecz, teksty sprzedażowe to jeszcze nie są teksty, które sprzedają. Ale rozumiem, skąd to przeniesienie. 🙂
Dominik, gdybym chciał się reklamować, to nie robiłbym tego za pomocą komentarzy, tylko wprost. Kiedyś była nawet tu moja oferta, ale zrezygnowałem z niej, co i tak niewiele zmienia, prawdę mówiąc 🙂
Tu nie chodzi tylko o obniżenie marży, lecz odpowiednią zachętę do zakupu, ofertę, która będzie jak najkorzystniejsza dla klienta. Wiem też, że na sprzedaż składa się o wiele więcej czynników, trzeba jednak zmieniać te, na które mamy wpływ – a oferta jest czynnikiem decydującym.
I na koniec: tak, zdarza się, iż ” teksty sprzedażowe to jeszcze nie są teksty, które sprzedają” ale to właśnie jest ideał, do którego dążymy, prawda?
A jak można zwiekszyć sprzedaż w sieciówce z odzieżą, gdzie kierownik nie moze na własną rękę zorganizować żadnej akcji promocyjnej ani reklamy?
Pomyśl o tym, co możesz 🙂
A na przykład możesz zwiększyć wartość OBSŁUGI KLIENTA. Masz wpływ na to, jak się czuje klient, gdy wchodzi do sklepu. Jeśli poczuje się rewelacyjnie, opowie o tym wszystkim i każdy będzie chciał tego doświadczyć. Pomyśl, co możesz zrobić, by każdy wchodzący do sklepu poczuł się wyjątkowo fantastycznie, no? Przejdź przez kolejne pytania zastanów się, co możesz dodać do wartości obsługi.
tylko pytanie – co robiliśmy przed kryzysem, jeśli dopiero teraz zabieramy się za realizację tych podpowiedzi? spaliśmy?
Pewnie cieszyliśmy się, że interes kwitnie bez żadnych dodatkowych promocji 🙂 Kiedy jest ciężej, trzeba go trochę 'popchnąć’.
Pingback: AntyWeb | Archiwum » Setka ciekawych wpisów z polskich blogów - czyli kto wygrał GTA IV i Tomb Raidera
Ciekawe, ale gdyby wszystko było takie proste jak napisałeś to siedział bym na bahamach 🙂
Moze wpisz firmę do katalogów branżowych, niektóre oferują darmowe wpisy jak ryder.pl i chyba onet.
Przedsiębiorcy i firmy nadal w małym stopniu wykorzystują potencjał jaki tkwi w portalach społecznościowych i internecie, samo konto fanpage nie jest dziś wystarczające, a można efektywniej wykorzystać możliwości portali społecznościowych i internetu, dotrzeć do naprawdę dużej liczby klientów, wypromować i sprzedać produkt.