Lepsza sprzedaż dzięki depresji

Mocna perswazja w sprzedaży internetowej często bardziej szkodzi, niż pomaga. Copywriting pozwala wykorzystać naturalne pragnienia klienta.Dzięki nim sprzedasz mu więcej i będzie on chętnie do Ciebie wracał.

Każdy, kto sprzedaje, stara się robić to jak najlepiej. Dlatego ciągle szukamy nowych sposobów na jej maksymalne zwiększenie. Wydaje się, że rozwiązanie leży w perswazji.

Nie ma tygodnia, bym nie dostał e-maila z zapytaniem, czy nie zechciałbym napisać perswazyjnego tekstu na stronę. Najczęściej okazuje się, iż chodzi po prostu o zwiększenie efektywności tekstów. Dla autorów tych zapytań perswazja wydaje się najskuteczniejszym rozwiązaniem.

Ilustracja problemu

Wyobraźmy sobie taką sytuację. Idziesz ulicą. Przechodzisz koło sklepu z komputerami i zaciekawia Cię laptop na wystawie. A tu nagle ze sklepu wyskakuje sprzedawca i siłą zaciąga Cię do środka. Pokazuje Ci zupełnie inny model, niż ten, który zwrócił Twoją uwagę i po chwili wręcza Ci karton z zapakowanym notebookiem. I każe Ci iść szybko do kasy, bo za chwilę cena wzrośnie dwukrotnie.

Czy taka sprzedaż będzie skuteczna? W wielu przypadkach tak. Mniej zdecydowane i asertywne osoby, mogą dać się wepchnąć do kasy z niechcianym towarem. Może nawet wyciągną portfel i zapłacą. Na pewno jednak nie wrócą już do tego sklepu. I będą bardziej ostrożne przy szybach wystawowych.

Czy na pewno tak chcesz postępować ze swoimi klientami?

Część tekstów perswazyjnych rzuca się na czytelnika, jak szalony sprzedawca i atakuje go ze wszystkich stron. Nikt nie pyta klienta, co go naprawdę interesuje. Chodzi tylko o to, by za wszelką cenę wcisnąć towar i skasować pieniądze. Czy myślisz, że tak traktowany klient jest idiotą i nie czuje wywieranej na siebie presji?

Postaw się w sytuacji kupującego. Kiedy coś Cię zainteresuje na stronie internetowej, to jak działa na Ciebie nachalna perswazja? Co się dzieje, gdy szukasz informacji, a zamiast tego otrzymujesz komunikaty sprzedażowe? Czy chętnie wrócisz kiedyś na taką stronę w poszukiwaniu informacji?

Złota Zasada

Oto nasza złota zasada: wszystko, co byście chcieli, żeby wam ludzie czynili, i wy im czyńcie! Albo w innej wersji: Nie rób drugiemu, co Tobie niemiłe.

Uwolnij klienta

Przede wszystkim zdejmij z klienta presję kupna. To jest de-presja. Nie staraj się nim manipulować, lecz zapewnij mu to, czego szuka.

Zbuduj wartość swojej oferty, która sama pociągnie klientów do zakupu, bez żadnego szarpania i ciągnięcia na siłę. Złóż mu propozycję szybkiej realizacji jego celów. Pamiętaj, JEGO celów. Zapewnij mu to, czego szuka.

A czego szukają klienci?

Spora część jest już zdecydowana na zakup i nie trzeba na nich wywierać żadnej presji. Wystarczy ułatwić im złożenie zamówienia, najbardziej jak się da. I to wystarczy.

A co z pozostałymi?

Jeśli Twój potencjalny klient nie wszedł na Twoją stronę z zamiarem natychmiastowego zakupu, to najprawdopodobniej szuka tego:

Rzeczowych informacji na temat korzyści, jakie zapewnia Twój produkt, wraz z praktycznymi wskazówkami, które łatwo i przyjemnie się czyta.

Zauważ, że w tym jednym zdaniu zawarłem trzy czynniki Twojego sukcesu: rzeczowe i praktyczne informacje, korzyści i przyjemne czytanie. Usuń jeden z nich, a podana przeze mnie formuła traci swoją siłę.

No dobrze, a co ze sprzedażą?

A, sprzedaż! Czy o niej zapomniałem? Nie. Zamiast nachalnie namawiać klienta do zakupu, daj mu tylko do tego okazję i maksymalnie ułatw proces składania zamówienia. Jeżeli udało Ci się w jego oczach zbudować wartość, za którą jest gotów zapłacić ustaloną przez Ciebie cenę, to nie oprze się tej ofercie.

Nic nie stoi na przeszkodzie, by zachęty do zakupu były bardzo widoczne i trudne do zignorowania. Ba, jest taka zasada, że powinieneś doprowadzić do tego, by zakup był łatwiejszy niż rezygnacja z niego. Jednak bez presji. Zamiast tego – okazje!

Tu jest miejsce, na wszelkie promocje. Daj klientowi OKAZJĘ do zakupu po niższej cenie lub z cennymi bonusami. Dobrze to działa, gdy czas jest krótki, a liczba ograniczona. Nikt wtedy na siłę nie szarpie klienta, tym, co go pociągnie, będą jego własne, naturalne pragnienia.

Czy ta formuła naprawdę działa?

Tak. I to doskonale. W tym kierunku zmierza taktyka sprzedaży, takiego mistrza copywritingu, jak Frank Kern.

Mogę też napisać o sobie. Jak widzisz, na moim blogu nie ma żadnej oferty (tym bardziej perswazyjnej!) oferty pisania tekstów ofert i reklam. Ciągle jednak dostaję kolejne prośby o napisanie takich tekstów. Nie jestem w stanie ich wszystkich zrealizować.

Nie piszę tego, by się chwalić. Chcę Ci tylko pokazać, że to po prostu działa.

Jedyne, co robię, to piszę teksty o tym, co robię 🙂 Nic więcej. Dzielę się swoim doświadczeniem, wiedzą, odkryciami, pomysłami, przemyśleniami, technikami itd. Tylko tyle.

Czy ta nieperswazyjna formuła zadziała u Ciebie? Sprawdź. I podziel się swoimi doświadczeniami. Zawsze też możesz mnie podpytać, jeśli będę mógł pomóc, chętnie to zrobię.

Życzę udanej sprzedaży!