Marketingowy trójkąt

Można nazwać teściową Żmiją.

Taki wyrok usłyszał pewien Sycylijczyk od Sądu Najwyższego we Włoszech. To wprawdzie oznacza brak kultury, ale nie jest przestępstwem. Tak bywa w Trójkącie. Tu sprawdza się stara prawda, że zawsze winne są dwie osoby – żona i teściowa…

Podobny problem masz, gdy zajmujesz się copywritingiem w Internecie.  Gdy sprzedaż “nie idzie” zawsze winne są przynajmniej one dwie:

a) Grupa odbiorców i Oferta*
b) Oferta i tekst sprzedażowy
c) Tekst sprzedażowy i Grupa odbiorców

* Słowo “OFERTA” rozumiemy jako To Co Oferujemy Klientom, na przykład iPhone 5S za złotówkę… (plus abonament na trzy lata, wielokrotnie przekraczający wartość kultowego telefonu).

Żyjesz w marketingowym trójkącie i albo się do tego życia dostosujesz, albo….

18 Lekcja CopyMagii

Wie osób przeżywa głębokie rozczarowanie, gdy okazuje się, że “cudowny” tekst sprzedażowy nie wywołał lawiny zamówień. Jak to możliwe, że cud-miód-malina-tekst czasami zawodzi?

No cóż, wynika to z faktu, że Tekst (1) przedstawia Ofertę (2)  Grupie docelowej (3).

Do trzech chyba potrafisz policzyć? I teraz:

a) Jeśli Tekst jest “dobry”, a Oferta nieatrakcyjna dla wybranej Grupy docelowej,

b) Grupa jest świetna (ma kasę i jest zainteresowana zakupem), ale słabiutki Tekst próbuje wcisnąć im bezwartościową Ofertę,

c) Oferta jest bardzo atrakcyjna, ale Tekst nie porywa a czytelnicy mają Cię w d….,

…TO NICZEGO NIE SPRZEDASZ!

Jak widzisz, tak jak w “pełnym” małżeństwie, trzeba dbać o relacje. Zaniedbasz teściową i masz kłopoty. Tak samo jest z tekstem.

Sam Tekst sprzedażowy to tylko ok. 20% sukcesu, ale zaniedbaj go, to będziesz mieć kłopoty.

(Twój sukces w sprzedaży w ok. 50% zależy od grupy docelowej, do której kierujesz Ofertę, a Oferta ma siłę ok. 30%.)

I to pisze Copywriter..?

Zamiast mówić, że sukces Twojej Firmy zależy TYLKO od dobrych tekstów, przedstawiających ofertę, to ja mówię, że od niego zależy ok. 20% Twojego sukcesu? TAK. ZALEŻY! Ale nie “tylko”…

Wbij sobie do głowy:  Gdy zaniedbasz Tekst, nic Ci nie pomoże najlepsza Grupa docelowa i świetna Oferta. To tak, jak byś zatrudnił handlowca-niemowę.

Nauczka na dziś:

Zadanie

Zamówienia nie spadają z drzewa. Nie wystarczy “potrząsnąć” klientem, by zapełnił się koszyk zakupowy. Tekst sprzedażowy to nie samotny kowboj, przywracający sprawiedliwość w miasteczku bezprawia.

SKUTECZNY tekst sprzedażowy musi być silnie powiązany z Grupą docelową i Ofertą. Zanim więc go napiszesz, musisz ustalić 2 rzeczy:

1) Czym charakteryzuje się Grupa docelowa?

Jakim językiem posługują się Twoi klienci? Czy mają swój specyficzny sposób komunikacji? Ulubione zwroty, powiedzenia, przyzwyczajenia?

W jakiej sytuacji najchętniej kupują? W jakim “środowisku”? Jakie otoczenie pomoże im w podjęciu decyzji o wydaniu pieniędzy? Jeśli na przykład sprzedajesz koneserom obrazy, to nie idziesz na miejski targ, tylko zapraszasz klientów do galerii, prawda?

I jakie środowisko “galerii” musisz stworzyć słowami, by dać im optymalne warunki do podjęcia decyzji zakupowej?

Jeśli zaś sprzedajesz części samochodowe, to nie zapraszasz do ekskluzywnej galerii, bo klienci będą się tam źle czuli. Zamiast tego, w prostych żołnierskich słowach podajesz konkrety i cenę.

2) Czym charakteryzuje się Twoja oferta?

Twój tekst musi harmonizować z charakterem oferty. Jeśli organizujesz wyprzedaż, to na miejscu będą słowa typu “okazja”, “promocja” lub “wyprzedaż”. Ale użyj tych słów przy sprzedaży spadochronu, to natychmiast odstraszysz klientów. Chyba nie muszę Ci tłumaczyć dlaczego?

MYŚL NA DZIŚ: Słowa mają znaczenie, ale tylko w określonym kontekście. (Grupa docelowa i Oferta).