3 zagrożenia dla sprzedających w Internecie, które naprawisz tylko z pomocą SISTeRa

Język korzyści nie działa.

Schematy komunikacji nie działają.

Social Media nie działają.

Tak się często kończy bezmyślne powielanie „dobrych praktyk copywritingu”.

Wygląda na to, że to wszystko nie jest takie proste, jak to guru marketingu obiecują.

Albo jest dużo prostsze, niż sugerują.

To bywa bardzo frustrujące, gdy coś piszesz i nie widzisz rezultatów. Łatwo wtedy obwiniać siebie: ja się do tego nie nadaję.

A tymczasem często prawda jest zupełnie inna.

Potrzebujesz po prostu podpowiedzi, jak to zrobić poprawnie!

Dzięki językowi niekorzyści możesz dziś zyskać umiejętność zrobienia jednej rzeczy więcej, niż na przykład konkurencja i to da Ci marketingowa przewagę.

Na przykład napisać artykuł, który da klientom nową perspektywę na ich życie lub biznes.

Artykuł?

Co można osiągnąć artykułem?

Taki przykład przychodzi mi do głowy:

Co napisać, gdy nie wiesz, co napisać?

Czasem bywa tak, że wszystko piszesz zgodnie z regułami i zasadami, a efektów brak.

Ale jak?

No bo to nie zasady sprzedają, tylko ludzie kupują.

A Ci ludzie muszą mieć powód do działania. Gdy tego powodu do zakupu nie mają, nie dochodzi do sprzedaży, mimo, iż tekst jest „poprawny”.

Są trzy sytuacje, gdy zawodzi tradycyjna poprawność marketingowa:

1. Gdy klient widzi korzyści z zakupu, ale nie kupuje.
2. Gdy klient nie chce kupić tego, co oferujesz.
3. Gdy klient „wie lepiej” i żaden sprzedawca nie będzie mu nic wciskał.

Dziś powiem, jak pisać do takich właśnie klientów.

Czyli jak przełamać impas korzyści, gdy ze strony kupującego brakuje tego ostatniego kroku: zamawiam z obowiązkiem zapłaty.

Skąd się bierze problem ze sprzedażą takim osobom?

To nie problem.

To nawyk.

Gdy zawodzą reguły pisania

Otóż każdy z nas gdzieś kiedyś nauczył się pisać. Zarówno w zakresie podstawowym, jak i marketingowym.

Podstawy wszyscy mieli takie same, bo wynieśliśmy je ze szkoły. Oczywiście wiele zależy od nauczyciela języka polskiego. Tylko nauczyciele polaka są z reguły bardzo słabi w sprzedaży…

Nieco inaczej jest z nauką pisania marketingowego.

Teoretycznie skupiamy się na specyficznej funkcji języka – doprowadzeniu klienta do zakupu. Podobnie jednak w zakresie podstawowym i tu wiele zależy od tego, kto, kiedy, jak i… za ile nas uczył.

Zacznijmy od ceny, która jak się okazuje ma duży wpływ na skuteczność nauki.

Jest wiele eksperymentów psychologicznych, które dowodzą prawdziwości pewnej dziwnej zasady: im droższy produkt, tym lepiej działa. Chodzi głownie o subiektywne odczucia klientów. Ale co do zasady po droższym produkcie spodziewamy się lepszych efektów.

Do tego dochodzi druga prawda: zaangażowanie w korzystanie z produktu rośnie wraz z jego ceną. Pomaga w tym zasada „utopionych kosztów” – nie chcemy stracić tego, co zainwestowaliśmy w posiadanie.

Jak to się ma do szkoleń z pisania marketingowego?

Prosto. Im droższe szkolenie, tym percepcyjnie cenniejsza jego merytoryka. To znaczy, że bezpłatne porady, które znajdujemy w Internecie mają z reguły bardzo niską wartość postrzeganą, niezależnie od merytoryki.

Winne temu szkolenia?

Czy to znaczy, że udział w drogim szkoleniu marketingowym gwarantuje świetne efekty?

Dobrze by było. Na pewno bardziej angażuje w działanie, ale niestety niekoniecznie przekłada się to na późniejszą skuteczność marketingową uczestnika.

Problem polega na tym, że te najdroższe kursy zbyt często prowadzą firmy wyspecjalizowane w samych szkoleniach.

Zatrudniają specjalistów, którzy potrafią świetnie przeprowadzić proces edukacji na podstawie programu.

To oznacza jednak, że szkolenie będzie tylko tak dobre, jak jego program. A te układane są często przez osoby, które nie mają do czynienia ze sprzedażą słowem, więc… nie są w stanie tego nauczyć.

Taki świetnie wyszkolony uczestnik doskonale opanuje program, ale nie przełoży się to na efekty jego pracy, gdy nikt go nie nauczy czegoś więcej, niż „pisania językiem korzyści”, czy „schematów komunikacji”. Gdy skupi się na bezpiecznych zasadach i straci z oczu klienta, do którego pisze. Gdy nie będzie wiedział co zrobić, gdy jego język korzyści zawodzi i nie prowadzi klientów do zakupu.

W psychotreningu pisania Siła Strachu tak o tym mówię:

Bo bez takiego bodźca człowiek potrafi po prostu siedzieć w jednym miejscu i w ogóle niczego nie zmieniać. W tej metodzie wpływania na klienta, docierania do klienta, oddziaływania na klienta, chodzi o to, żeby go wyrwać z pewnej formy snu mentalnego.

 

(…) Skupimy się na klientach, ale też pomyśl o sobie, czy nie jest tak, że czasami tkwisz w jakimś miejscu po prostu i nie reagujesz na otoczenie, na nic i jakaś rzecz, która pojawi się z zewnątrz, nagle coś Cię popchnie do działania, coś sprawi, że ruszysz z miejsca i o tym właśnie będziemy sobie mówili. W taki sposób będziemy starali się na klienta wpływać.

Panta Rhei copywriterze

Drugi problem, jaki widzę, to tempo zmian we współczesnym marketingu.

Ciągle pojawiają się nowe narzędzia marketingowe, trendy, serwisy, problemy prawne i życiowe i za tym wszystkim trudno jest nadążyć.

Ktoś, kto chce być z tym wszystkim na bieżąco, musi poświęcić większość swojego czasu na naukę, zamiast pracę. To logiczne, ale tylko pozornie.

Mimo szybko zmieniających się trendów i sytuacji naszych klientów podstawy komunikacji pozostają niezmienne.

Nie wierzysz mi?

Zobacz, tak naprawdę komunikacja marketingowa opiera się na fundamencie dwubiegunowej motywacji.

Klienci kupują produkty lub usługi tylko z dwóch powodów: albo chcą coś mieć lub osiągnąć (motywacja DO), albo czegoś się pozbyć lub tego uniknąć (motywacja OD). Koniec! To wszystko.

I teraz pytanie, czy umiemy wykorzystać oba kierunki motywacji?

Popularny „język korzyści” to najczęściej typowa motywacja DO: będziesz, zyskasz, otrzymasz…

A kto uczy się języka niekorzyści? Wyrazistego, prowokującego do natychmiastowej reakcji, poruszającego te obszary psychiki, na które nie działa typowa motywacja DO?

Łatwiej jest pisać o „korzyściach”, przede wszystkim ze względu na zachowawczość takiej komunikacji.

Ona nikogo nie drażni. Nie wzbudza negatywnych emocji. Jest taka bezpieczna i nieskuteczna.

W sytuacji, gdy wszyscy w branży tak piszą, klient zaczyna nieraz odczuwać mdłości od tych słodkości słownych. Każdy chce dla niego dobrze. Wszyscy są tacy mili. Byle tylko kupił.

Tymczasem równie ważna jest komunikacja OD.

Ratuje skórę. Powstrzymuje przed błędami i porażkami.

Szczególnie w sytuacjach, które wymieniłem na początku tego artykułu, gdy klient nie kupuje, choć widzi dla siebie korzyści i się upiera, że tego, co oferujemy nie potrzebuje. A że żyjemy w kulturze obfitości marketingowej, gdy klient ma przed sobą nadmiar produktów w każdym rozmiarze, kolorze i cenie, to znaczenie bariery „nie potrzebuję” będzie rosło z każdym rokiem. I co wtedy?

Naucz się ponadczasowych zasad wywierania wpływu

Zamiast starać się nadążać za aktualnymi trendami i nowinkami bardziej racjonalna strategia marketingowa podpowiada: naucz się ponadczasowych zasad.

Natura ludzka w pewnych obszarach pozostaje niezmienna od 100 000 lat. Mimo całej otoczki cywilizacyjnej każdy klient pozostaje pod wpływem mechanizmu przetrwania, który po angielsku brzmi „Fight, flight or freeze”. Walcz, uciekaj albo udawaj, że nie żyjesz. To BIOS mózgu, dzięki któremu gatunek ludzki przetrwał.

Dlaczego opieramy się na tej sile? Dlatego, że siła strachu jest jedną z najbardziej pierwotnych sił w życiu człowieka. Kiedyś przeczytałem takie zdanie, że jesteśmy potomkami ludzi żyjących w ciągłym strachu. Zobacz, że 100 tys. lat temu, kiedy człowiek, powiedzmy sobie, zaczął się cywilizować, nie miał kłów, pazurów, potężnej siły, człowiek pozostawał istotą bezbronną i żył w ciągłym strachu, a to tygrys, a to jakieś inne zwierzę, to węże, rośliny, zimno, ciągle żył w strachu, czy przeżyje.

 

I ta siła strachu ukształtowała ludzkość, sprawiła, że nauczyliśmy się pewnych rzeczy, ona ukształtowała nasz charakter, nasze sposoby działania. Ale u podstaw tego wszystkiego, co udało nam się, jako cywilizacji, osiągnąć, była siła strachu, bo trzeba było się zabezpieczyć przed tym, przed tym, przed tym, przed zimnem, przed głodem, przed dzikimi zwierzętami, przed wrogimi plemionami i to wszystko gdzieś tam tkwi. Dlatego ta siła ciągle w nas jest, ona nie uciekła, ona została, tylko ucywilizowana teraz, ale objawia się w najróżniejszych momentach, ale ona ciągle gdzieś tam jest i ciągle służy „doskonaleniu” ludzkości. (Psychotrening pisania Siła Strachu, lekcja Budzik)

I żeby niebo nie spadło nam na głowy

Masz pewnie świadomość, że nie da się w pełni przygotować na przyszłość? Tam zawsze wydarzy się coś niespodziewanego. Albo pojawi się Czarny Łabędź.

W naszym kontekście oznacza to, że nie mamy pojęcia, jak będzie wyglądał marketing przyszłości.

Przyszłość rzuci wyzwanie Twoim umiejętnościom. W najmniej oczekiwanym momencie powie: sprawdzam. I co wtedy?

Moja rada: warto mieć plan B na takie sytuacje.

Gdy zawiedzie Cię aktualna wiedza, gdy sytuacja przerośnie Twoje umiejętności komunikacji marketingowej, gdy brak efektów będzie u Ciebie wywoływał frustrację i zacznie Ci brakować pomysłów na to, co zrobić w takiej sytuacji, wtedy wyciągniesz swojego marketingowego asa z rękawa i użyjesz SISTeRa – siły strachu.

Zauważ, że osoba, do której piszesz też może mieć obawy przed przyszłością.

Marketerzy i ich grupy docelowe nie różnią się od siebie tak bardzo. Łączy nas człowieczeństwo i wbudowane mechanizmy przetrwania.

Działa to w taki sposób, że myśl, która tu się pojawia, to przewidywanie, co się wydarzy w przyszłości. Strach, jako reakcja na bodziec, jest czymś, co dzieje się tu i teraz. Natomiast płat czołowy wyzwala lęk przed czymś, co dopiero się wydarzy.

 

Przed lękiem nie da się bronić, bo nie wiesz, czy to się wydarzy, kiedy się wydarzy, musisz być w ciągłej gotowości, więc to jest bardzo potężna siła. I generalnie lęk jest wywoływany w taki sposób, że myśl uruchamia ciało migdałowate. Wtedy ciało migdałowate reaguje tak, jakby to był bodziec z zewnątrz. Rozumiesz teraz na czym to polega? Przewidywanie, pewna myśl, dotyka ciała migdałowatego w taki sposób, że ono zaczyna ragować na zagrożenie w przyszłości: ALARM, ALARM, reagujemy, robimy coś, działamy i bronimy się. Myślę, że rozumiesz, na czym to polega. (Psychotrening pisania Siła Strachu, lekcja Lęk)

Jak wykorzystać Siłę Strachu do tego, tego, by klienci kupowali u Ciebie więcej, drożej i częściej?

Na początku wspomniałem o tym, że siła strachu pomoże nam rozprawić się z trzema frustrującymi przyczynami odmowy zakupów przez klientów.

Jak możemy sobie z nimi poradzić?

1. Gdy klient widzi korzyści za zakupu, ale nie kupuje.

Jeśli masz z tym problemem do czynienia, to znaczy, że zawodzi motywacja DO. I może to Cię zdziwi, ale wielu klientów tak naprawdę nie wie, czego chce, stąd brak decyzji o zakupie. Ty zachwalasz swój produkt lub usługę, a tam brak reakcji, bo klientowi na tym nie zależy. Pamiętaj wtedy o bardzo prostej zasadzie: klient może nie wiedzieć, czego chce, ale zawsze wie, czego nie chce! Więc w tym momencie pokaż mu, że dzięki Twojemu produktowi lub usłudze uniknie tego, czego nie chce!

2. Gdy klient nie chce kupić tego, co oferujesz.

To ciekawa sytuacja. Klient chciałby mieć to, co oferujesz, ale nie chce kupować. To niestety częsty problem. Mieć – tak, kupić – nie. Po prostu klient nie chce ponosić kosztu posiadania produktu, nie tylko finansowego. Co wtedy mu napisać? Pokaż mu, że brak decyzji też jest decyzją. Że gdy nie kupi, to znaczy, że zgadza się na nieprzyjemne konsekwencje, których w tej chwili nie jest jeszcze świadomy. Ty jesteś od tego, by mu je pokazać, by mógł podjąć nową, lepszą decyzję.

3. Gdy klient „wie lepiej” i żaden sprzedawca nie będzie mu nic wciskał.

To mój ulubiony typ klienta. Cwany typ, który dużo wie i ma sporo doświadczenia. A wiedza i doświadczenie budują pewność siebie. Taki klient ma na czym oprzeć swoje decyzje. Jak do niego pisać? Trzeba mu pokazać luki w wiedzy i doświadczeniu. Zabrać mu punkt podparcia. Oczywiście nie chodzi o to, by udowadniać takie osobie, że nic nie wie ani nie umie. Raczej pomóc jej uzupełnić swój punkt podparcia o nowe, nieznane fakty i informacje i uczynić go jeszcze mocniejszym, bo ten klient to sobie ceni. Nie walczymy z nim, al. Go wzmacniamy.

Co dalej?

Jeśli dostrzegasz nowe możliwości rozwoju Twoich umiejętności marketingowych o dodanie do swoich tekstów motywacji OD, zobacz gratis pierwszą lekcję Siły Strachu. Sprawdź, jak może Ci pomóc lepiej komunikować się z klientami, a kto wie, może zechcesz się tego nauczyć? Pierwsza lekcja gratis czeka na Ciebie tu >>