Sprzedawanie jest banalnie proste. Bierzesz klienta, który czegoś potrzebuje, produkt, które tę potrzebę zaspokaja oraz okazyjną cenę i po wszystkim. Słabym punktem jest ta okazyjna cena. Dlaczego?

Uzależniając od niej zakupy, tresujesz klienta jak psa Pawłowa, który ślini się tylko przy promocjach.

Sprzedajesz, ale coraz mniej zarabiasz, bo pętla przecen coraz bardziej się zaciska i zdusi Twój biznes. A uzależnieni od cen klienci puszczą się z każdym, kto spuści cenę choćby o grosz niżej.

Następną działkę proszę!

Gdy sprzedajesz tylko dzięki niższej cenie, zmieniasz się w dilera.

Klienci kupują zupełnie niepotrzebne rzeczy tylko po to, by doznać chwilowego zalewu dopaminą. Aktywność ich mózgów przypomina ćpuna.

Tak w ogóle, to jeśli i Ty masz ten problem, to łatwo możesz zaspokoić swój mózg w inny, tańszy sposób. Zjedz 3 kostki cukru. „On” to uwielbia i da Ci spokój. Nie wierzysz, że to takie proste? Spróbuj kiedyś przed wyjściem do Galerii Handlowej.

Uzależnionych od cen klientów przestają interesować „zwykłe” zakupy. Poprzewracało im się w głowach. Będą warować pod sklepem rok, w oczekiwaniu na spadek ceny czegoś, co zamierzają zdobyć.

Jak długo uda Ci się utrzymać dominację na swoim terenie?

Jeśli nie zbankrutujesz od tych ciągłych obniżek, to z pewnością pojawi się konkurencja. Wierni obniżkom klienci nawet nie zauważą zmiany dostawcy, a Ty pójdziesz z torbami.

Gruba sprzedaż

Drugim sposobem na zwiększanie sprzedaży jest dawanie klientom więcej. Więcej niż konkurencja, więcej niż się spodziewają, więcej, niż płacą.

Tu klienci idą z torbami – pełnymi, ciężkimi od zakupów, szczęśliwi i zadowoleni.

Świetnie to działa w usługach. Zadzwoń do klienta dzień, dwa po opłaceniu faktury i zapytaj, czy wszystko jest OK i czy możesz mu jeszcze w czymś pomóc? W Polsce to niezbyt normalne. Zadziwisz większość klientów. I być może od razu sprzedasz coś więcej.

W szkole średniej, w wakacje dorabiałem sobie sprzedażą warzyw na tak zwanym rynku. Ziemniaki wszyscy mieli podobne, więc zawsze wyraźnie przeważałem, dawałem więcej, niż klient płacił. Chętnie wracali po więcej. Prosta zasada, ale zawsze się sprawdza.

Ale do czasu…

Walka wagi ciężkiej

Bo gdy pojawiają się naśladowcy, zamiast walki cenowej mamy walkę wagową – kto da więcej?

Problem w tym, że licytację może wygrać tylko jedna osoba. I podobnie jak przy pierwszej strategii lojalność klienta trwa tylko chwilę. Gdy znajdzie lepszego sponsora, cały Twój czar pryśnie. Nagle klient odkryje że jesteś gruby, zły i brzydki.

Masz też pewnie ograniczone zasoby, więc nie możesz ciągle dokładać do tego biznesu. To niestety gra o sumie zerowej. Musi być zysk. Bo Ciebie nikt nie sponsoruje i musisz o siebie zadbać.

Jak na dłoni widać wszystkie słabości dwóch najpopularniejszych sposobów przekonywania do zakupu.

Lęk przed Stratą i pragnienie Zysku motywują klientów, ale tylko do czasu.

Poza wyczerpywaniem się zasobów sprzedającego klienci uodparniają się na te bodźce. Musisz im dostarczać coraz większe dawki, coraz mocniej ich stymulować, by utrzymać sprzedaż.

Dlatego firmy padają, koszty rosną a sprzedaż maleje.

Czy jest lepszy sposób na sprzedaż?

Oczywiście!

Zacytuję klasyka:

„Ludzie kupują produkty, które wyrażają kim chcą być, a nie kim obecnie są”. David Ogilvy

Jeśli spytasz klienta w ankiecie o preferencje zakupowe – odpowie Ci mniej lub bardziej dokładnie, ale na 99% zatrzyma się tylko na pierwszym lub drugim stopniu motywacji.

Ci, którzy chcą wejść na najwyższy stopień motywacji i zająć pierwsze miejsce w tym wyścigu, muszą wyjść daleko poza swoje produkty i usługi.

Kim chce być Twój klient?

Może dobrym ojcem, może lepszą matką, świetnym sprzedawcą, dobrym kierowcą, oszczędną gospodynią, piękną kobietą, modnym fryzjerem… każdy ma swoje pragnienia!

Twój produkt lub usługa nie jest celem samym w sobie! Tylko pomaga klientowi wejść na upragniony poziom.

Aha, najczęściej klienci sami nie wiedzą, czego naprawdę chcą!

To jest najgorsze. Ale i najlepsze – po gdy pomożesz im odkryć, kim naprawdę chcą być, zyskujesz potężny kredyt zaufania i wierność klienta na tak długo, aż go nie zdradzisz.

Robi się nieco ezoterycznie, co?

Zmiana orientacji

Widzisz, nie możesz zapomnieć, że pieniądze daje Ci człowiek – istota skomplikowana i nieprzewidywalna.

Dlatego sugeruję zmianę orientacji z B2B i B2C na H2H – człowiek sprzedaje człowiekowi. To ma przyszłość.

Oczywiście zawsze będą firmy, żerujące na najniższych instynktach. A pieniądze nie śmierdzą. Gdy jedno źródło zysku (my to nazywamy człowiekiem) wyschnie, zaczną kopać swoje studnie gdzieś indziej. I ciągle muszą ich bronić.

A co się stanie, gdy zamiast tego swój marketing uczynisz bardziej ludzkim?

Twój produkt lub usługa staną się częścią ich życia. Sposobem na wyrażanie siebie. Doświadczeniem innego, ekskluzywnego sposobu życia. Zaczną wierzyć… A wtedy nie oderwie ich od Ciebie żadna strategia promocyjna. Nie ma na to siły.

Jak rozszyfrować klienta?

Na każdym swoim wystąpieniu i szkoleniu powtarzam jak mantrę:

„Klient ma dwa rodzaje potrzeb – jawne i ukryte.”

Odkryj, o co mu chodzi, sięgnij poza produkty, a dowiesz się czego najbardziej mu trzeba.

Pomaga rozmowa z klientem. I specjalnie dobrane pytania, które powinny zaskoczyć rozmówcę.

Jest jeszcze jeden sposób – archetypy klientów. Pamiętam, gdy pierwszy raz mówiłem o tym na szkoleniu, uczestnicy byli zaskoczeni, jak łatwo można trafić do klienta, korzystając z gotowych wzorców.

Czasami mówi się o archetypie firmy, z którym klient może się zidentyfikować. Kiedy jednak rozszyfrujesz jego archetyp, jego drogę do celu i wejdziesz z pomocą w jego historię – staniesz się częścią jego opowieści o życiu i świecie.

Gdyby Cię zainteresowały pytania i archetypy klientów, to mówię o nich na szkoleniu online CopyMasterMind >>

Napisz w komentarzu, jakie pytania wywołuje u Ciebie myślenie o H2H?