3 stopień zasilania sprzedaży słowami
Sprzedawanie jest banalnie proste. Bierzesz klienta, który czegoś potrzebuje, produkt, które tę potrzebę zaspokaja oraz okazyjną cenę i po wszystkim. Słabym punktem jest ta okazyjna cena. Dlaczego?
Uzależniając od niej zakupy, tresujesz klienta jak psa Pawłowa, który ślini się tylko przy promocjach.
Sprzedajesz, ale coraz mniej zarabiasz, bo pętla przecen coraz bardziej się zaciska i zdusi Twój biznes. A uzależnieni od cen klienci puszczą się z każdym, kto spuści cenę choćby o grosz niżej.
Następną działkę proszę!
Gdy sprzedajesz tylko dzięki niższej cenie, zmieniasz się w dilera.
Klienci kupują zupełnie niepotrzebne rzeczy tylko po to, by doznać chwilowego zalewu dopaminą. Aktywność ich mózgów przypomina ćpuna.
Tak w ogóle, to jeśli i Ty masz ten problem, to łatwo możesz zaspokoić swój mózg w inny, tańszy sposób. Zjedz 3 kostki cukru. „On” to uwielbia i da Ci spokój. Nie wierzysz, że to takie proste? Spróbuj kiedyś przed wyjściem do Galerii Handlowej.
Uzależnionych od cen klientów przestają interesować „zwykłe” zakupy. Poprzewracało im się w głowach. Będą warować pod sklepem rok, w oczekiwaniu na spadek ceny czegoś, co zamierzają zdobyć.
Jak długo uda Ci się utrzymać dominację na swoim terenie?
Jeśli nie zbankrutujesz od tych ciągłych obniżek, to z pewnością pojawi się konkurencja. Wierni obniżkom klienci nawet nie zauważą zmiany dostawcy, a Ty pójdziesz z torbami.
Gruba sprzedaż
Drugim sposobem na zwiększanie sprzedaży jest dawanie klientom więcej. Więcej niż konkurencja, więcej niż się spodziewają, więcej, niż płacą.
Tu klienci idą z torbami – pełnymi, ciężkimi od zakupów, szczęśliwi i zadowoleni.
Świetnie to działa w usługach. Zadzwoń do klienta dzień, dwa po opłaceniu faktury i zapytaj, czy wszystko jest OK i czy możesz mu jeszcze w czymś pomóc? W Polsce to niezbyt normalne. Zadziwisz większość klientów. I być może od razu sprzedasz coś więcej.
W szkole średniej, w wakacje dorabiałem sobie sprzedażą warzyw na tak zwanym rynku. Ziemniaki wszyscy mieli podobne, więc zawsze wyraźnie przeważałem, dawałem więcej, niż klient płacił. Chętnie wracali po więcej. Prosta zasada, ale zawsze się sprawdza.
Ale do czasu…
Walka wagi ciężkiej
Bo gdy pojawiają się naśladowcy, zamiast walki cenowej mamy walkę wagową – kto da więcej?
Problem w tym, że licytację może wygrać tylko jedna osoba. I podobnie jak przy pierwszej strategii lojalność klienta trwa tylko chwilę. Gdy znajdzie lepszego sponsora, cały Twój czar pryśnie. Nagle klient odkryje że jesteś gruby, zły i brzydki.
Masz też pewnie ograniczone zasoby, więc nie możesz ciągle dokładać do tego biznesu. To niestety gra o sumie zerowej. Musi być zysk. Bo Ciebie nikt nie sponsoruje i musisz o siebie zadbać.
Jak na dłoni widać wszystkie słabości dwóch najpopularniejszych sposobów przekonywania do zakupu.
Lęk przed Stratą i pragnienie Zysku motywują klientów, ale tylko do czasu.
Poza wyczerpywaniem się zasobów sprzedającego klienci uodparniają się na te bodźce. Musisz im dostarczać coraz większe dawki, coraz mocniej ich stymulować, by utrzymać sprzedaż.
Dlatego firmy padają, koszty rosną a sprzedaż maleje.
Czy jest lepszy sposób na sprzedaż?
Oczywiście!
Zacytuję klasyka:
„Ludzie kupują produkty, które wyrażają kim chcą być, a nie kim obecnie są”. David Ogilvy
Jeśli spytasz klienta w ankiecie o preferencje zakupowe – odpowie Ci mniej lub bardziej dokładnie, ale na 99% zatrzyma się tylko na pierwszym lub drugim stopniu motywacji.
Ci, którzy chcą wejść na najwyższy stopień motywacji i zająć pierwsze miejsce w tym wyścigu, muszą wyjść daleko poza swoje produkty i usługi.
Kim chce być Twój klient?
Może dobrym ojcem, może lepszą matką, świetnym sprzedawcą, dobrym kierowcą, oszczędną gospodynią, piękną kobietą, modnym fryzjerem… każdy ma swoje pragnienia!
Twój produkt lub usługa nie jest celem samym w sobie! Tylko pomaga klientowi wejść na upragniony poziom.
Aha, najczęściej klienci sami nie wiedzą, czego naprawdę chcą!
To jest najgorsze. Ale i najlepsze – po gdy pomożesz im odkryć, kim naprawdę chcą być, zyskujesz potężny kredyt zaufania i wierność klienta na tak długo, aż go nie zdradzisz.
Robi się nieco ezoterycznie, co?
Zmiana orientacji
Widzisz, nie możesz zapomnieć, że pieniądze daje Ci człowiek – istota skomplikowana i nieprzewidywalna.
Dlatego sugeruję zmianę orientacji z B2B i B2C na H2H – człowiek sprzedaje człowiekowi. To ma przyszłość.
Oczywiście zawsze będą firmy, żerujące na najniższych instynktach. A pieniądze nie śmierdzą. Gdy jedno źródło zysku (my to nazywamy człowiekiem) wyschnie, zaczną kopać swoje studnie gdzieś indziej. I ciągle muszą ich bronić.
A co się stanie, gdy zamiast tego swój marketing uczynisz bardziej ludzkim?
Twój produkt lub usługa staną się częścią ich życia. Sposobem na wyrażanie siebie. Doświadczeniem innego, ekskluzywnego sposobu życia. Zaczną wierzyć… A wtedy nie oderwie ich od Ciebie żadna strategia promocyjna. Nie ma na to siły.
Jak rozszyfrować klienta?
Na każdym swoim wystąpieniu i szkoleniu powtarzam jak mantrę:
„Klient ma dwa rodzaje potrzeb – jawne i ukryte.”
Odkryj, o co mu chodzi, sięgnij poza produkty, a dowiesz się czego najbardziej mu trzeba.
Pomaga rozmowa z klientem. I specjalnie dobrane pytania, które powinny zaskoczyć rozmówcę.
Jest jeszcze jeden sposób – archetypy klientów. Pamiętam, gdy pierwszy raz mówiłem o tym na szkoleniu, uczestnicy byli zaskoczeni, jak łatwo można trafić do klienta, korzystając z gotowych wzorców.
Czasami mówi się o archetypie firmy, z którym klient może się zidentyfikować. Kiedy jednak rozszyfrujesz jego archetyp, jego drogę do celu i wejdziesz z pomocą w jego historię – staniesz się częścią jego opowieści o życiu i świecie.
Napisz w komentarzu, jakie pytania wywołuje u Ciebie myślenie o H2H?
Darek Puzyrkiewicz zaprasza:
Ciekawe? Chcesz więcej...
...klientów i rosnącą sprzedaż? Dołącz do czytelników codziennego newslettera:
Moje pytania związane z H2H:
1. Czy są jakieś konkretne sposoby na Klientów kompletnie zamkniętych na swoje pragnienia, którzy przy dotykaniu wrażliwej struny reagują agresywnie?
2. Czy człowiek może znudzić się/ uodpornić się kiedyś na tę strategię tak, jak na B2B, bo jak na moje oko nic lepszego do tej pory ani filozofia, ani nauka nie wymyśliły (w kontekście ogólnoludzkim oczywiście)?
PS. Dla mnie H2H to niejako powrót do korzeni, z którego cieszę się nawet bardzo – z różnych powodów 🙂
Pozdrawiam
1. Człowiek reaguje agresywnie, gdy się boi. Że go oszukasz, wydymasz z kasy i zostawisz na lodzie. A więc budujesz ZLW (Zna, Lubi, Wierzy) – najlepiej e-mailami 🙂
2. Można się na wszystko uodpornić. Jak myślisz, dlaczego tak wielu ludzi żyje w cichej desperacji, tęskniąc za innym życiem?
Proszę sobie wyobrazić jakie to uczucie być liderem na runku lokalnym. To duma prawda? Może Pan tego uczucia doświadczyć.
Chciałaby Pani być jeszcze bardziej szczęśliwa?
Ma Pani chęci, by spędzać więcej czasu z najbliższymi?
Hmmm… z tym szczęściem z powodu H2H to za mocno powiedziane :D.
Wszystko, co skończone na świecie ma granice, więc aby się nie rozczarować i nie popaść w nałóg: bardziej, mocniej, szybciej, więcej – za mało, za słabo, za wolno trzeba je sobie również wyznaczyć. Na zasadzie: tyle, ile na teraz czuję, że mogę jest OK (pod warunkiem, że daję z siebie 100% oczywiście 🙂 ) .
Jestem za złotym środkiem i czekaniem na odpowiedni moment, lubię go nazywać dojrzewaniem do :).
Bardzo chciałabym stosować H2H w moim biznesie (szkoła językowa). I jest to jak najbardziej możliwe i wskazane, zwłaszcza kiedy ofertę kieruję do potencjalnych/obecnych uczniów. Ale jak zastosować taką orientację, jeśli ofertę wysyłam do dużych firm czy korporacji i nie wiem do końca, kto ostatecznie moją ofertę będzie czytał, na czyje biurko trafi? Nie wiem nawet, czy jest to klient E0 czy może już E1 (jestem w trakcie szkolenia DynaText)?
Jeśli wysyłasz „w ciemno”, na stanowisko, to jest to B2B. Jeśli do konkretnej osoby, z którą może najpierw się kontaktujesz, zaczynasz budować relację H2H – ta osoba staje się Twoim pilotem w korporacji, namiastką ambasadora. Lepiej więc najpierw zadzwonić lub napisać wiadomość z pytaniem, do kogo kierować ofertę – a dalej już wiesz co robić? I tu masz cały przedział od K0 do K3! Musisz wiedzieć na jakim etapie jest ta osoba, bo przestrzelisz 🙁
@ Darek
Stawiając pytanie o uodpornienie na H2H głośno myślałam, czy da się uodpornić na człowieczeństwo.
Chyba znowu masz rację :). Jak się tak głębiej zastanowić, w marketingu (i dziś w życiu) rządzą Eros i Thanatos i nie ma zmiłuj się 🙂 .
Całkowicie się zgadzam, rzeczywiście wielokrotnie obserwowałam wdrażane – z pełnym przekonaniem o słuszności metody – promocje cenowe, które jedynie przyzwyczajały klientów do traktowania ceny promocyjnej jak regularnej. Oczywiście po zakończeniu obniżki „na półce” kończyła się lojalność klientów, więc marketerzy wprowadzali kolejne obniżki mówiąc o „agresywnej konkurencji”. I tak w kółko. Aż do skrajnego spadku profitu na marce.
Moje pytanie brzmi:
Jak skłaniać duże przedsiębiorstwa do zmiany z B2B i B2C na H2H, gdy wiadomo, że będzie się to wiązać z przejściowym spadkiem rentowności biznesu, a może nawet tymczasowym dokładaniu do tego aby w dłuższym terminie osiągnąć przewagę biznesową?
A skąd „wiadomo”, że będzie się to wiązać z przejściowym spadkiem rentowności biznesu? Nie musisz od razu wywracać wszystkiego do góry nogami. Wystarczy wybrać jeden projekt na wdrożenie, doskonalić element po elemencie.