Jak copywriter wykorzystuje emocje czytelnika

    Powszechna jest marketingowa prawda o tym, że ludzie podejmują decyzje pod wpływem emocji, a potem uzasadniają je za pomocą logiki.

    Jak więc wykorzystać emocje w ofercie tak, by ta nabrała wiatru w żagle i osiągnęła cel – szybką i dużą sprzedaż?

    Nawet w przypadku produktów, których proces kupna powinien być oparty o chłodną kalkulację z kalkulatorem w ręku, emocje mają wpływ na zakup. Rzadko jednak będzie to uczucie skierowane bezpośrednio ku samemu produktowi. Istnieje powiem wiele wymiarów emocji, które mają wpływ na nasze działania.

    Przykładem może być zakup jednostek funduszu inwestycyjnego. Decyzja o przystąpieniu do funduszu to chłodna kalkulacja i czysta matematyka (przynajmniej w teorii). Gdzie tu emocje? Może to być strach przed wegetacją na emeryturze lub obawa przed przyszłością dzieci. Są emocje? Są. I to one właśnie pchają do działania.

    Największym błędem w emocjonalnym podrasowaniu oferty jest ignorowanie aktualnego stanu emocjonalnego czytelnika. Autorzy ofert opisują jak czytelnik poczuje się po zakupie, a zapominają, że on w tej chwili też coś czuje, ma swoje obawy, nadzieje i pragnienia. Podczas samego czytania oferty, zarówno jej przedmiot, jak i poszczególne elementy (nagłówek, kolejne zdania a nawet wyrazy, formularz zamówienia itp.) dotykają najróżniejszych emocji czytelnika.

    Nie chodzi tu o wzbudzanie emocji, lecz wykorzystanie już istniejących. Odkryj co przeżywa w tej chwili klient i niech te emocje pracują dla ciebie. To potężna siła, która może napędzić całą ofertę i dodać jej skrzydeł.

    Prawdziwym sekretem skutecznej oferty jest więc wykorzystanie istniejących w potencjalnym kliencie emocji, które staną się wiatrem, dmuchającym w żagle. Trzeba tylko ustawić je odpowiednio do kierunku wiatru.

    No dobrze, a skąd mamy wiedzieć, co w tej chwili przeżywa czytelnik?

    Musisz odkryć jego najbardziej intensywne (pozytywne i negatywne) emocje dotyczące:

    • Samego czytelnika w odniesieniu do przedmiotu i obietnicy oferty
    • Korzyści i głównej obietnicy oferty
    • Nośnika reklamy – Internet, ulotka, mail, oferta listowna itp.
    • Samej oferty – produktu, ceny, gwarancji, sposoby zapłaty, procesu zamówienia, wyglądu i formy oferty

    Szukamy najmocniejszych emocji. Odkryj czego boi się klient, czego pragnie, zazdrości, z czego jest dumny, czego się wstydzi, co go cieszy…

    Dzięki takiemu podejściu, oferta nie musi być ‚napchana’ zwrotami typu: „Tylko wyobraź sobie, jak się poczujesz, gdy…”. Nie trzeba w ogóle pisać o emocjach, Wystarczy tylko do nich się odwołać i ukierunkować ich siłę na przedmiot naszej oferty.

    Liczba komentarzy: 7

    1. Pingback: BLOG NEXTRANET » O pisaniu w Sieci…

    2. aradan
      20 maja 2008 z 10:24

      Atrykul ciekawy, mozna by powiedziec: elementarz. Kazdy moglby napisac taki artykul, ale brak mi w nim czegos, co powinno byc koniecznie: kilku przykladow. Chyba, ze autor zaraz napisze: jeseli chcesz wiedziec co dalej, zapisz sie na (bez)platny kurs, podaj maila i potwierdz zgode na przetwarzanie danych. Wszyscy mówią: trzeba to, trzeba tamto, najlepiej cos zanegowac, kogos skarcić, ale jakoś nikt nie podaje konkretnie co trzeba.

    3. Darek Puzyrkiewicz
      20 maja 2008 z 10:34

      Może i każdy mógłby napisać taki artykuł, ale jednak nie każdy to robi 😉

      Co do przykładów – mam propozycję. Zamiast je wymyślać, chętnie przerobię jakieś realne oferty. No, może nie całe oferty, ale główną myśl.

      Jest ktoś chętny do ‚podrasowania’ swojej oferty? Jeśli tak, to proszę o maila z tekstem na adres: darek (małpa) dynanet.pl.

      Będziemy mieli realne przykłady. Przeróbki opublikuję w osobnym wpisie(-sach?). Czekam na maile.

    4. Wiesław
      20 maja 2008 z 11:27

      No nie ma problemu Panie Darku z przykładem:

      Jak w oświacie legalnie nie płacić za rozmowy telefoniczne kilka miesięcy w roku?

      Szanowni Dyrektorzy…
      …szkół, uczelni, przedszkoli i innych placówek oświatowych!

      Jesteśmy w stanie udowodnić, że niestety Państwa placówka znajduje się wśród 97% firm i instytucji, które przepłacają ok. 25-30% w kosztach telefonii stacjonarnej. Jak pokazują nasze dotychczasowe doświadczenia, bardzo możliwe, że wielkości te przekraczają nawet 40%

      Na szczęście jednak możemy to nie tylko udowodnić, ale i zmienić. Wskażemy Wam drogę, jak z dzisiejszej sytuacji przejść do oszczędności i służbowej telefonii komórkowej w placówkach oświatowych. Dzięki temu osiągniecie większy komfort działania, który nie tylko nie będzie kosztować więcej, ale dodatkowo zagwarantuje wymierne oszczędności. Tak placówce, jak i prywatnie – „własnej kieszeni”.

      Jakie główne korzyści oferujemy?

      * Bez żadnych nakładów z Waszej strony oraz z praktycznie 100% gwarancją osiągnięcia oszczędności wskażemy Państwa placówce optymalną taryfę dla telefonii stacjonarnej.
      * Bez żadnych nakładów możemy w Waszym imieniu dokonać zmian tych taryf, pozostawiając bez zmian Wasze obecne numery telefonów i sposób telefonowania; nie będzie potrzebny zakup ani montaż jakichkolwiek urządzeń.
      * Bez żadnych nakładów możemy także zaproponować Wam i Waszej placówce skorzystanie ze służbowych telefonów komórkowych, które dodatkowo wygenerują dalsze oszczędności.

      Mam nadzieję, że nie jest to „za długie” by przetworzyć zgodnie z emocjonalnym podejściem. Pozdrawiam

    5. aradan
      20 maja 2008 z 12:01

      Tekst Wieslawa jest poprawny jesli chodzi o generalną linię. Nie chce sie wypowiadac co do emocji, bo to zrobi pewnie Darek. Miałbym jednak kilka uwag konretnych do niekorych sformułowań, a mianowicie uczono mnie na roznych kursach, ze nie nalezy uzywac pierwszej osoby (JA, MY) w tekstach perswazyjnych, a w zamian za to, należy podkreślac jakie korzysci osiagnie nasz rozmówca lub czytający.

      Korzyści w tekscie Wiesława są wymienione, ale ja jako początkujący copywriter naipsałbym:

      „Jakie główne korzyści osiąnie wasza placówka” zamiast: „jakie główne korzyści oferujemy?”.

      Naszych klientów nie obchodzi to co my oferujemy, nawet gdyby „bylo to ze złota”, natomiast jedyną rzeczą na której skupi sie ich uwaga jest to, jakie ONI korzyści z tego doniosą.

      Pozdarwiam

      Krzysztof

    6. Wiesław
      20 maja 2008 z 14:30

      Dzięki Krzysztofie za uwagi; zapewne słuszne, bo ja (niestety) nie jestem nawet początkującym copywriterem; zapewne fachowcy wypowiedzą się jeszcze precyzyjniej.
      Pozdrawiam
      Wiesław

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *