Twoje słowa nic nie znaczą…

I tu się wkopuję? Od 5 lat przewodnim hasłem mojego biznesu jest „Copywriting w Internecie. Słowo daję, zyski rosną”, a ja bezczelnie piszę, że słowa nic nie znaczą? O co tu chodzi? Bo musisz też coś pokazać.

Może powinienem się dokładniej wyrazić. „SAME słowa nic nie znaczą”. Same, czyli takie, za którymi nie stoi żaden bodziec do zakupu. Dość dużo piszę o potrzebie pisania konkretów, dziś chcę zwrócić uwagę na pewien ich szczególny rodzaj.

Są dwa główne bodźce, jakimi możesz „szturchnąć” czytelnika. Obietnica korzyści i lęk przed stratą. Jak zastosować tę prawdę w konstruowaniu skutecznej oferty sprzedażowej?

1. Pokaż korzyść

Oferta powinna skupiać się na korzyściach dla klienta? Bla… bla… bla.. znasz to pewnie od lat. Ale czy wiesz, jak tę korzyść najskuteczniej przedstawić?

Jednym z najlepszych sposobów przekonania klienta do zakupu wcale nie jest mówienie ani pisanie O korzyściach. Znacznie cenniejsze dla oferty (i klienta) jest pokazanie JAK produkt zapewnia korzyści.

Nieśmiertelny przykład…

„Jeśli zlecisz mi napisanie tekstu sprzedażowego, będziesz bardzo zadowolony ze sprzedaży”. (Piszę O korzyściach).

Lepiej napisać to tak:

„Czy wiesz, że pisane przeze mnie teksty zwiększają średnio sprzedaż o 220%? Jak to możliwe? Efekt ten osiągam dzięki wykorzystaniu czterech najważniejszych elementów oferty.

1) Pierwszy z nich w 80% decyduje o tym, czy oferta w ogóle zostanie przeczytana, i uprzedzając Twoje pytanie, od razu odpowiem, że wcale nie chodzi o nagłówek.

2) Drugi element zatrzymuje czytelnika przy tekście, nie pozwalając mu się od niego oderwać (nie jest to wzbudzanie ciekawości).

3) Trzeci element ma kluczowy wpływ na podjęcie decyzji o zakupie przez potencjalnego klienta – bez tego nawet najlepiej napisana oferta niczego nie sprzeda.

4) I wreszcie czwarty element pozbawia klienta wszelkich wymówek i wytrąca mu z ręki wszystkie argumenty za tym, by nie skorzystać z oferty.

Jeśli chcesz się dowiedzieć, co to za elementy i jak wykorzystać je w Twojej ofercie, to czytaj dalej…”

Widzisz jak pokazałem JAK spełniam moją obietnicę „Słowo daję, zyski rosną”? Zobacz, że jedno zdanie rozbudowałem do całkiem przyzwoitego akapitu. Czy ktoś będzie chciał to czytać? Osobie, która jest zainteresowana taką usługą nigdy dość takich informacji, bo każdy chce podjąć jak najmądrzejszą decyzję i będzie starał się badać sprzedawcę.

2. Pokaż straszne konsekwencje braku działania

To jest rzecz, której brakuje wielu ofertom. Jeśli założymy, że dobrze napisany tekst sprzedażowy ma nakłonić czytelnika do działania, to jasne jest, że to trudne zadanie. Dlaczego? Bo łatwiej jest nic nie robić niż cokolwiek zmieniać. Pomijając zwykłą inercję i lenistwo,  jest w nas głębokie pragnienie zachowania status quo, bo zmiany narażają nas na pewne ryzyko, że sytuacja zmieni się, ale na gorsze.

No i właśnie dlatego warto trochę postraszyć klienta. Ale w subtelny i rozsądny sposób. Chodzi mi o to, by przekonująco pokazać klientowi skutki braku działania, gdy zignoruje NOR. A te skutki najlepiej przeliczyć na pieniądze, albo inną, ważną dla klienta „walutę” – może to być na przykład czas.

Przykład:

„Jedna z ostatnio napisanych przeze mnie ofert okazała się 8 razu skuteczniejsza od poprzedniczki. To znaczy, że nagle, ten sam produkt sprzedawał się 8 razy lepiej! To znaczy tez, że pozostanie przy starej, nieskutecznej ofercie pozbawiłoby mojego klienta kilkukrotnych zysków! Zamiast sprzedać 64 sztuki produktu po wysłaniu jednego mailingu reklamowego, sprzedawałby tylko 8 sztuk. Zamiast osiągać zysk 8000 zł. po jednym mailingu, miałby ledwie 1000 zł. Traciłby 7000 zł  na jednym mailingu, i to miesiąc za miesiącem. Czy to się opłaca?” 

To tylko fragment argumentacji, bo oczywiście musiałbym nieco więcej na ten temat napisać, by przekonać sceptycznych klientów:) Wiesz chyba jednak, o co chodzi?

A Ty ile tracisz na swoich tekstach, gdy okazują się mało skuteczne, bez zastosowania kilku podstawowych reguł copywritingu?

Nie, żebym Cię straszył 🙂