Często powtarzam, że jedną z podstawowych zasad copywritingu jest dopasowanie oferty do docelowego odbiorcy.

Łatwo tutaj wpaść w pewną głupią pułapkę.

I to tym groźniejszą, im lepiej znamy idealnego klienta.

Co nam grozi?

W najlepszym wypadku brak zainteresowania ofertą ze strony klienta a w najgorszym… trwała niechęć i blokada na jakąkolwiek sprzedaż.

Co takiego może być aż tak szkodliwe w wiedzy o kliencie?

No właśnie, co wiesz o swoich klientach? Wiesz, że są, ale co jeszcze? Jeśli się postarasz, możesz dowiedzieć się co ich interesuje i czego szukają. Wydaje się, że taka wiedza to skarb, prawda?

Gdy stworzysz ofertę na podstawie powyższych informacji możesz mieć poczucie, że mówisz przekonująco wprost do idealnego klienta. A jego może nie być w tym miejscu, w którym się go spodziewasz…

Mimo tego, że znasz ich potrzeby i problemy możesz zaprzepaścić swoją szansę na sprzedaż, gdy przegapisz tę jedną rzecz.

Musisz znaleźć odpowiedź na jedno, podstawowe pytanie:

Jakie?

Za kogo uważa się Twój klient?

Moja córka Lenka, często udaje, że jest kimś innym. Ostatnio lubi być kotkiem. I to właśnie do kotka muszę się zwracać, gdy chcę ją namówić na przykład na zjedzenie śniadanka.

Jeśli powiem do niej “Lenka”, to ona zaprotestuje, i przypomni mi: “Tata, ja jestem kotkiem”. I na pewno nie zrobi niczego, o co ja poproszę. Powód? Ja przecież nie mówię do niej (kotka), tylko kogoś zupełnie innego.

Kiedyś pojawił się w związku z tym problem, gdy jednego dnia była na przemian kotkiem i myszką. Miałem wtedy duży problem, ponieważ nie miałem pojęcia kim w danej chwili moja córka jest. I próbowałem. Bardzo szybko dowiadywałem się z kim obecnie mam do czynienia, i gdy do tego dostosowałem swoją wypowiedź to możliwe było porozumiewanie się z córką.

Co to ma wspólnego z copywritingiem?

Dużo.

Copywriting to przede wszystkim komunikacja. Umiejętność  dotarcia do klienta jest podstawowym warunkiem jakiejkolwiek sprzedaży.

Oznacza to, że musisz wiedzieć za kogo obecnie uważa się Twój klient. Może nie będzie kotkiem, ale za to prawdopodobnie uważać się będzie za osobę, która w danej dziedzinie osiąga sukcesy a nie porażki (oczywiście niektórzy pielęgnują w sobie obraz porażki i torpeduję w ten sposób swoje przedsięwzięcia).

Pamiętaj, że to, za kogo dana osoba się uważa nie musi mieć zbyt wiele wspólnego z tym, kim ona jest w rzeczywistości.

Gdy już wiesz za kogo klient się uważa, możesz korzystać z bardzo potężnej techniki perswazji, wyrazić swoje uznanie takiej osobie.

Przykład z życia. Jeśli kogoś z góry pochwalisz przed wykonaniem jakiejś pracy, to ze wszystkich sil będzie się starał dopasować do tego wizerunku, udowodnić Ci, że to prawda.

Jeśli więc chcesz skłonić kogoś do działania, powiedz, że tak robią Ci, do których grona on aspiruje. Operuj terminami używanymi przez osoby, z jakimi się identyfikuje, opisuj sytuacje z życia tej grupy, pokaż, że jesteś jednym z nich i możesz pomóc klientowi się odnaleźć.

Podsumowaniem opisywanej techniki copywriterskiej jest jedno krótkie zdanie: Mów klientowi to, co bardzo chciałby usłyszeć. Ale zaraz, co chciałby usłyszeć? Gdybyśmy to wiedzieli, sprzedalibyśmy mu wszystko, bez żadnego oporu, co?

Jest metoda na ustalenie, czego chce klient. Metoda “dla opornych”. Klientów i… copywriterów >>