facebook_pixel
Złota zasada zwiększania sprzedaży

Lepsza sprzedaż dzięki depresji

    Mocna perswazja w sprzedaży internetowej często bardziej szkodzi, niż pomaga. Copywriting pozwala wykorzystać naturalne pragnienia klienta.Dzięki nim sprzedasz mu więcej i będzie on chętnie do Ciebie wracał.

    Każdy, kto sprzedaje, stara się robić to jak najlepiej. Dlatego ciągle szukamy nowych sposobów na jej maksymalne zwiększenie. Wydaje się, że rozwiązanie leży w perswazji.

    Nie ma tygodnia, bym nie dostał e-maila z zapytaniem, czy nie zechciałbym napisać perswazyjnego tekstu na stronę. Najczęściej okazuje się, iż chodzi po prostu o zwiększenie efektywności tekstów. Dla autorów tych zapytań perswazja wydaje się najskuteczniejszym rozwiązaniem.

    Ilustracja problemu

    Wyobraźmy sobie taką sytuację. Idziesz ulicą. Przechodzisz koło sklepu z komputerami i zaciekawia Cię laptop na wystawie. A tu nagle ze sklepu wyskakuje sprzedawca i siłą zaciąga Cię do środka. Pokazuje Ci zupełnie inny model, niż ten, który zwrócił Twoją uwagę i po chwili wręcza Ci karton z zapakowanym notebookiem. I każe Ci iść szybko do kasy, bo za chwilę cena wzrośnie dwukrotnie.

    Czy taka sprzedaż będzie skuteczna? W wielu przypadkach tak. Mniej zdecydowane i asertywne osoby, mogą dać się wepchnąć do kasy z niechcianym towarem. Może nawet wyciągną portfel i zapłacą. Na pewno jednak nie wrócą już do tego sklepu. I będą bardziej ostrożne przy szybach wystawowych.

    Czy na pewno tak chcesz postępować ze swoimi klientami?

    Część tekstów perswazyjnych rzuca się na czytelnika, jak szalony sprzedawca i atakuje go ze wszystkich stron. Nikt nie pyta klienta, co go naprawdę interesuje. Chodzi tylko o to, by za wszelką cenę wcisnąć towar i skasować pieniądze. Czy myślisz, że tak traktowany klient jest idiotą i nie czuje wywieranej na siebie presji?

    Postaw się w sytuacji kupującego. Kiedy coś Cię zainteresuje na stronie internetowej, to jak działa na Ciebie nachalna perswazja? Co się dzieje, gdy szukasz informacji, a zamiast tego otrzymujesz komunikaty sprzedażowe? Czy chętnie wrócisz kiedyś na taką stronę w poszukiwaniu informacji?

    Złota Zasada

    Oto nasza złota zasada: wszystko, co byście chcieli, żeby wam ludzie czynili, i wy im czyńcie! Albo w innej wersji: Nie rób drugiemu, co Tobie niemiłe.

    Uwolnij klienta

    Przede wszystkim zdejmij z klienta presję kupna. To jest de-presja. Nie staraj się nim manipulować, lecz zapewnij mu to, czego szuka.

    Zbuduj wartość swojej oferty, która sama pociągnie klientów do zakupu, bez żadnego szarpania i ciągnięcia na siłę. Złóż mu propozycję szybkiej realizacji jego celów. Pamiętaj, JEGO celów. Zapewnij mu to, czego szuka.

    A czego szukają klienci?

    Spora część jest już zdecydowana na zakup i nie trzeba na nich wywierać żadnej presji. Wystarczy ułatwić im złożenie zamówienia, najbardziej jak się da. I to wystarczy.

    A co z pozostałymi?

    Jeśli Twój potencjalny klient nie wszedł na Twoją stronę z zamiarem natychmiastowego zakupu, to najprawdopodobniej szuka tego:

    Rzeczowych informacji na temat korzyści, jakie zapewnia Twój produkt, wraz z praktycznymi wskazówkami, które łatwo i przyjemnie się czyta.

    Zauważ, że w tym jednym zdaniu zawarłem trzy czynniki Twojego sukcesu: rzeczowe i praktyczne informacje, korzyści i przyjemne czytanie. Usuń jeden z nich, a podana przeze mnie formuła traci swoją siłę.

    No dobrze, a co ze sprzedażą?

    A, sprzedaż! Czy o niej zapomniałem? Nie. Zamiast nachalnie namawiać klienta do zakupu, daj mu tylko do tego okazję i maksymalnie ułatw proces składania zamówienia. Jeżeli udało Ci się w jego oczach zbudować wartość, za którą jest gotów zapłacić ustaloną przez Ciebie cenę, to nie oprze się tej ofercie.

    Nic nie stoi na przeszkodzie, by zachęty do zakupu były bardzo widoczne i trudne do zignorowania. Ba, jest taka zasada, że powinieneś doprowadzić do tego, by zakup był łatwiejszy niż rezygnacja z niego. Jednak bez presji. Zamiast tego – okazje!

    Tu jest miejsce, na wszelkie promocje. Daj klientowi OKAZJĘ do zakupu po niższej cenie lub z cennymi bonusami. Dobrze to działa, gdy czas jest krótki, a liczba ograniczona. Nikt wtedy na siłę nie szarpie klienta, tym, co go pociągnie, będą jego własne, naturalne pragnienia.

    Czy ta formuła naprawdę działa?

    Tak. I to doskonale. W tym kierunku zmierza taktyka sprzedaży, takiego mistrza copywritingu, jak Frank Kern.

    Mogę też napisać o sobie. Jak widzisz, na moim blogu nie ma żadnej oferty (tym bardziej perswazyjnej!) oferty pisania tekstów ofert i reklam. Ciągle jednak dostaję kolejne prośby o napisanie takich tekstów. Nie jestem w stanie ich wszystkich zrealizować.

    Nie piszę tego, by się chwalić. Chcę Ci tylko pokazać, że to po prostu działa.

    Jedyne, co robię, to piszę teksty o tym, co robię 🙂 Nic więcej. Dzielę się swoim doświadczeniem, wiedzą, odkryciami, pomysłami, przemyśleniami, technikami itd. Tylko tyle.

    Czy ta nieperswazyjna formuła zadziała u Ciebie? Sprawdź. I podziel się swoimi doświadczeniami. Zawsze też możesz mnie podpytać, jeśli będę mógł pomóc, chętnie to zrobię.

    Życzę udanej sprzedaży!

    Liczba komentarzy: 14

    1. Paweł Wróblewski
      31 stycznia 2009 z 23:15

      Frank Kern wymiata i warto go naśladować.

      Trzeba też wspomnieć, że jego teksty są bardzo przemyślane. Nic się nie dzieje u niego przypadkiem.

      Gdy pisze jakieś maile do mojej listy adresowej to zawsze przejże kilka jego tekstów.

    2. Krzysztof
      2 lutego 2009 z 13:01

      Boję się tylko, że tego typu podejście (zapewne świetne i skuteczne) kłóci się ze sposobem myślenia większości polskich „biznesmenów”.

      Spora część nie myśli o inwestowaniu, zatrzymywaniu klienta na dłużej, rozwoju firmy… Oni po prostu chcą jak najszybciej (najlepiej przy minimalnym wkładzie własnym) zarobić górę pieniędzy, a klienci są jedynie narzędziem osiągania tego celu…

    3. Rafał
      2 lutego 2009 z 23:20

      Minimalizowanie nakładów i zwiększanie efektywności przedsiębiorstwa to jak najbardziej naturalna rzecz, jeśli chodzi o biznes.

      Co do tekstu Dariusza: niby racja, ale… co mi po kliencie, który nic nie kupi? Który weźmie ode mnie wyłącznie „rzeczowe informacje” i nic poza tym?

      Stąd popularne w amerykańskich ofertach opt-in boksy, które żądają wpisania e-maila zanim wpuszczą cię na stronę. Tłumaczy się to zwykle tym, że jeśli klient nie poda swojego e-maila, to tym bardziej nie poda numeru karty kredytowej.

      Myślę, że agresywna perswazja jest OK tak długo jak sprzedajesz rzeczy wartościowe. Czy klient potem wróci? To zależy czy będzie utrzymywał z nim kontakt — jeśli twoje maile będą polegały tylko na wciskaniu promocji jedna za drugą, to z pewnością nie.

      BTW. Są jakieś problemy z wyświetlaniem linków pod nickiem/imieniem komentujących.

    4. Darek Puzyrkiewicz
      2 lutego 2009 z 23:40

      @Rafał: Klient, który weźmie od Ciebie rzeczowe informacje, jest przynajmniej zainteresowany tym, co sprzedajesz i zostawi maila do siebie. W przeciwnym przypadku nie tylko by nie kupił, ale i jeszcze odszedł z niczym i to bez żadnej możliwości kontaktu.

      Co cenniejsze dla klienta informacje wysłać możesz mu na maila – a więc musi go podać.

      W kolejnym newsletterze, który już na dniach się pokaże, opiszę ciekawy eksperyment z polskiego podwórka, który pokazuje niesamowitą skuteczność strategii: Najpierw daj, a zyskasz o wiele więcej.

      Co do linków – faktycznie, coś plugin WP nawala, dziękuję za informację 🙂

    5. Darek Puzyrkiewicz
      2 lutego 2009 z 23:43

      @Krzysztof: a ja się nie boję, tego co robią ‚pazerni’ biznesmeni 🙂 Klient nie jest idiotą i da się wykorzystać najwyżej jeden raz.

      Strategię tych ‚biznesmenów’ zweryfikuje szybko rynek, zwłaszcza teraz, w nieco trudniejszych czasach.

    6. Izabela
      7 marca 2009 z 21:10

      „e-mail” pisze się z myślnikiem, a „iż” to spójnik nienależący do stylu naukowego. Nie zaczyna się zdania od „a” i tego typu spójników.
      „Mniej zdecydowane i asertywne osoby, mogą dać się…”
      Część tekstów perswazyjnych rzuca się na czytelnika, jak szalony sprzedawca”
      „I będą uważać przy szybach wystawowych.”

      1. Darek Puzyrkiewicz
        7 marca 2009 z 21:15

        Pisanie skutecznych tekstów znacznie bliższe jest mowie potocznej niż naukowej poprawności. Sterylne, poprawne teksty może i zdobędą uznanie językoznawców, ale stracą na swojej sile przekonywania, ponieważ brzmią wręcz nienaturalnie. Ja wybieram skuteczność, która jest bliższa mowie potocznej 🙂

    7. Izabela
      7 marca 2009 z 21:23

      „Pisanie skutecznych tekstów znacznie bliższe jest mowie potocznej niż naukowej poprawności. Sterylne, poprawne teksty może i zdobędą uznanie językoznawców, ale stracą na swojej sile przekonywania, ponieważ brzmią wręcz nienaturalnie. Ja wybieram skuteczność, która jest bliższa mowie potocznej”
      Czymś innym jest mowa potoczna, a czymś innym nieznajomość polszczyzny i zasłanianie się powyższym. Niestety, dzisiaj wszyscy, zwłaszcza dziennikarze, uważają tak, jak Pan. A potem mam, co mamy…

    8. Darek Puzyrkiewicz
      7 marca 2009 z 22:45

      Nie zasłaniam się ‚powyższym’. Mowa potoczna, to niezbyt eleganckie językowo zaczynanie zdań od ‚A’ i innych spójników, a także konstrukcje językowe, od których pewnie włos jeży się na głowie korektorom.

      A co do przecinków, to moja pięta achillesowa 🙂 Mam trzy opcje do wyboru: 1. Niczego nie pisać (nie wchodzi w rachubę) 2. Oddawać każdorazowo każdy tekst do korekty (nierealne, chyba że znajdę wolontariusza:)) 3. Pisać, pomimo błędów (to właśnie robię).

    9. Izabela
      10 marca 2009 z 21:45

      Hmm… dlaczego większość moich komentarzy została usunięta?
      Ja sie chętnie zajmę korektą, ale, jak to w życiu zwykle bywa, nic nie ma za darmo:)

    10. Darek Puzyrkiewicz
      10 marca 2009 z 22:11

      Co do korekty. Mówisz ‚nic za darmo’ – a jednak czytasz bloga, w którego zainwestowałem swoje pieniądze i czas, by właśnie za darmo dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem. Nic za to nie płacisz 🙂

      Nie twierdzę, że to działalność charytatywna, bo dla mnie to jest inwestycja, która zwraca się na wiele sposobów. Faktem jest jednak, że udostępniam swoją wiedzę za darmo.

      Aaaa i jeszcze jedno – tak bardzo troszczysz się o najdrobniejsze błędy, ale chyba tylko o u mnie, bo tymczasem: „Ja sie chętnie zajmę korektą”. Nie mogłem się powstrzymać 😉

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *