Patrzysz czasem na gwiazdy?

Bo one patrzą na Ciebie. Twoje cele, marzenia, aspiracje czekają w kolejce do spełnienia. Tylko że ta kolejka jest długa. W większości składa się z setek drobnych i nieznaczących spraw. A Twoje “gwiazdy” są na samym końcu.

“Muszę najpierw…”

“Zrobię to, gdy…”

“Czekam na…”

Dlatego szybko musisz zrobić Marketingowy Rachunek Sumienia.

Nie wiem, czy to zauważasz, że obecnie w sprzedaży trzeba wyjść daleko poza utarte schematy. Ale z tym wychodzeniem poza utarte schematy wiele osób ma problem. Bo gdy nie wiesz, jak to zrobić, tylko się szarpiesz. I wtedy podejmujesz przypadkowe działania, które są nieskuteczne.

Czy byłoby Ci łatwiej prowadzić dochodowy biznes, gdyby wszystko było prostsze? A to jest proste, gdy umiesz wykorzystywać Dynamikę Klienta. Gdy każdy kolejny krok konwersji jest przygotowany i klient tylko przechodzi od etapu, do etapu.

Gdzie utknął klient?

Ale czasem coś mu przeszkadza. Tradycyjne podejście do sprzedaży “Kup albo Uciekaj” ma pewną słabość. Musisz się mocno napracować, by dojść do tego, DLACZEGO ten klient nie kupił.

Znając dobrze Dynamikę Klienta, nie masz takiego problemu. Bo cały proces rozbijasz na 7 etapów i gdy klient nie kupuje, wiesz, GDZIE UTKNĄŁ! A gdy wiesz, gdzie utknął, masz gotowe rozwiązanie, jak go “przepchnąć” do kolejnego etapu!

Nawet nie mówimy z klientem o sprzedaży! Nie stawiamy go pod ścianą! Tylko pomagamy mu zrobić jeden krok dalej. I gdy coś Ci się zatyka w sprzedaży, musisz odwrócić Dynamikę Klienta!

Marketingowy Rachunek Sumienia!

Już mówię, jak to zrobić. Zaczynasz “od tyłu”. Bez głupich skojarzeń proszę. Zadajesz sobie pytania w tej kolejności:

1. Czy mój produkt łatwo można kupić?

To znaczy, czy masz przejrzysty i przede wszystkim działający formularz zamówienia? Czy on DZIAŁA? Czy nic nie rozprasza klienta? Czy może na stronie jest coś, co odciąga jego uwagę? Albo coś, co go powstrzymuje przed zakupem?

2. Czy daję klientowi mocny impuls do zakupu?

Czy daję odpowiedź klientowi na pytania 3D? (Dlaczego ma kupić, dlaczego u mnie i przede wszystkim – dlaczego teraz?)

3. Czy udało się klienta zaangażować w proces zakupu?

Mówiąc krótko – czy wręczam ulotki przypadkowym przechodniom (którzy je wyrzucają do najbliższego kosza), czy też może oferta trafia do osób, które CHCĄ poznać jej szczegóły?

4. Czy klient “widzi” produkt?

Zatrzymajmy się tu na chwilę. Ja na przykład popełniłem ten błąd w jednej z rozmów telefonicznych. Rozmawiałem z Jerzym, jednym z kandydatów do warsztatów. W pewnym momencie mnie zapytał:

“Mam Twoje kursy, powiedz co nowego jest w tych warsztatach?”

“WSZYSTKO JEST NOWE! Przede wszystkim ćwiczenia na żywo, czego nie da Ci żaden kurs. Od razu piszesz teksty i e-maile, potem je czytamy, omawiamy i od razu poprawiamy. Poza tym wyjeżdżasz z planem działań na 30 dni i od następnego dnia możesz bez zastanawiania się zacząć działać…”

I potem w e-mailu mi napisał:

“Ale nie przekonałeś mnie, co jest nowego w tych warsztatach w porównaniu do kursów? Cały czas widzę tylko fajną reklamówkę, a nie wiem co jest w środku (oprócz wspomnianych ćwiczeń, które same w sobie są dużą wartością).”

Widzisz, tu złamałem swoją podstawową zasadę. Tłumaczy mnie chyba tylko to, że to była spontaniczna rozmowa na żywo a ja jestem tak podekscytowany tymi warsztatami, że zapominam o detalach. Nie pokazałem Jerzemu produktu. Mówiłem o nim, mówiąc kolokwialnie jarałem się jak napalony nastolatek, ale to za mało.

Popełniłem błąd. Tak, ja też popełniam błędy… Dlatego Ci o tym piszę. Jeśli nie przerobisz z klientem dokładnie produktu, nie licz na to, że kupi. I nie pomoże żadem impuls, bo Twój produkt nie będzie miał dla klienta żadnej wartości.

Uffff… Musiałem Ci to napisać. Nie jestem doskonały. ciągle się uczę i rozwijam. I tak chyba będzie do końca życia. Mam nadzieję, że Ty nie masz takich problemów.

5. Czy udało mi się wywołać emocje, popychające do zakupu?

Gdy klient myśli o zakupie, czy skacze mu ciśnienie? Czy może ziewa? Albo – czy wzbudzam negatywne emocje, które go blokują?

6. Czy w ogóle udało mi się zdobyć zainteresowanie klienta?

Czy klient wykonał jakiekolwiek działanie, by dowiedzieć się więcej o Tobie lub produkcie? To ważny krok, bo jeśli klient żadną akcją nie potwierdził swojego zainteresowania, to każda Twoja próba sprzedaży będzie odbierana jak wciskanie produktu! A tego chyba chcesz uniknąć?

7. Czy udało się zdobyć uwagę klienta?

Przez sen trudno się kupuje. Dlatego musisz sobie zadać pytanie, czy klient świadomie zwrócił uwagę na to, co oferujesz? Jeśli nie, jeśli jest w innym transie, nie przebijesz się i nie wzbudzisz zainteresowania niczym.

WIDZISZ JAKIE TO PROSTE?

Gdy sprzedaż “nie idzie”, to znaczy, że klient gdzieś utknął, na jednym z tych etapów. Przejdź tę procedurę krok po kroku, a znajdziesz przyczynę słabej sprzedaży.

Mamy bardzo wiele wspólnego z naszymi klientami. Łączą nas marzenia. I to, że chcielibyśmy jest spełnić jak najszybciej. Ale też to, że zawsze nam coś przeszkadza. Zawsze pojawia się trywialny problem, który odciąga nas od spełnienia marzeń i pragnień.

To jest to “muszę najpierw”, “zrobię to, gdy…”, “czekam na..”. Gdy zidentyfikujesz to Pit Stopy u klienta – nie będzie czekania na pieniądze, tylko rosnąca sprzedaż. Gdy zidentyfikujesz swoje Pit Stopy – szybciej zrealizujesz swoje cele, pragnienia i marzenia.

To takie ludzkie…

PS To tekst archiwalnego newslettera, wysyłanego do subskrybentów mojej listy Szkoła Copywritingu. Jeśli chcesz otrzymywać najnowsze listy, bezpośrednio na Twoją skrzynkę e-mail, musisz dołączyć do stale rosnącej grupy czytelników newslettera. Otrzymasz nietypowe wsparcie i od razu cudny poradnik copywritingu na start . ZOBACZ >>