Content Marketing czy Kontekst Marketing?

Jak by to było, gdyby sama nazwa Twojej firmy wywoływała silne i irracjonalne pragnienie zakupu? Albo Twoje imię i nazwisko? Wydaje się niemożliwe? Zaraz zobaczysz, że to prostsze, niż myślisz.Mam na myśli każdy kontakt z klientem, gdy ta osoba nagle TO czuje i nie może się powstrzymać przed zakupem. Czy to post na Facebooku, artykuł na blogu, czy zwykły e-mail.

Same materiały reklamowe nie doprowadzą klienta do tego, by Ci napisał:

“Dobra, nie mam pojęcia, co dokładnie sprzedajesz, ale chcę to!”

Co musi się stać, by doprowadzić czytelnika do takiego stanu? By emocje wzięły górę nad racjonalnym myśleniem i był gotowy na każdy krok pod Twoim przewodnictwem?

Zwykłe emocje to za mało

Mam na myśli listę Paula Ekmana: złość, obrzydzenie, strach, szczęście, smutek i zaskoczenie. Trzeba czegoś więcej, by doprowadzić klienta do szaleństwa zakupowego i irracjonalnej lojalności.

Internet jest pełen stron, o których klienci zapominają tuż po odwiedzinach. Żaden design nie zrobi na nich takiego wrażenia, by poczuli, że to jest ich strona, że po długich poszukiwaniach trafili na swoją stronę.

Musisz nauczyć się zdobywać klienta na głębszym poziomie, niż dotychczas. Wyjść, poza prymitywne reakcje na ból i przyjemność.  Poza przelotne znajomości i powierzchowne kontakty.

Zaraz, zaraz, musisz?

Nie, niczego nie musisz.

Wszystko zależy od Twoich ambicji

Bo jednych rusza to, że odwiedzający już po kilku sekundach na stronie ma Cię dość, że na podstawie tego, co mu pokazujesz, stwierdza, że jesteś śmieciem, szkoda na Ciebie czasu, skoro taki szajs dajesz na pierwszej stronie. U takiego człowieka natychmiast i nieodwracalnie tracisz swoje dobre imię.

A inni chcą mieć po prostu święty spokój. Żeby ten biznes wreszcie działał, jak trzeba, bez pracy po 12-16 godzin na dobę, bez zamartwiania się o płatności i faktury. By wreszcie można było wrócić do domu i powiedzieć żonie – Kochanie, ale dzisiaj miałem dzień! Wiesz, wszystko układało się po mojej myśli, tacy klienci mi się trafili, że jak tak będzie dalej, to w ogóle nie będę musiał pracować! Jedziemy wreszcie na te wakacje do Tajlandii!

Mamy różne ambicje, ale chyba wszystkich łączy jedno – chcemy tworzyć swoją historię.

Przypomnij sobie, dlaczego jesteś w tym biznesie?

Po co to robisz? Po co Ci biznes, strona, po co Ci klienci?

Pamiętasz jeszcze, czy gdzieś to Ci uciekło po drodze?

Może to czas, by sobie przypomnieć? To tak łatwo ginie w gąszczu codziennych problemów, faktur, zleceń, płatności, kredytów.

Odświeżę Ci pamięć.

Jaką historię miała stworzyć Twoja firma, strona, biznes?

Czy to historia człowieka, który wziął sprawy w swoje ręce, bo nie chciał liczyć na zasiłki, nie chciał żyć na łasce pracodawcy, tylko samodzielnie decydować jak i z kim pracuje i ile zarabia?

Może to historia człowieka, który ma coś ważnego do powiedzenia lub pokazania i chce się tym podzielić ze światem? Masz to jeszcze? To dobrze. Nie zgub tego.

A może to całkiem inna historia? Chętnie ją usłyszę, jeśli chcesz, napisz do mnie e-mail lub opisz ją na dole tego artykułu, w komentarzu, ok?

Zajmijmy się klientami?

Może sobie myślisz, że chodzi tylko o klientów, że to jedyne, czego Ci potrzeba, by rozwiązać swoje problemy lub pisać historię swojego biznesu?

Jeśli tak myślisz, to ja Cię zapytam – a jacy mają być Ci klienci?

Co wolisz? Upierdliwych i roszczeniowych klientów, którzy płacą, ale w żadnej innej sytuacji nawet im ręki nie podasz? Czy klientów z klasą i kasą, z którym czujesz się wyśmienicie i dzięki nim biznes jest bardzo przyjemny?

Od Ciebie zależy, z kim i jak będziesz prowadzić ten biznes.

Strategia marketingowa 3K

Klient może się w Tobie zakochać po jednym e-mailu. Może się podniecić wspaniałym produktem. Ale trzeba czegoś więcej, by ten związek przetrwał dłużej, niż przelotna fascynacja. A jeśli chcesz, by Ci ufał bezgranicznie i brał wszystko, co mu zaproponujesz, musisz na to zapracować. To nie bierze się znikąd.

Uproszczę Ci marketing i sprowadzę tę pracę do 3 elementów. Jeśli oczywiście masz ochotę mnie słuchać, bo chcesz coś w biznesie osiągnąć, nawet, jeśli to będzie tylko błogi spokój, bez zmartwień o przyszłość.

K jak Kontekst

Piszę teraz książkę o copywritingu. Czuję, że będzie czymś zupełnie innym, niż to, co obecnie można kupić. I całą pierwszą część poświęcam w niej klientowi. To bardzo zaniedbywany temat, a tu właściwie decyduje się, jaki kontakt z nim złapiesz.

Bo wiesz, są 3 poziomy, z których możesz próbować sprzedawać. Albo jesteś kelnerem, dostarczającym zamówiony produkt, albo ekspertem, który daje praktyczne rozwiązania problemów klientów, albo kimś znacznie więcej, kto przenosi klienta w inny, lepszy świat. Kim chcesz być dla klienta? To zależy od tego, jaki złapiesz z nim kontakt.

Jeśli chcesz głębokich relacji z klientem, musisz sięgnąć w głąb jego świata i historii. Poza proste korzyści z zakupu.

To znaczy, że musisz dobrze poznać kontekst jego życia i biznesu. Jeśli dobrze zrozumiesz, z czym do Ciebie przychodzi, łatwo zbudujesz z nim wspaniałą relację, która będzie przyjemna dla obu stron.

K jak Konsumpcja

Łapiesz świetny kontakt z klientem i co dalej?

Czym karmisz swoich klientów? Tak, czym karmisz. Co dajesz do konsumpcji na swoich stronach? Odgrzewane kotlety, typu “nasza firma powstała tysiąc lat temu”, albo “Oferujemy kompleksową obsługę…”, która nikogo nie obchodzi?

Nie wiem, czy to znasz, ale zakochani patrzą sobie w oczy.

I widzą w nich coś tak cudownego, że ciężko oderwać wzrok. Tam jest ich przeszłość, którą ta druga osoba rozumie, jest wspaniała przyszłość z tą osobą i jest ta chwila, gdy nic innego się nie liczy. Normalnie świata poza sobą nie widzą.

A co klient zobaczy, patrząc w twoją stronę? Czy są tam jego nadzieje, lęki, jego przyszłość, z Tobą?

Weź kiedyś kogoś postronnego i pokaż mu swoją stronę. i zapytaj, co widzisz?

Tylko uwaga! Mało kto, zakocha się w Tobie. Dlatego potrzebny jest nam zawsze kontekst. By to nie był kolejny zawód miłosny, gdy myślisz, że spotykasz klienta na lata, a to zwykły podrywacz, który puści się z następną promocją u konkurencji.

Teraz pewnie myślisz sobie, chłopie, ale co mam dać na tej stronie, no? Daj konkret, listę, punkty, wskazówki!

Spadaj z takim pytaniem. Weź się na poważnie zainteresuj swoim klientem i jego kontekstem, a wszystko będzie dla ciebie jasne. Mówiłem, że to najważniejsze? Jeśli dobrze poznasz cały kontekst klienta, nie będziesz mnie pytać, co mu napisać!

K jak Kontynuacja

Załóżmy, że odrabiasz pracę domową i znasz kontekst swojego klienta. A tak w ogóle, po czym to poznać? Najprościej – że zaczynasz mówić językiem klienta. Tak robią zakochani, mają swój sekretny język, pełen ukrytych znaczeń. Czy na tyle znasz swojego klienta, czy może zatrzymujesz się na tym, co powierzchowne?

Wiem, nie jest to proste. Gdy pracuję z jakąś firmą, by mogła odkryć ten poziom komunikacji, to zajmuje nam minimum 8 godzin. Potrzeba czasu, tu nie ma drogi na skróty.

Załóżmy, że masz to za sobą – klient gapi się w Twoją stronę i widzi siebie, swoją historię, lęki i marzenia. Co musi tam zobaczyć, by chciał kupić?

Musisz mu pokazać jego przyszłość z Tobą.

Jaka będzie? Czego się może spodziewać? Co się wydarzy, jak będzie wyglądał jego dzień?

Nie sprzedajemy niczego, poza jego przyszłością. Twój produkt lub usługa, to tylko pomost do lepszego świata i życia. Cechy produktu, to nic innego, jak gwarancja, że ten most wytrzyma i że doprowadzi klienta tam, dokąd chce dość.

Kontynuacja nigdy się nie kończy. Zawsze jest coś więcej i jeśli klient Ci zaufa, będzie chciał przez resztę życia iść tylko z Tobą!

Jak to zrobić?

Mam nadzieję, że chodzi Ci po głowie pytanie, co z tym stronami zrobić, by odpowiedni klienci gapili się na nie z maślanymi oczyma? Widzieli tam całą swoją lepszą przyszłość i kupowali wszystko, co im zaproponujesz? Ale pamiętasz? Nie wszyscy! Tylko wybrani! Przez Ciebie!

Już wiesz, że kluczem jest konsumpcja treści, czyli tak zwany Content Marketing. Chociaż tu chyba lepiej by było wprowadzić Kontekst Marketing.

Najprostszą formą tego typu marketingu jest seria akuratnych artykułów. Ale nie takich z serii “300 porad na…”, tylko odpowiednich do kontekstu klienta.

Każdy Twój artykuł musi mieć konkretny cel. Każdy musi dotyczyć konkretnego klienta w jego Kontekście. I każdy musi mieć swoją Kontynuację.

Nie za dużo tych “K”?

Nie, jeśli naprawdę chcesz wyjść po banały i tworzyć nową historię swojego biznesu.

Jeśli chcesz, to Ci w tym pomogę

Jeśli nie chcesz mojej pomocy, poświęć czas na przemyślenie strategii 3K w kontekście swoich najlepszych klientów. Zacznij szukać pytań kluczy i odpowiedzi, dzięki którym złapiesz kontakt z takim klientem.

A jeśli chcesz pomocy i lubisz mieć to podane na złotej tacy, z uśmiechem i pewnością, że to najlepsze dla Ciebie, zapraszam Cię do sprawdzenia mojej najlepszej serii szkoleń, które znajdziesz w zestawie Słowny Sprzedawca >>