“Gdyby logika sprzedawała, to filozofowie byliby najlepszymi handlowcami”tak odpowiedziałem na wątpliwość jednej z osób, która uczestniczyła w moim zeszłotygodniowym szkoleniu z copywritingu.

Każdy, kto planuje sprzedaż w Internecie zadaje sobie to pytanie. Od jego odpowiedzi zależy sukces w sprzedaży. Zła odpowiedź oznacza porażkę. Jeden błąd i klient ucieka ze strony.

Od czego zależy powodzenie w sprzedaży?

Pozwól, że powiem Ci, co ostatecznie decyduje o tym, czy dany tekst okaże się skuteczny. Pewnie wiesz, co to AIDA? Tak, każdy o tym pisze. A co powiesz na AICA?

Nie ja to wymyśliłem, ale zapożyczyłem od Maxwella Sackheima. Różnica jednej litery w tym słynnym akronimie rzuca nowe światło na proces dyna-perswazji za pomocą tekstu.

C jak Conviction

Wiesz dlaczego Amerykanie są wyrocznią w copywritingu? Bo od ponad 100 lat mają ogromne pole do popisu i wszelkich testów. Wielka populacja, łatwa dostępność wszelkiego rodzaju list mailingowych, oraz świetne systemy dostarczania przesyłek oraz płatności. Nikt nie ma takich możliwości, jak nasi starsi bracia w marketingu.

Dlatego, gdy wypowiada się ktoś taki, jak Maxwell Sackheim, trzeba zwrócić baczną uwagę na każde jedno słowo.

Conviction mnie zaintrygowało. Bo ma ciekawy odcień znaczeniowy. Można je przetłumaczyć jako przekonanie, ale też jako skazanie, wyrok. Co Sackheim chciał przez to powiedzieć?

“To, co oferujesz jest najważniejszym czynnikiem”

To najlepsza dyna-metoda pisania tekstów sprzedażowych. Próbowałem już różnych sposobów, ale ten zawsze okazywał się najskuteczniejszy.

Bo w końcu wszystko do tego się sprowadza – co dajesz klientowi w zamian za jego pieniądze?

Lubię sobie wyobrażać taką scenę: przychodzę do klienta z paczką, w której znajduje się oferowany produkt. On podejrzliwie na mnie patrzy, ale w końcu niepewnie otwiera pudełko. Gdy zagląda do środka przez chwilę zatrzymuje się świat. Na ten moment jestem Kopernikiem. Patrzę w oczy klienta, jak się nagle rozszerzają, na twarzy pojawia się uśmiech i słychać głośne Woooow (po polsku: K…..).

Marzenie?

TAK! marzenie. Staram się znaleźć w produkcie to dyna-COŚ, co sprawi, że mój klient oniemieje z zachwytu, gdy to zobaczy.

To jest właśnie oferta, która sprzedaje, oferta, która przekonuje, dyna-oferta, którą wręcz skazuje klienta na zakup.

Oferta, która przekonuje do zakupu

Jest pewne zamieszanie w związku ze słowem oferta. Często bowiem używamy tego słowa w znaczeniu oferta sprzedażowa, czyli tekst. Ale właściwe znaczenie tego słowa jest znacznie bardziej precyzyjne, bo oznacza to, co klient dostaje.

Tekst nie ma żadnego znaczenia, jeśli nie stoi za nim dobra oferta.

Jednak sam, nawet najlepszy produkt bez dobrego tekstu, który pokazuje go w najlepszym świetle ma niewielkie szanse na zdobycie uwagi rynku.

Bo jak by na to nie patrzeć, sam produkt jest tylko tyle wart w oczach klienta, ile może mu pomóc w realizacji jego pragnień, rozwiązaniu problemów lub ostatecznej eliminacji dokuczającego mu bólu (fizycznego lub psychicznego).

Dlatego copywriting sprowadza się do swatania klienta z produktem. Słowami budujesz most, między dwoma odległymi brzegami. Nic więcej.

Wyzwanie dla copywritera

I to jest prawdziwe wyzwanie dla osoby, która pisze tekst sprzedażowy. Trzeba tak pokazać produkt, by sam w sobie stał się wyjątkowym przedmiotem pożądania.

Już sama nazwa powinna sugerować, że mamy do czynienia z czymś zupełnie nowym i przełomowym.

Przykład?

Załóżmy, że sprzedajesz zegarki. Banalny produkt? A co powiesz na to?

  • Najcieńszy zegarek na świecie
  • Najnowocześniejszy zegarek w stylu Retro
  • Zegarek z osobistą sekretarką
  • Zegarek jak dzwon – zawsze Cię obudzi
  • Zegarek dla biegaczy

Zobacz, zwykły produkt codziennego użytku pokazujemy w nowym świetle. Od tego zależy powodzenie sprzedaży. Tak, w copywritingu jest miejsce na kreatywność, ale nie jako sztuka dla sztuki, lecz jako metoda naświetlanie produktu.

Podoba mi się to. “Naświetlanie Produktu”. By promieniował nową energią, by przyciągał wzrok, by pobudzał najmniejsze komórki ciała klienta do drgań, do działania, do zakupu.

“Suche” fakty to za mało by sprzedać

Teraz wiesz, dlaczego powiedziałem, że logika nie sprzedaje. Bo ona nie pobudza do działania. To umysłowa zabawa, semantyka, gra słów, ale niewiele ma wspólnego ze sprzedażą.

Jak Naświetlać Produkty?

Odwróciłbym to pytanie: jak dać się naświetlić produktowi? Może brzmi to nieco mistycznie, ale moim zdaniem dobrze wyraża dyna-ideę: nie staraj się być kreatywny, znajdź inspirację w samym produkcie. Niech na jakiś czas zawładnie Tobą i Twoimi myślami. A co tam, napiszę to – stań się jednym z produktem. To już ZEN.

Druga strona tego procesu jest taka – naucz się patrzeć na sprzedawany produkt oczami klienta, myśląc o tym, czego pragnie i szuka. Na co zwracasz uwagę? Czego wypatrujesz? Co przyciąga Twój wzrok? Czy wyobrażasz sobie siebie z produktem?

Dużo pracy, prawda? A samo pisanie to tylko etap końcowy. Za słowami musi stać mocna oferta, bo same słowa nie sprzedają.

Pozdrawiam!