Dziwne reklamy, które zwiększają sprzedaż

Zignoruj hieny i zwiększaj sprzedaż

    Skuteczna reklama musi być robiona wbrew zdrowemu rozsądkowi. Powtórzyć? To przeczytaj to zdanie jeszcze raz, proszę. Ciężko to zaakceptować, co? Ale ja mam na to dowody i konkretne przykłady.

    W dążeniu do zwiększania skuteczności i sprzedaży możesz natknąć się na pewien problem, który pozbawi Cię sporej sumy pieniędzy – jeśli większa sprzedaż wiąże się dla ciebie z przypływem pieniędzy.

    Jeśli przypadkiem tworzysz strony, reklamy i teksty, które nie muszą sprzedawać, to w porządku, cokolwiek zrobisz i tak będzie dobrze. I nie czytaj tego artykułu, bo będzie właśnie o Tobie!

    Ale gdy prowadzisz biznes na poważnie, skuteczność działań marketingowych i koszty, jakie ponosisz, mają dla Ciebie ogromne znaczenie, tak?

    O jakim ograniczeniu mówię?

    Głupim.

    I jednocześnie najbardziej popularnym od 10 lat, gdy zajmuję się copywritingiem.

    W każdym z nas jest inteligenty, rozsądny człowiek, który… blokuje sprzedaż.

    Ja też go mam w sobie, tylko nauczyłem się z nim żyć. Panuję nad nim, a nie on nade mną! I dlatego swobodnie mogę sprzedawać.

    Ale najczęściej mamy do czynienia z tłumem inteligentów, z którymi musi sobie poradzić.

    Test 6 reklam na Facebooku

    Mniej więcej miesiąc temu, pod wpływem sugestii mojego przyjaciela wpadłem na pomysł, by zrobić promocję z okazji Black Friday. Nie ja jeden, wiem.

    Wymyśliłem sobie, że to będzie dobra okazja, by przetestować pewną technikę marketingową, która świetnie się sprawdza w tekstach. Jak widzisz, jestem ambitny, ciągle chcę więcej sprzedawać i dlatego testuję ciągle nowe sposoby dotarcia do klientów.

    Stworzyłem więc kilka reklam, na podstawie 6 grafik, umieszczanych w miejscu zwanym News Feed.

    To droższe rozwiązanie, niż prawa strona, ale znacznie bardziej skuteczne, a ja zawsze stawiam na skuteczność. Zresztą “droższa” to tylko połowa prawdy, bo ja zawsze ostatecznie liczę, ile kosztowało mnie zdobycie jednego klienta.

    W sekrecie powiem Ci, że mimo wysokich kosztów reklamy, ostatecznie nic mnie to nie kosztowało, ale o tym w innym miejscu.

    Chcesz się sprawdzić?

    Zróbmy sobie test.

    Pokażę Ci moich 6 obrazków używanych reklamach. Spróbuj odgadnąć ich kolejność, według skuteczności reklam, mierzonej w CTR. Teksty były identyczne, zmianom podlegały obrazki. Faktem jest, że równolegle testowałem inne warianty tekstów, ale w tym teście jedyną zmienną był obrazek.

    Oto one, w kolejności powstawania:

    bf2015 jzs dcwfb dcw2 fbjutro razwroku cropped image senior man hand pulling out a hidden ace from the sleeve

    Masz już swoje typy?

    Zapisz sobie kolejność, zaraz podam Ci moje wyniki. Zanim jednak to zrobię, jedna bardzo ważna okoliczność.

    Wsparcie Narodu na Facebooku

    Facebook ma taką ciekawą właściwość, że miliony obcych ludzi stara się pomóc Ci na wszelkie znane sobie sposoby.

    Ja miałem to szczęście, że wielu specjalistów pod jedną z reklam zaczęło umieszczać bardzo pomocne komentarze:

    “proponuję zacząć od zmiany grafika”

    “Grafika master level”

    “mi powyższa grafika przypomina gazetki biedronki z chmurkami z napisem ‘super cena!’”

    “Naucz się pisać poprawnie”

    “Oferuję pomoc w redakcji tekstu…”

    To są łagodne wersje, nie będę cytował innych.

    Też tak masz, że Naród chętnie Cię wspiera w Twojej pracy, oferując wysoce specjalistyczne sugestie?

    Jak myślisz, której reklamy dotyczyły te inteligentne komentarze?

    Tak, drugiej wersji, z tą żółtą “chmurką”.

    Wiesz, gdy patrzę na nią, też mi się nie podoba.

    Zrobiłem ją odruchowo, bo w poprzednich testach ten sam schemat przebił czterokrotnie wszystkie inne ładniejsze kreacje.

    Ale pomyślałem – sprawdzę, czy tamte poprzednie wyniki nie były przypadkowe.

    Czy oni wiedzą lepiej?

    Kiedy pojawiło się wsparcie Narodu, pomyślałem – “kurcze, mają rację”.

    Przecież to aż razi po oczach i wstyd pokazać to ludziom. Co sobie o mnie pomyślą? Jaki z niego profesjonalista, że używa takich grafik?

    Tak, czasem przejmuję się tym, co o mnie piszą. Bardzo lubię pochlebstwa, uwielbiam wszelkie formy uznania i komentarze wychwalające mnie pod niebiosa. Źle, bardzo źle znoszę komentarze negatywne. (Już wiesz, jaki komentarz na dole napisać?)

    No więc, pod wpływem emocji loguję się do Managera Reklam na Facebooku.

    Szukam tego cholernego przycisku “wyłącz”, by natychmiast przerwać te męki klientów.

    Pech chciał, że przypadkiem spoglądam na konwersje i CTR tej reklamy. Po co mi to było…

    Ta reklama bije wszystkie inne na głowę.

    Dlaczego mnie to spotyka? Najbardziej tandetnie wyglądająca reklama okazuje się najskuteczniejsza. Za co?! Czy aż tak nabroiłem w poprzednim życiu?

    Chyba już wiesz, dlaczego jej nie wyłączyłem?

    Musisz zdecydować

    Tak, to chory dylemat. Wolisz być postrzegany jako mądry, profesjonalny i ładny, czy chcesz więcej zarabiać?

    Chociaż moje gołębie serce źle znosi uwagi Narodu do mojej pracy, wybrałem skuteczność i większe pieniądze.

    Niestety, to jest test, którego moim zdaniem wiele firm nie zdaje.

    w 80% przypadków, gdy piszę tekst na zlecenie, klient ma tego typu zastrzeżenia.

    Najczęściej uwagi sprowadzają się do stwierdzenia “tak nie może być”, a wiele razy słyszę przekonujące uzasadnienie – “bo nikt tak nie robi”, albo “wszyscy tak robią”.

    Zdrowy rozsądek, czy pieniądze?

    Logika i wrodzone poczucie estetyki mówią Ci – “to tandeta”.

    Ale liczby nie kłamią.

    Zastanów się, co decyduje o wyglądzie i treści na Twoich stronach, w e-milach i materiałach promocyjnych.

    Być może boisz się negatywnych komentarzy klientów?

    To hieny, nie klienci.

    Serio.

    Myślą, że mają do czynienia z padliną i się na nią rzucają. A wtedy Ty, jak lew, podnosisz i głowę zjadasz je na śniadanie. Pojechałem, co?

    Poważny klient kupuje, a nie komentuje. Nie ma czasu na uzewnętrznianie swoich frustracji pod reklamami.

    Takiemu klientowi należy się 100% uwagi i wsparcia. Nie marnuj jej na frustratów z dobrymi radami. Oni nie mają pojęcia, o co w tym chodzi.

    Może wiedzą co ładne, znają się na gramatyce. Są inteligentni, rozsądni, “profesjonalni”. Ale nie mają pojęcia o sprzedaży, o tym, co skuteczne, powierzchownie oceniają Twoje działania.

    Więc czym się przejmować?

    PS Kolejność reklam według skuteczności: 2, 4, 5, 1, 7, 6, 3.

    PPS Gdyby zainteresował Cię ten artykuł i techniki, jakimi posługuję się, by zwiększać skuteczność reklam, tekstów, opisów i ofert – tu je znajdziesz >>

     

    Liczba komentarzy: 9

    1. Łukasz Kamiennik
      30 listopada 2015 z 14:07

      Claude Hopkins pisał: „Każdy wyraźny wysiłek, żeby sprzedać, wytwarza proporcjonalny opór. Każdy apel, który wydaje się pochodzić z wyższej klasy, pobudza niechęć”. Im ładniej coś wygląda, im jest bardziej pro, tym bardziej ujawnia wysiłek, jaki człowiek czyni, by tylko sprzedać. To jedno z możliwych wytłumaczeń, dlaczego brzydkie kreacje bywają często skuteczniejsze. 🙂

      1. Darek Puzyrkiewicz
        30 listopada 2015 z 14:13

        Tu jest jeszcze jedna rzecz, bardziej fundamentalna, poza oporem oczywiście. Testuję ją w innych kontekstach i niezmiennie się sprawdza. Co ciekawe, jedno ze szkoleń na Copy Majster Mind ją już objaśnia 🙂

    2. ewafa2
      30 listopada 2015 z 23:04

      @ Darek Podpowiesz które? Sprawdzę, czy mam 🙂 bo przyznam, że Copy Majster Mind mój nowy nabytek z Twojej kolekcji :), który czeka na przepracowanie.

    3. Adam
      2 grudnia 2015 z 12:50

      Jest coś w tym. Im bardziej staram się pokazać jako profesjonalista tym mniej mi chcą płacić. Jak jestem oszczędniejszy w przekazie tym transakcje przebiegają sprawniej i są efektywniejsze ekonomicznie.

    4. Robert Pieksza
      2 grudnia 2015 z 13:32

      Darku, ciekawe porównanie. A jak wyglądała konwersja z poszczególnych reklam?

      To, że ludzie klikali w te mniej wysublimowane reklamy częściej może wynikać z tego, że np. tacy “pomocni” przechodzili żeby sprawdzić kto odpowiada za tę twórczość, a nie koniecznie chcieli coś kupić.

      Przyjęcie założenia, że “brzydkie reklamy sprzedają lepiej” jest jak dla mnie za dużym uproszczeniem. Ważne jest też to, żeby reklama była spójna z wizerunkiem jaki marka chce budować.

      1. Darek Puzyrkiewicz
        2 grudnia 2015 z 13:37

        Pozwól, że nie ujawnię publicznie konkretnych wskaźników i zachowam dla siebie 🙂 Ta z największym CTR odpowiada za największą konwersję – tu w sensie rejestracji na event i potem zakup upsella.

    5. Dominik Jędrzejczak
      2 grudnia 2015 z 23:36

      Tak myślałem, że druga najskuteczniejsza.
      Nie ma co się przejmować takimi komentarzami itd.
      Pamiętaj, że liczy się tylko i wyłącznie krytyka klienta, innymi można się podetrzeć, jak papierem toaletowym z nominałem 100zł. Kosztuje 20zł, ale bardzo dobrze się go używa. Polecam kupić znajomym 🙂

    6. Paweł
      8 grudnia 2015 z 22:29

      Właśnie na poniedziałkowym SEMcampie cała jedna prezentacja była poświęcona zagadnieniom związanym z testami A/B landing page, gdzie pokuszono się o regularne testowanie (co tydzień) nowych wariancji. Niektóre – uwaga – ograniczały się do zmiany 2 – 3 słów w tekstach zachęty nad lub pod najważniejszym buttonem CTA. Prezentowane wyniki odnośnie konwersji (rejestracja na portalu) były imponujące.

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *