Każda firma potrzebuje klientów. Klienci nie rodzą się przez pączkowanie – trzeba ich nieustannie zdobywać. Jeśli zaniedbasz zdobywanie, źródełko sprzedaży wyschnie i wtedy dopiero będzie płacz…

Stały dopływ nowych klientów, to warunek przetrwania sprzedaży. Dawniej mówiło się: pokaż, ile masz nowych spotkań z klientami, a powiem Ci, czy osiągniesz sukces. Nowe pytanie brzmi: pokaż mi, ile masz leadów? A ja powiem Ci, czy rozwiniesz swój biznes, czy on padnie z braku klientów.

Co to jest lead?

Po polsku, lead oznacza potencjalnego klienta. Czyli… każdego? No nie, potencjalny klient to osoba, która kwalifikuje się do zakupu i wyraża wstępne zainteresowanie tym, co oferujesz.

Czasami sprzedawcom wydaje się, że każdy w ich zasięgu może, a nawet powinien stać się klientem. Bo przecież każdy “potrzebuje” ich produktu lub usługi, to oczywiste. Jednak większość “klientów” myśli inaczej i trzeba bardzo się postarać, by im coś sprzedać. Tak jak nie każdy mężczyzna może być oskarżony o gwałt, choć spełnia jego warunki, mając przy sobie odpowiednie narzędzie, tak nie każdy może zostać klientem.

Jeśli “każdy” jest Twoim klientem marnujesz czas i pieniądze. Kierujesz reklamy do osób, które nie chcą niczego kupować i coraz bardziej się irytują widząc je. To siłowy marketing, typu: kto wcześniej pęknie – klient, czy reklamodawca.

Leada określiłem jako osobę, która się kwalifikuje do zakupu i wyraża wstępne zainteresowanie tym, co oferujesz. A gdyby tak połączyć jedno z drugim? Gdybyśmy zaczęli zdobywać leady, które się kwalifikują i potwierdzają swoje zainteresowanie? To byłoby to, nie sądzisz?

Wystarczy jedna umiejętność niesprzedażowa

Otóż jest taka możliwość. Nic trudnego, wystarczy zastosować się do kilku prostych zasad i wykorzystać rosnącą siłę Facebooka do swojego marketingu.

Gdybym pokazał Ci prosty sposób na to, jak tworzyć listę osób, które chcą zostać Twoimi klientami, choć jeszcze o tym nie wiedzą, to zrobisz to, teraz, bez odkładania na później?

Dziś, by dobrze sprzedawać, nie trzeba chodzić od drzwi do drzwi, ani wykonywać setki “zimnych” telefonów. Nie trzeba nawet wydawać fortuny na reklamę. Wystarczy jedna, prosta umiejętność, którą każdy, kto teraz czyta ten artykuł posiada.

Tak, to umiejętność pisania. Kłania się szkoła podstawowa! Nie, nie liceum, tam psują ludzi, ucząc ich pisania, które biznesowo jest do kitu. Wystarczy podstawówka, gdy nie czujesz się “pisarzem”, ale potrafisz zapisać swoje myśli.

Niestety tytuł posta pozbawił go zagadki, co trzeba robić – wiadomo, pisać artykuły i to trzy. Ale pozostaje suspens! Wiemy, że musimy pisać artykuły, ale pozostają dwa ważne pytania – jakie artykuły? i jak je pisać?, by pracowały dla biznesu?

Dlaczego akurat 3 artykuły?

Dziękuję, że pytasz. Pewnie wiesz, że znacznie łatwiej sprzedać komuś, kto szuka produktu, który sprzedajesz, niż osobie, niemającej o nim pojęcia. Że szybciej kupi klient, który miał kontakt z Twoją firmą, niż “zimny”, który pierwszy raz słyszy Twoje imię.

Każdy klient przechodzi pewną drogę zakupową. Od zera do bohatera działu sprzedaży. Mówi się na to customer journey i jest wiele metodologii na opis tego zjawiska.

Ja chcę Ci zaproponować bardzo prostą typologię klientów, powiązaną z etapem zakupowym takiej osoby. Tak prostą, że łatwo odgadniesz, gdzie jest każda osoba, z którą się kontaktujesz i jaką wiadomość do niej skierować, by zrobiła kolejny krok w kierunku opłacenia zamówienia.

Przyszłych klientów dzielę na 3 grupy:

  • Zaciekawiony
  • Zainteresowany
  • Zdecydowany

Gdy przyjmiesz moją typologię, wszystko stanie się prostsze i droga klienta będzie wyglądała tak:

  1. Nie zna Ciebie ani Twoich produktów
  2. Zaciekawiony tym, co oferujesz
  3. Zainteresowany tym, co sprzedajesz
  4. Zdecydowany na zakup
  5. Zamawiający!

Proste, prawda? Sprzedaż polega na przeprowadzeniu klienta z jednego punktu do drugiego.

Najpierw go zaciekawiasz, wyłapujesz (na przykład reklamą na Facebooku) i kierujesz na swoją stronę. Tam treścią budujesz zainteresowanie i prowadzisz do zapisu na Listę Oczekujących Klientów, następnie manipulujesz jego mózgiem, by kupił.

To oznacza, że na każdym etapie zakupowym klienta kierujesz do niego inny rodzaj przekazu. Nie rzucasz się na niego przy pierwszym kontakcie, bo to tak, jakby proponować pójść do łóżka każdej napotkanej dziewczynie. Jasne, jedna na sto się zgodzi, ale to nie czyni Cię bogiem seksu i biznesu!

Zamiast szybkiego numerka, proponujesz interesującą rozmowę przy kawie, winie lub w innych przyjemnych okolicznościach przyrody. Nie gwałt, lecz uwodzenie i to inteligentne.

Twój przekaz marketingowy musi być dopasowany do sytuacji potencjalnego klienta. Jeśli nie będzie, znajdzie firmę, która to zrobi lepiej.

I właśnie do tego potrzebujesz trzech rodzajów artykułów. Każdy z nich ma inną rolę. Jeden zaciekawia, drugi pogłębia zainteresowanie, a trzeci prowadzi do zakupu!

I każdy z nich oznacza (taguje) klienta!

Ubierz ich w koszulki

Wyżej wspomniałem o tym, że idealnie byłoby, gdyby klienci sami się kwalifikowali i wyrażali zainteresowanie, pamiętasz?

Otóż w tym pomagają artykuły marketingowe! Jeśli ktoś czyta dany artykuł, nie uciekając ze strony w ciągu 10 sekund, pokazuje, że jest tym zainteresowany, prawda? Mamy go! Co dalej?

Teraz wystarczy się z nim skontaktować i poprowadzić krok dalej. Są na to dwa sposoby.

Pierwszy, to umieścić w treści artykułu odpowiedni link do wykonania następnego kroku. Do strony z produktem na ostatnim, czerwonym etapie, a jeśli to artykuł zaciekawiający, do pogłębienia zainteresowania.

Zawsze zadawaj sobie jedno, proste pytanie: Na co w tej chwili jest gotowy czytelnik? I tylko takie wezwanie do akcji mu daj.

Drugi sposób, to już wyższa technologia Facebooka!

Zakładamy klientom koszulki – zieloną, pomarańczową i czerwoną. Z każdym “kolorem” prowadzimy inną rozmowę. Dzięki temu nic Ci się nie pomyli i rozmowa będzie zawsze dopasowana do etapu zakupowego klienta. Być może domyślasz się, że kolor czerwony oznacza “gorącego” klienta, który jest najbliżej zakupu.

Mam nadzieję, że masz na blogu zainstalowany piksel Facebooka? Jeśli nie, zrób to natychmiast, bo to on będzie zakładał odpowiednie koszulki potencjalnym klientom.

To bardzo proste. Zaloguj się do Facebooka, wejdź w Managera Reklam i kliknij “Piksele”.

Piksel Facebooka

Następnie klikasz “skonfiguruj piksel” i w najprostszej wersji wybierasz “skopiuj i wklej kod”:

instalacja piksela Facebooka

instalacja piksela Facebooka

Jeśli to zwykła strona html,  w edytorze (ja używam Notepad++) musisz podejrzeć kod html i wkleić piksel tu:

Jeśli korzystasz z WordPressa, instalujesz wtyczkę, która to robi za Ciebie. Ja na przykład używam PixelYourSite.

Proste, co?

Piszesz artykuł, skierowany do jednej z trzech grup potencjalnych klientów, a potem kierujesz do tej grupy odpowiednią reklamę, która prowadzi ich krok dalej!

Jak teraz oznaczać klientów koszulkami?

Ponownie wchodzisz do Managera Reklam, tym razem, wybierasz “grupy odbiorców”:

Tworzenie grupy odbiorców

I potem “grupy niestandardowych odbiorców”:

grupy niestandardowych odbiorców

Następnie: “Utwórz grupę niestandardowych odbiorców”:

Utwórz grupę niestandardowych odbiorców

I teraz czas na nasze kolorowe koszulki:

Jak widzisz, wybrałem warunek “osoby odwiedzające wg czasu odwiedzin – pierwsze 25%”. Co to oznacza? Facebook mierzy czas odwiedzin każdej osoby na danej stronie, a do oznaczenia wybiera z całej tej grupy “top 25”, czyli najlepszą ćwiartkę z tych, którzy najwięcej czytali. Dzięki temu pomijasz osoby, które przypadkowo znalazły się na stronie lub Twój temat w ogóle ich nie zainteresował. Zbierasz samą śmietankę odwiedzających!

Do oznaczenia klienta wybrałem adres strony, gdzie trafiają osoby już zainteresowane moją Szkołą Copywritingu. I daję im pomarańczową koszulkę z napisem “Zainteresowani SC”.

Od teraz, gdy chcę stworzyć reklamę tylko do tej grupy, w trakcie określania odbiorców wybieram “Grupy niestandardowych odbiorców” i tam szukam swoich zainteresowanych:

I Twoją reklamę zobaczy tylko ta grupa!

Dzięki 3-etapowej konwersji unikasz gwałtu na klientach, przez co Twoje działania są efektywne i tanie.

Kurcze, jest tu tylko jeden warunek.

Każdy z tych artykułów, musi mocno zainteresować czytelników, bez tego plan spali na panewce. Bo co z tego, że się napocisz i napiszesz artykuł, jeśli klienci nie będą tego czytać?

Jak widzisz, technologiczna strona konwertowania klientów jest prosta. To mechaniczne działanie, którego łatwo się wyuczyć – są do tego gotowe instrukcje. Świetnie by było, gdyby podobne instrukcje pomagały pisać nasze trzy artykuły, co?

Otóż przygotowałem dla Ciebie bardzo “Prosty plan artykułu marketingowego” z podpowiedziami, jak go wykorzystać. Całość mieści się na kartce A4, którą dostaniesz w formie pliku PDF. Możesz ją sobie wydrukować i mieć zawsze przy sobie, gdy piszesz artykuł.

Co dalej?

Pobierz prosty plan artykułu i zbieraj więcej klientów

Sprawdź ten plan, jak Ci pomoże pisać skuteczniejsze artykuły marketingowe

X