Copywriting

Jak zwiększyć skuteczność oferty? „Na Cezara”!

Copywriter ma niezwykłą możliwość bezpośredniego wpływu na losy każdego biznesu. Kluczem do zysków jest bowiem oferta. Jeśli dobrze przedstawisz produkt – zwyciężysz. Jeśli zrobisz to nieumiejętnie – nie licz na duże zyski. A to są konkretne pieniądze, bo przecież chodzi o jak największą sprzedaż, prawda?

Naszym przewodnikiem po copywritingu będzie dziś Gajusz Juliusz Cezar, który w trzech krótkich słowach podsumował swoje błyskawiczne zwycięstwo nad Farnakesem II, królem Pontu, w bitwie pod Zelą:

Veni, Vidi, Vici!

„Przyszdłem, zobaczyłem, zwyciężyłem”, czyli Blietzkrieg po rzymsku.

Dobry wzór dla copywritera?

Czytaj całość

Copywriting to nie księgowość

Dawno, dawno temu, w odległej galaktyce, pewien młody człowiek rozpoczynał pracę jako handlowiec. I wiele nie brakowało, by jej szybko nie skończył. (I nie zostałby copywriterem).

Kiedy pełen optymizmu ruszył ze swoim produktem do klientów, był przekonany, że to pierwszy krok ku świetlanej karierze. Wszedł do hurtowni, ładnie się przedstawił, pokazał co ma, szybko powiedział o korzyściach i… musiał od razu wyjść, bo grzecznie mu podziękowano.

„To dobry produkt, klienci tego potrzebują. Muszę lepiej pokazać korzyści” – pomyślał.

Czytaj całość

Copywriting – wywiad w TVN CNBC

Wtorkowy wieczór w zeszłym tygodniu spędziłem na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie. Byłem gościem Grzegorza Mogilewskiego w programie „Biznes w Sieci” w TVN CNBC. Usiedliśmy w głównej sali notowań (tam, gdzie jest ten słynny dzwon) i rozmawialiśmy o copywritingu.

To był mój pierwszy wywiad w telewizji. Program był na żywo, więc byłem nieco onieśmielony kamerami, co chyba dało się na początku zauważyć 🙂

Czytaj całość

Sekret skuteczności mojej najlepszej oferty sprzedażowej

Dwa tygodnie temu, w sobotę wieczorem wylądowałem na prywatnej imprezie karnawałowej. Impreza była z dziećmi i akurat bawiłem się z nimi na górze domu, gdy usłyszałem te dźwięki z dołu. Byłem lekko zaskoczony, przy czym bawią się moi inteligentni i dobrze wykształceni znajomi.

Większość osób jakie znam, pisząc ofertę sprzedażową martwi się tylko o jedną rzecz – czy ten tekst będzie sprzedawał. To błąd, który znacznie obniża skuteczność KAŻDEJ oferty!

Czytaj całość

Dynamiczny i bezpieczny marketing internetowy

W piątek rozmawiałem o copywritingu i marketingu internetowym z Krzysztofem Krawczykiem, który dzieli się swoją wiedzą na blogu ostium.pl.

Co zdradził mi ten specjalista od ochrony danych osobowych?

Nie wiem, czy wiesz, ale od 21 stycznia obowiązują nowe przepisy dotyczące przesyłania informacji handlowych drogą elektroniczną. Z jednej strony upraszczają sposób komunikacji z potencjalnymi klientami lub partnerami biznesowymi, a z drugiej, no właśnie, będzie spore zamieszanie.

Nowe możliwości dla copywritera

Czytaj całość

A.I.C.A.

“Gdyby logika sprzedawała, to filozofowie byliby najlepszymi handlowcami” – tak odpowiedziałem na wątpliwość jednej z osób, która uczestniczyła w moim zeszłotygodniowym szkoleniu z copywritingu.

Każdy, kto planuje sprzedaż w Internecie zadaje sobie to pytanie. Od jego odpowiedzi zależy sukces w sprzedaży. Zła odpowiedź oznacza porażkę. Jeden błąd i klient ucieka ze strony.

Od czego zależy powodzenie w sprzedaży?

Pozwól, że powiem Ci, co ostatecznie decyduje o tym, czy dany tekst okaże się skuteczny. Pewnie wiesz, co to AIDA? Tak, każdy o tym pisze. A co powiesz na AICA?

Nie ja to wymyśliłem, ale zapożyczyłem od Maxwella Sackheima. Różnica jednej litery w tym słynnym akronimie rzuca nowe światło na proces dyna-perswazji za pomocą tekstu.

Czytaj całość

Zaskakujący przepis na dochodową akcję promocyjną

Jest jeden sposób na promocje, które nie wiążą się z żadnym ryzykiem utraty zaufania klientów i jednocześnie gwarantują sprzedawcy maksimum dochodów.

Zanim jednak podam ten przepis, zastanówmy się, po co w ogóle robimy promocje? Że co? Nie ma się nad czym zastanawiać? Oj, jest…

Najczęściej uruchamiamy akcję promocyjną po to, by na krótki czas mocno pobudzić klientów do zakupów, prawda? Czyli by sięgnęli po portfele i oddali sprzedawcy swoje ciężko zarobione pieniądze w przekonaniu, że robią interes życia.

Ale ile takich jednorazowych akcji jesteś w stanie przeprowadzić? Jeśli robisz to za często, przyzwyczajasz ich do małej wartości. I jeśli myślisz, że dzięki temu klienci tak Cię polubią, że będą chcieli tylko u Ciebie kupować, to wróć do normalnych cen i zobacz co się stanie. Porzucą Cię natychmiast i odejdą do innego frajera, co daje towar pół darmo.

Promocja to strata

Czytaj całość

Zanim zrobisz świąteczną promocję cenową

Dobra akcja promocyjna prowadzi nie tylko do gwałtownego przyrostu gotówki u sprzedawcy. Może też wyrządzić szkodę, dlatego musisz przygotować się na wszystko.

Popatrz na poniższe zdjęcie – oto, co mnie spotkało w środę 12 grudnia rano, po szalonej promocji Szkoły Copywritingu:

503

Na kilka godzin przed zamknięciem promocyjnej sprzedaży zrobiło się naprawdę baaarrrdzo gorrrąco. Wiem, że moje szkolenie jest nieskromnie mówiąc rewelacyjne Uśmiech Ale mimo tego, lekko się zdziwiłem, bo nie robiłem żadnej wielkiej akcji promocyjnej typu “Product Launch” z dużą liczbą partnerów. Tylko moja mała lista i wierni czytelnicy tego blogu. No i mała promocja cenowa.

To oznacza, że podobna promocja jest w stanie rozruszać i Twoją sprzedaż. Klienci to uwielbiają, więc chętnie zareagują. Ale, może to Ci też zaszkodzić.

Jak nie stracić na promocji?

Awaria serwerów pod wpływem nagłego szału zakupowego to mały problem. W moim przypadku wystarczył jeden telefon i wszystko wróciło do normy.

Znacznie gorsze jest to, że gdy obniżysz cenę jakiegoś produktu, klienci mogą sobie pomyśleć, że to jest jego realna cena i nie będą chcieli kupować po zakończeniu promocji.

W moim przypadku pytanie brzmiało: czy po zakończeniu akcji promocyjnej ktoś będzie chciał kupić Szkołę Copywritingu za cenę wyjściową, czyli za 997 zł.?

W jednym z maili, jakie otrzymałem w czasie całej akcji, jeden z moich czytelników napisał: “ostatecznie produkt jest wart tylko tyle, ile klient będzie chciał za niego zapłacić”. I Tu jest pies pogrzebany.

Co jest lepsze dla Ciebie?

Możesz przyjąć jedną z dwóch perspektyw:

1) Egocentryczną
2) Ekonomiczną

Pierwsza postawa sprowadza się do tego: “Oto mój produkt, wart jest 997 zł i jak chcesz to kup, a z ceny nie zejdę.” Taki sprzedawca koncentruje się tylko na sobie i swoim produkcie. Nie obchodzi go klient, tylko jego pieniądze.

Druga postawa jest zupełnie inna. Jeżeli klienci nie akceptują wysokiej ceny za produkt, to nie znaczy, że on nie jest tyle wart, tylko że nie jest on dopasowany do ich potrzeb i możliwości. Tylko to. I nie zmienią tego świetne oferty ani bajeczne opisy. Najlepsze oferty sprzedażowe nie mają za cel zmieniać klientów, tylko pokazać, że dany produkt jest idealnie dopasowany do ich sytuacji.

Co więc zrobić, gdy masz wartościowy produkt, a klienci nie chcą go kupić za jego prawdziwą cenę?

Dwa wyjścia. Albo zaoferujesz coś, co jest lepiej dopasowane do ich sytuacji, albo zaczniesz sprzedawać zupełnie innym klientom. Jednym ze sposobów dopasowania produktu do klientów, którzy z góry nie akceptują cen powyżej pewnego pułapu jest jej obniżka.

Komu sprzedać by zarobić?

I to jest sedno sprzedaży – dopasuj produkt do klienta albo zmień osoby, do których kierujesz ofertę.

Powiem Ci coś osobistego.

Myślę, że przesadziłem z tą Szkołą Copywritingu. To znaczy, że za dużo chciałem na raz dać swoim czytelnikom.

To jest produkt moich marzeń – sam chciałbym, by na początku mojej kariery ktoś dał mi tak skondensowaną praktyczną wiedzę. I byłbym wtedy gotowy zapłacić każdą cenę za tę wiedzę. I faktycznie, płaciłem nawet znacznie więcej, ale za coś znacznie słabszego – tak byłem zdesperowany i spragniony wiedzy.

Ale ile jest takich osób, jak ja, które mają obsesję na punkcie copywritingu a nie na cenie produktu?

Czy więc tą swoją promocją nie zniszczyłem ogromnej wartości Szkoły Copywritingu? Nie. Zniszczyłem tylko swoje wyobrażenia na temat mojego czytelnika Uśmiech

Jak widzisz, promocja może dać Ci pieniądze, ale też nauczyć Cię czegoś cennego o Twoich klientach.

To dla Ciebie Czytelniku

Myślę teraz nad czymś bardziej dopasowanym do profilu odbiorców tego blogu. Nie chcę być egoistą. Raczej mam zamiar skroić nowe produkty do oczekiwań i możliwości osób, szukających tu praktycznej wiedzy na temat copywritingu.

Szkoła Copywriitingu pozostanie dla tych, którzy potrzebują końskiej dawki marketingowej wiedzy. A co dla pozostałej grupy moich szanownych czytelników?

Mam pomysły, jak tę wiedzę, którą chcę się dzielić zrobić bardziej lekkostrawną.

Ale może Ty mi powiesz, co by było najlepsze dla Ciebie? Bo widzisz, nie da się w krótkim artykule na blogu w pełni pokazać wszystkich technik i sposobów przygotowania skutecznych tekstów. Poza tym to wymaga ode mnie sporego nakładu pracy.

Napisz w komentarzu, co dla Ciebie by było najlepsze, najbardziej dopasowane do Twoich oczekiwań i możliwości?

Czytaj całość

Jak szybko zostać copywriterem?

Z notatnika funckjonariusza MO:

„Powiadomiony przez sklepową o włamaniu udałem się od razu na miejsce. Przed sklepem na rozsypanym popiele stwierdziłem ślady. Nie można było rozpoznać czy to ślady człowieka, czy kota. Musiały to jednak być ślady kota, gdyż po wejściu do sklepu zauważyłem siedzącego kota, który się różnie bawił, a na moje wejście nie zareagował. W sklepie było pełno wydzielin od kota. Nic z towaru nie brakowało tylko były na podłodze rozsypane papierosy. Na pewno papierosy ten kot wziął sobie do bawienia. Dlatego stwierdziłem, że włamanie nie miało miejsca, a tylko kot w sklepie rozrabiał i sklepowa niepotrzebnie złożyła doniesienie.”

Skorzystaj z okazji i obrabuj mnie, zanim ktoś złoży doniesienie.

Chcę Cię namówić do kradzieży intelektualnej. Zanim się zorientuję, że ktoś mnie obrabia.

Żeby zostać dobrym copywriterem musisz zrobić jedną z dwóch rzeczy:

1) Przez długie lata samodzielnie dochodzić do wszystkiego na własną rękę
2) Podkraść sekrety innym copywriterom

Co wybierasz?

Ja wybrałem drogę numer dwa. Uczyłem się od innych. Nie jestem geniuszem. Sekrety copywritingu podkradałem takim geniuszom, jak Claude Hopkins, Robert Collier, Gary Halbert, Gene Schwartz i Drayton Bird.

Pierwsze – niechciane – rozwiązanie ma dwie poważne wady. Samodzielne dochodzenie do wszystkiego trwa zbyt długo i nie masz żadnej gwarancji, że w ogóle do czegokolwiek dojdziesz.

Drugie rozwiązanie problemów – masz na tacy wszystko, czego potrzebujesz do pisania skutecznych tekstów sprzedażowych z niezwykłą gwarancją skuteczności. Czy o to właśnie Ci chodzi, skoro czytasz ten blog?

Jeżeli poważnie myślisz o samodzielnym tworzeniu ofert i opisów, które sprzedają, to będzie to najlepsza propozycja, jaką mogę Ci złożyć. Pokażę Ci dokładnie nie tylko CO musisz napisać, by przekonać dowolnego klienta za dokonania zakupu i JAK od pustki w głowie przejść szybko do gotowej oferty sprzedażowej?

Czy o to Ci chodzi?

Kiedy zastanawiałem się, co Ci napisać, by Cię przekonać, że to rewelacyjny materiał, pomyślałem sobie, że prawdopodobnie będziesz się zastanawiać nad dwoma rzeczami:

1) Czy ja się na tym znam?

Mógłbym tu przytoczyć opinie moich klientów, którzy przekonali się o skuteczności moich ofert. Ale to już było, bo sa one dostępne na głównej stronie mojego serwisu i pewnie już je znasz. Żeby się nie powtarzać, poprosiłem wczoraj o opinię Adriana Kołodzieja, który zdążył mnie już poznać od ciemnej strony mojej osobowości.

Zobacz, co powiedział:

To może tyle o mnie 🙂

2) Ile to jest warte?

Być może udało Ci się już zauważyć, że kilka osób zyskało dostęp do tego niezwykłego kursu copywritingu? Dopiero zaczęli z tego korzystać, a już napisali pierwsze pozytywne opinie. Oczywiście robią to na moją prośbę, bo chcę dać Ci możliwość zobaczenia szkolenia oczami uczestników. Wiadomo, że ja będę je zachwalał w niebogłosy! A dla Ciebie ważne jest, co mówią osoby takie, jak Ty, prawda?

W zeszłym miesiącu prowadziłem w Warszawie całodniowe szkolenie z okazji Search Marketing Day. Zaprezentowałem tam okrojoną wersję tego, do czego Ty za chwilę możesz mieć dostęp. Oni widzieli mniej, a co mówią?

Poniżej tylko 3 wybrane fragmenty opinii po tym szkoleniu (bo narzekacie, że daję za dużo opinii):

„z mgły wyłania mi się poukładany świat copywritingu”

Jedyne obawy, które miałem to takie „czy to streszczenie nie jest na wyrost… dużo obietnic… może rzeczywistość będzie brutalna i nudna…

Na szczęście wszelkie obawy szybko nikły, a zgasły całkowicie już po pierwszej części szkolenia, po której czułem, że to jest właśnie TO. Wraz z upływem czasu widziałem jak z mgły wyłania mi się poukładany świat copywritingu – świat, w którym miesiącami poruszałem się po omacku. Darek pokazał reguły i mechanizmy, które nim rządzą. Wskazał jak budować fabryki, gdzie zasiać i posadzić aby otrzymać zadowalające produkty i plony.

– Jarek Bujacz

 „wiele przykładów i wskazówek, które można zastosować w pracy”

Jestem zadowolona ze szkolenia. Podobał  mi się przystępny sposób prezentacji, wiele przykładów i wskazówek, które można zastosować w pracy. Szczególnie cenne jest dla mnie przedstawienie innego spojrzenia na pisanie tekstów ofertowych – położenie głównego nacisku na klienta i jego potrzeby, a nie produkt. Zaproponowaną instrukcję przygotowywania tekstów z pewnością wykorzystam w pracy zawodowej.

– Magdalena Wocior, www.istore.pl

„Jasne i czytelne porady na temat pisania”

Szkolenie było dla mnie wartościowe. Dzięki niemu zyskałam wiedzę co powinna zrobić aby oferty sprzedawały.  Jasne i czytelne porady na temat pisania dały mi możliwość doskonalenia swojego warsztatu. Świetna atmosfera szkolenia i duża doza przekazanej wiedzy zainspirowały mnie do działania – pisania.

– Maria Tadyszak , www.questy.pl

UWAGA: Nowa Wersja Szkolenia: http://dynatext.pl

 

Czytaj całość

Niegroźny sposób sprzedaży

Pod koniec października zdarzyła mi się taka historia. Około godziny czwartej po południu udałem się do Empiku celem zakupu jakiejś książki. Nie myślałem o żadnej konkretnej. Mam bezkresną potrzebę czytania i byłem gotów na zakup czegoś, co zwróci moją uwagę i zainteresuje treścią.

Przy wejściu do sklepu młoda dziewczyna w czarnym kapeluszu wyciągnęła nagle do mnie rękę. Gdy spojrzałem na jej dłoń, dostrzegłem mały, czarny kartonik. Gdy po ułamku sekundy spojrzałem na jej twarz zobaczyłem uśmiech i usłyszałem miły głos: „Proszę wziąć kupon rabatowy, dający 20% zniżki na zakup dowolnej ilości książek.”

Skamieniałem na moment i w ułamku sekundy zręcznie ominąłem panią, udając, że niczego nie słyszałem. Zagrożenie minęło, mogłem spokojnie udać się na zakupy…

Dopiero po 5 minutach do mojej świadomości dotarło, co przed chwilą się wydarzyło. Mój Automatyczny Mechanizm Obronny Nr 1 pozbawił mnie właśnie kilkudziesięciu złotych. Łowy w Empiku rzadko kiedy kończą się zakupem poniżej 150 zł. Gdybym kupił 5 książek, to ta ostatnia byłaby gratis! Im dłużej o tym myślałem, tym bardziej żałowałem swojej automatycznej reakcji.

Ale przecież nie wrócę tam! To głupie, ale nie wrócę, prosząc o ten kupon. Co ja jej powiem? Bardzo przepraszam, ale ja może jednak wezmę ten kuponik? Pewnie bym go otrzymał, bo jedynym celem tej pani było rozdawanie ich w jak największej ilości! Nie, nie mogę tam wrócić. To tylko parę złotych…

Witaj w świecie kupujących!

Pozwól, że przedstawię Ci Franka:

To Twój klient. Jak widzisz jest już GOTOWY. Ale nie na zakup, lecz do obrony! Daj mu tylko pretekst, a… wiesz przecież, co. Musi się bronić, bo wszyscy wokół tylko czyhają na jego pieniądze. Musi być czujny, by nie dać się nabrać na jakąś sztuczkę marketingową. Uśmiecha się, ale nikomu nie wierzy, wszędzie podejrzewa podstęp. Zanim coś mu sprzedasz, musisz ominąć jego obronną gardę.

Jak sprzedawać nieufnym klientom?

Już widzisz, dlaczego wspaniałe obietnice nie zawsze działają! Stary slogan sprzedawców mówi: Żeby klient coś zamówił, musi najpierw kupić ciebie. Kupujący musi Ci zaufać. Dopiero wtedy opuści gardę i zacznie rozważać twoją ofertę. W przeciwnym razie zachowa się jak ja przed Empikiem – bezmyślnie odrzuci świetną ofertę darmowych pieniędzy. Dlaczego nie chcesz skorzystać z tej oferty? Bo nie…

Co możesz zrobić, by zdobyć zaufanie klientów?

1. Dobra oferta to nie wszystko. Sprzedawca musi być dobry.

Sprzedawca musi być dobry w podwójnym tego słowa znaczeniu. Po pierwsze dobry = niegroźny, godny zaufania, przyjaciel klienta. Po drugie dobry = ekspert w swojej branży, wybitny znawca tematu, specjalista.

Jeżeli klient Cię nie zna, to w ofercie musisz mu się tak pokazać. Nie na początku, bo najpierw musisz go zainteresować tym, co masz dla niego. Ale po chwili, gdy czytelnik już będzie wiedział, o co chodzi powiedz, kim jesteś, daj się poznać.

Idealnie jest, gdy jesteś już znaną osobą. Wtedy wystarczy tylko o tym wspomnieć. Ważne jest jednak pokazanie, kto stoi za daną ofertą.

Gdyby kupony rabatowe do Empiku rozdawała znajoma mi osoba, to wziąłbym ich nawet więcej by obdzielić nimi wszystkich swoich znajomych. A tak tylko strata. Dla mnie i dla sklepu. Bomba strachu musi być rozbrojona.

2. Pokaż przejrzystą ofertę.

To, co nieznane budzi obawy. Nie wiemy czy nam coś grozi i na wszelki wypadek nie podejmujemy ryzyka. Po co pakować się w kłopoty? Lepiej trzymać się znajomych miejsc i wzorców postępowania.

Ta Niewiadoma budzi obawy. Strach rodzi się z niewiedzy. I w ogóle okazuje się, że najczęściej boimy się… właśnie strachu. To pętla zagrożenia. By wyprowadzić z niej klienta musisz ją przerwać. A jak? To proste. Zamień niewiadome na wiadome. Pokaż, że „Tam” nie ma strachu. Zapal światło w ciemnym pokoju. Wyjaśnij wszystkie wątpliwości. Oczyść atmosferę podejrzeń. Rozplącz plotki.

Jeżeli coś sprzedajesz i nie chcesz, by klient obawiał się zakupu – pokaż dokładnie, co sprzedajesz. Pokaż, że niczego strasznego nie ukrywasz. Że się niczego nie boisz i jesteś tak pewien jakości swojego produktu, że dasz go klientowi przed zakupem do ręki.

Myślisz, że to Ciebie nie dotyczy?

Czasem aż głupio mi o takich rzeczach pisać. Już czytam te komentarze: „Ej, to nic nowego, wszyscy o tym wiedzą…”. Może i wiedzą. Ale kto tak ROBI? Co więcej, możesz tak robić, ale czy robisz to dobrze? Czy znasz wszystkie możliwości rozbrajania obronnej postawy klienta? Czy wiesz na przykład, co powiedzieć klientowi, który mówi „To za drogo…”?

Problem rodzi się, gdy wiemy, że musimy coś zrobić, ale nie bardzo wiemy jak. Gdy ktoś poda nam dokładne wskazówki i pokaże wszystkie możliwości, to przekonywanie klientów do zakupu może stać się banalnie proste.

TO NIE ZNACZY, że od razu wszyscy rzucą się do zakupu. Im dłużej o tym myślę, tym bardziej dociera do mnie prosta myśl, że gdybym chciał o tym wszystkim dokładnie opowiedzieć, to nie zmieściłby tego żaden artykuł.

I właśnie dlatego powstała Szkoła Copywritingu, gdzie 11 filmów video tłumaczy dokładnie na przykładach zasady i techniki sprzedaży (których naliczyłem 147!) za pomocą ofert sprzedażowych.

Chcę Cię oswoić?

Wiem, jestem monotematyczny. Wszystko teraz kojarzy mi się ze Szkołą Copywritingu. Dziwisz się? Długo nad tym pracowałem, by w jak najkrótszym czasie dać maksimum wiedzy na temat pisania skutecznych ofert. I teraz, kiedy o czyś piszę, od razu zapala się mi lampka – „o tym mówiłeś w 27 minucie video nr 3.”

Wiem, że to nie jest dla każdego. Co gorsza, Szkołę udało mi się uruchomić w najgorszym momencie – tuż przed końcem roku i Świętami. To dlatego, że zależało mi na jakości a nie dużej sprzedaży. Zobacz, nie robię żadnych wielkich Product Launches, jak to w mojej branży bywa.

Zamiast tego mam zamiar pokazać Ci, co jest w środku i czego możesz się spodziewać. To oczywiście zainteresuje tylko osoby, które bardzo poważnie myślą o rozwoju swojego biznesu. I będą patrzeć na zakup nie jak duży wydatek przedświąteczny, lecz na inwestycję, którą bardzo szybko się zwróci i zacznie przynosić znaczące przychody.

Przypomniało mi się, co napisałem w ofercie sprzedażowej:

Cena przestaje mieć znaczenie, gdy klient może otrzymać coś, czego bardzo mocno chce. Zapożyczy się, weźmie kredyt, napadnie na bank albo zdesperowany zacznie okradać staruszki lub dzieci, byle tylko spełnić swoje pragnienie posiadania takiego produktu. (Nie, nie popieram napadów ani okradania, chcę Ci tylko pokazać, że cena naprawdę nie gra roli, gdy spełniasz głębokie marzenia).

Nie mam zamiaru nikomu wciskać kuponów rabatowych ani ulotek. Nie założę też kapelusza!

Dam Ci po prostu bezpłatny dostęp do wprowadzenia, w którym wyjaśniam jak mam zamiar pomóc Ci pisać skuteczniejsze teksty sprzedażowe. Może potem dodam coś jeszcze.

Szkoła Copywritingu jest dostępna pod tym adresem: http://szkolacopywritingu.pl/kurs-szkola-copywritingu/

 

 

Czytaj całość

Szkoła Copywritingu – kto zdobył darmowy dostęp?

Heloł,

Dziękuję za wszystkie zgłoszenia i odpowiedzi na ankietę!

Daliście mi bardzo dużo do myślenia. Wybór był bardzo trudny… I bardzo subiektywny.

Co zdecydowało o wygranej? Liczyło się dla mnie przede wszystkim zaangażowanie. (Taka wskazówka na przyszłość).

Oto lista osób, które otrzymują ode mnie bezpłatny dostęp do kursu:

  • Przemysław Pufal
  • Paweł Grzech
  • Robert Brodko
  • Adam Kopeć
  • Dominika Futyma
  • Violetta Brajer
  • Wojtek Pleban
  • Jolanta Klapkowska
  • Piotr Piwowarski
  • Zbigniew Adamski

I dodatkowa nagroda dla osoby, która naprawdę postarała się w wypełnieniu ankiety – Piotr Hołdyk.

A to lista 5 osób, które na dostęp do Szkoły Copywritingu zapracowały sobie komentarzami do pierwszej wersji oferty. Podaję nicki z komentarzy:

  • Ewafa2
  • Hejter 😀
  • Piotrek
  • Krzysztof Krawczyk
  • Darek

Wygrane osoby proszę o kontakt i podanie adresu e-mail, na który założę konto w Szkole 🙂

Pozostałe osoby też mogą być wygrane! Bo jestem przekonany, że wiedza z tego szkolenia każdemu pomoże pisać lepsze teksty – i oczywiście więcej zarabiać. To tak bardzo opłacalna inwestycja 🙂

Pozdrawiam!

Czytaj całość

COPYWRITING: teoria vs. praktyka

ból w copywritinguTeoria copywritingu jest taka: pisz o dokuczliwych problemach klienta, a zyskasz jego uwagę, zainteresowanie i pieniądze. „Dociśnij” klienta, spraw, by problem, na którym się skupiasz „zabolał” go jak najbardziej, a dokona szybkiego zakupu. Wystrasz go, a będzie Cię błagał o ratunek….

Jak wystraszona świnka morska w klatce?

Kupiłem moim dzieciom te sympatyczne zwierzątko. Kiedyś miały chomika, ale on nie pozwalał się głaskać, uciekał i gryzł. A świnka jest łagodna i cierpliwa. Ale bardzo łatwo ją wystraszyć jakimś nagłym dźwiękiem – biega wtedy spanikowana po całej klatce.

Twój klient zapewne nie jest świnką? Możliwe, ale czy wiesz, jak reaguje na strach? Najczęściej na jeden z trzech sposobów.

Straszne lęki klienta

Pierwsza reakcja na uczucie strachu, to wyparcie. Możesz odczuwać lęk, ale jest on tak straszny, że za wszelką cenę starasz się go zepchnąć gdzieś na bok i zastąpić go czymś znacznie przyjemniejszym.

To uczucie naprawdę domaga się szybkiej reakcji. Jeśli jednak czujemy, że to nas przerasta i nie da się pozbyć strachu, stosujemy najstarszą sprawdzoną technikę, wprost z równin Serengeti – ucieczkę. A każdy, kto staje na drodze to przeszkoda lub wręcz wróg.

Jak widzisz, gdyby naprawdę udało Ci się wzbudzić w kliencie uczucie strachu, jego reakcje mogą być nieprzewidywalne. Ale daleko im do zakupu.

“To mnie nie dotyczy”

Trzecia reakcja jest znacznie bardziej stoicka. Przeprowadzono wiele badań, które pokazują ciekawą cechę KAŻDEGO człowieka. W jakiś dziwny sposób uważamy się za szczęściarzy, których nie dotyczą problemy.

Tak, myślimy o sobie, że w porównaniu z innymi jesteśmy lepszymi kierowcami, mężami, żonami, kucharzami, biznesmenami. I że owszem, zdarzają się różne wypadki i choroby, ale nas to raczej nie spotka.

Nie chcę Cię tu zanudzać szczegółami tych badań. Sam wprawdzie czytam takie opracowania do poduszki, ale Ty pewnie masz ciekawsze książki, więc skupmy się na podejściu praktycznym.

Nie daj się zignorować

Załóżmy, że mam rację (a mam!) i dojdziesz do wniosku, że faktycznie, pisząc o problemach klienta możesz go tak wystraszyć, że ucieknie albo w łagodniejszej wersji doprowadzić go do wniosku, że istnieje bardzo małe prawdopodobieństwo, że go to kiedykolwiek będzie dotyczyło.

Swoją drogą, od razu widać, dlaczego tak trudno sprzedaje się ubezpieczenia na życie, prawda? Strach przed śmiercią prowadzi do wypierania wszelkich myśli na ten temat, a zawyżona samoocena każe nam minimalizować prawdopodobieństwo wypadku lub poważnej choroby. Wiem, o czym mówię, bo karierę sprzedawcy zaczynałem od pracy w charakterze agenta ubezpieczeniowego.

Ale nie zapominajmy o drugiej stronie medalu! Jeśli klient faktycznie ma problem, a pisany przez copywritera tekst podaje mu na tacy jego rozwiązanie, to klient nie kupi, dopóki nie odczuje na własnej skórze tego problemu. Emocje muszą być, bo to one prowadzą do zakupu.

I co w tej patowej sytuacji zrobić?

Słodka oferta

Nie przeciągajmy tego. Musisz tego “dzikiego” klienta najpierw oswoić. Dać mu kostkę cukru na dobry początek znajomości. Tak, jak koniowi, którego zaufanie chcesz zdobyć.

Nie wiem, czy wiesz, ale by doszło do zakupu, klient musi przejść dwie konwersje. Najpierw z odwiedzającego stronę musi zmienić się w zainteresowanego, a dopiero potem w nabywcę. Kostka cukru dokonuje pierwszej konwersji. Najpierw musisz sprzedać stronę z ofertą, a dopiero potem produkt.

Na początku oferty bardzo łatwo jest spłoszyć klienta. Powody powyżej. Gdy jednak łyknie pierwsze słodkości, nabierze zaufania i zainteresujesz go tematem, wtedy przyjdzie czas na doprowadzenie go do zakupu, opowiadaniem o problemach.

Wyznania copywritera

Być może to, co napisałem wyżej, kłóci się z tym, co wiesz Ty. Może uważasz, że jesteś osobą znacznie mądrzejszą niż ja? Pewnie tak jest, bo nie jestem zbyt rozgarnięty, a do wszystkiego muszę dochodzić ciężką pracą, bo o talencie czytałem tylko w Słowniku Wyrazów mi Obcych. Dlatego zapytajmy eksperta od copywritingu, mistrza Hopkinsa, co myśli o tej sprawie.

Claude Hopkins sprzedawał wszystko. Jednak za jeden ze swoich największych sukcesów uznaje reklamowanie pasty Pepsodent, na której sam zarobił miliony. A to był produkt bardzo trudny do sprzedaży, między innymi dlatego, że ta pasta była dwa razy droższa od konkurencyjnych.

Ale nie był to główny problem. Kiedy klientowi dajesz dokładnie to, czego chce, cena przestaje mieć jakiekolwiek znaczenie. Wydawałoby się, że każdy chce ratować swoje zęby przed zepsuciem, bo ich ból jest przecież okropny. Tu dochodzi jeszcze jeden element – nie chcemy płacić za profilaktykę. Jak widzisz sytuacja komplikuje się z każdym zdaniem.

Chcę zwrócić Twoją uwagę na to, jak Hopkins podszedł do sprzedaży pasty do zębów. Dużo czytał, szybko wyeliminował pomysł z pokazaniem pasty jako środek zapobiegawczy, aż w końcu zostało mu tylko jedno:

„Następnie namawiano mnie, abym pokazał rezultaty zaniedbań, negatywną stronę tematu, lecz nauczyłem się, że odpychające idee rzadko zdobywają czytelników czy zwolenników. Ludzie nie lubią czytać o karach. Chcą, żeby mówić im o nagrodach. „Śmiej się, a świat będzie śmiał się z tobą; płacz, a będziesz płakał sam”. Ludzie pragną, by opowiadać im o sposobach osiągnięcia szczęścia i radości.”

Tak, gdy kogoś boli ząb, szuka ratunku u dentysty lub od razu sięga po tabletki przeciwbólowe. Kłopot w tym, że my w ofertach najczęściej mówimy o bólu psychicznym, a nie fizycznym. Bo gdy komuś brakuje pieniędzy, to jest to dokuczliwy problem, lecz nie ból w ścisłym tego słowa znaczeniu. Z prawdziwym bólem się nie dyskutuje. Ale na problem można spojrzeć na wiele sposobów.

Pat, Szach, Mat!

Co więc mogę Ci zaproponować?

Rozwiązanie jest proste. Zacznij ofertę do czegoś „słodkiego”, opowiedz o „sposobach osiągnięcia szczęścia i radości”, a do problemu podejdź później, gdy już się oswoi.

Możesz być pewien dwóch rzeczy. Że potencjalny klient przeczyta nagłówek i pierwsze zdania a później na 100% przeskoczy na koniec oferty, by poznać cenę tego cuda, co próbujesz mu nieudolnie wcisnąć.

Początek daje mu pewne pojęcie o tym, co sprzedajesz. A potem zestawia to z ceną. I to drugie miejsce jest idealne by powiedzieć mu o problemach, które go dotyczą. Tam doprowadzasz go do paniki, „dociskasz”, by musiał coś z ze swoim problemem zrobić.

Długo nad tym myślałem i czytałem pisma mądrych copywriterów. Problem musi być, ale niekoniecznie na samym początku. Pamiętaj, że mówię o bólu psychicznym, nie fizycznym. W okolicach formularza zamówienia (i ceny) musisz klienta „ukłuć”. Jest jeszcze ogromny problem inercji, ale o tym będzie innym razem.

Wieści ze Szkoły Copywritingu

Całodniowy wykład z copywritingu

W zeszłym tygodniu materiał, który chcę oddać w końcu do dyspozycji czytelników (czekasz na to?) poddałem surowemu testowi. Poprowadziłem całodniowe zajęcia na temat pisania skutecznych technik sprzedażowych z okazji Search Marketing Week. Na żywo mówiłem o tym, co chcę zawrzeć w nagraniach. Uważnie obserwowałem reakcje słuchaczy i cierpliwie odpowiadałem na zrodzone pod wpływem wykładu pytania.

Dzięki temu wiem, że to świetny materiał. Mam już „surowe” nagrania, które właśnie obrabiam. Wkrótce wyślę maila do osób, które wpisały się na listę chętnych na darmowy dostęp. Podam też imiona lub nicki pięciu komentujących pierwszą wersję oferty, którym również oddam nagrania za darmo. Zasłużyli sobie.

Długo to trwa, wiem. Ale jak mówiłem, ja dochodzę do wszystkiego ciężką pracą i dużo mnie to kosztuje. Trzy kroki do przodu, jeden w tył – pamiętasz? Ale meta już blisko i wiem, że to jest warte każdych pieniędzy. Dam znać.

Czytaj całość
1 2 3 4 5 13